第七課 有效談判：靈活應(yīng)變，順勢而為
無論做什么事情，都要講究技巧，談判也不例外。只有懂得談判技巧的銷售員才會在銷售過程中，既讓客戶心

甘情愿的買產(chǎn)品，又能在價格上占優(yōu)勢而獲得豐厚利潤。在銷售談判中，經(jīng)?？吹戒N售雙方為了達(dá)到預(yù)計的目

標(biāo)而采用心理戰(zhàn)術(shù)。心理戰(zhàn)是以折磨對手的心理為目的，類似于“不戰(zhàn)而屈人之兵”。這種詭計通過讓銷售員

的心里不舒服，從而把銷售員弄垮，使銷售員潛意識里希望盡快達(dá)成銷售協(xié)議，并由此做出退讓。所以，銷售

人員在談判場上必須靈活多變，順勢而為。

1、客觀認(rèn)識自我：找到適合自己的工作方式
業(yè)務(wù)談判是銷售人員與客戶雙方為達(dá)到預(yù)期目的而進(jìn)行的一場商業(yè)交流行為。但很多時候是一場心理較量，在

這個過程中，誰能主動掌握對方的心理，誰就能掌握談判的主動權(quán)。作為銷售人員，必須有一個更加適合自己

的工作方法，才能做好銷售工作。
在銷售中，與客戶談判的方式有很多，但很多時候并不是適合每一個人。適合你的不合適我，適合我的不適合

你，所以，每個人都需要形成一套適合自己的工作方式。而工作方式的形成必須建立客觀地認(rèn)識自我的基礎(chǔ)上

。只有正確地認(rèn)識自我，才能揚長避短，才能不斷地完善自己、發(fā)展自己。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小青
小青是一家橡膠廠塑膠推銷員，在與一位客戶談判時因為價格問題屢屢無法達(dá)成協(xié)議?？蛻舯緛硪褜Ξa(chǎn)品基本

認(rèn)可，就在價格上不肯讓步，客戶幾次要求降價。
情急之下，小青做了讓步，看到客戶對價格不滿意，小青再次向公司申請，結(jié)合市場最低價再次優(yōu)惠。當(dāng)他要

求簽字時，客戶了解到公司規(guī)定，涉及到省外業(yè)務(wù)的定單，要開具17%增值稅票，要求小青再重報。通過交涉，

小青樂意地下浮10%的增值稅價格。這次客戶似乎滿意了，說兩天后等待審批之后即可簽合同。
其實小青明白，客戶這是又在借故拖延，發(fā)現(xiàn)對方還沒定下來，只說:他們再商量，等他們通知!兩天后，客戶

來電說這個價格審仍沒獲得審批，要求再適當(dāng)讓步，小青非常失望，在電話中苦談二十分鐘，最終未果。

》》》銷售人員小亮
黃女士決定買一輛車，而且還想買一輛好車，她本想買一輛日產(chǎn)車，在小亮的推薦下，放棄原來的計劃……
卻走進(jìn)了她家附近一個新開的上海通用汽車特約銷售點。接待她是一個銷售人員小亮。小亮被公司所有的人稱

為“小精靈”，原因就在于他對待每一位客戶都很熱情，只有走進(jìn)店內(nèi)的每一位客戶都會被他甜美的笑容。熱

情的服務(wù)所感動。黃女士走進(jìn)店內(nèi)，小亮熱情地的“您好”，接著安排客戶先坐下、遞茶倒水，瞬間，黃女士

內(nèi)心涌起一股熱流。接下來，小亮認(rèn)真地聽黃女士講話，了解她的想法和要求。之后，又陪她參觀了幾個不同

型號別克轎車，還不時地進(jìn)行示范，請黃女士體驗。并根據(jù)黃女士的情況與她商討最佳購車方案。
對于黃女士提出的各種各樣的問題，小亮都耐心地做出了回答。黃女士很快就改變了原來的想法，決定買一輛

“別克”。
兩位銷售人員的最大區(qū)別在于，小青始終沒有自己的主見，被客戶牽著鼻子走；而小亮恰恰相反，總是能握客

戶內(nèi)心，步步為營，激發(fā)潛在需求，引導(dǎo)客戶去認(rèn)識產(chǎn)品。換句話說，小青在整個談判過程中根本沒有自己的

思路和方式，這才是失敗的關(guān)鍵所在。作為銷售人員需要常常與各種各樣的客戶打交道，這就需要先對自己有

個全面的認(rèn)識。在談判中充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，合理地規(guī)避自己的缺點。
比如，關(guān)系性的銷售人員擅長與人交往，喜歡與人交流，那么會見客戶時，就可以充分利用的這一優(yōu)點，組織

各種形式的聚會、酒會等活動，以此來拉近與客戶的距離，建立與客戶的關(guān)系；而技術(shù)性的銷售人員技術(shù)扎實

，知識面廣，不喜歡吃吃喝喝的交流方式，就可以充分發(fā)揮自己所學(xué)的知識，投客戶之所好，用自己的學(xué)識魅

力來贏得客戶的好感。
那么，如何才能客觀而正確地認(rèn)識自我呢？通常來講需要按照以下幾個步驟做起：
1）、認(rèn)真思考，不斷反思
任何一個優(yōu)秀的銷售人員都是在不斷思考、不斷的反思中才能取得進(jìn)步。在實際工作中，銷售人員需要認(rèn)真體

會自己的工作，不斷反思，經(jīng)常問自己這樣一個問題：“這是我擅長的工作方法嗎？”。如果答案是肯定的，

就要總結(jié)有哪些優(yōu)勢，如果答案是否定的，就應(yīng)該追根溯源，反思有哪些不足，考慮考慮問題出在什么地方。

要知道，以一種自己不擅長或不喜歡的方式去與科技交談，反而會讓人感到身心疲憊，甚至?xí)寣Ψ綄Τ阅瞧?/p>

產(chǎn)生倦怠，失去興趣。
2）、了解自己的銷售風(fēng)格
銷售人員在具備一定的銷售經(jīng)驗之后，受到上司、同事的影響，或產(chǎn)品特性的影響，往往會形成一個比較固定

的推銷模式。這就是一個銷售人員的銷售風(fēng)格，其實，只要從事銷售行業(yè)，每個人都有自己的銷售風(fēng)格，這是

與一個人的性格、為人處事的方式息息相關(guān)。盡管不可能根據(jù)每個人一一劃分，但是完全可以根據(jù)自己偏向于

某種類型來加以確定，從而使你的銷售生涯，乃至職業(yè)生涯獲得質(zhì)的提升。
一般來講，銷售人員的銷售風(fēng)格可以歸結(jié)為5種類型：權(quán)威型、被動型、廉價導(dǎo)向型、人際關(guān)系型、問題解決型

。其中后兩種類型是值得提倡學(xué)習(xí)的。

五種銷售人員的類型
銷售類型 銷售風(fēng)格 優(yōu)點和不足之處 制勝武器
權(quán)威型 高壓式的推銷方式 這類客戶是精通專業(yè)知識，對產(chǎn)品也十分了解，能最大限度地滿足客戶的

剛性需求。但是由于缺乏技巧性，常常會忽略客戶的情感需求，給對方一種盛氣凌人的感覺。 業(yè)務(wù)知識

過硬
被動型 被動式的推銷風(fēng)格 這類銷售人員比較適合被動型的銷售工作，適合門店銷售、柜臺銷售等等

有明確顯性需求的客戶。他們往往更加重視產(chǎn)品的服務(wù)環(huán)節(jié)。 客戶需求明確
關(guān)系型 滲透式的推銷風(fēng)格 這類銷售人員非常相信，能恰如其分地處理好各種客戶關(guān)系。他們最看重

的就是關(guān)系，其它都在其次。 維護(hù)客戶關(guān)系
廉價導(dǎo)向型 引導(dǎo)性的推銷風(fēng)格 這類銷售人員通常只適合推銷具有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品。他們不太重

視客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、品質(zhì)的要求。 低廉的產(chǎn)品價格
問題解決型 維護(hù)性的推銷風(fēng)格 這類銷售人員最讓客戶值得信賴，他總是能在第一時間解決客戶

存在的問題，滿足客戶需求。 綜合能力出眾
 “尺有所長，寸有所短”，只有正確認(rèn)識自己，才能在工作中找到適合自己的工作方式。正如德國著名作家約

翰?保羅曾說過：“一個人真正的偉大之處，就在于他能夠認(rèn)識自己?！币粋€人只有對自己的智力、能力以及在

他人心目中的地位有一個正確、客觀的認(rèn)識和評價，才能更好地發(fā)展自己、完善自己。