2、更好了解對方:多多查閱對方的信息與資料
在實際推銷中,因不了解客戶而致使談判失敗的例子屢見不鮮。其實,這就是銷售人員不注意搜集客戶信息,
對客戶不夠了解的表現(xiàn)。在戰(zhàn)爭中,向來講究 “知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,銷售中也一樣,談判也像一場戰(zhàn)爭,
必須對客戶進行全方位、多角度的了解。從而及時把握談判的方向,取得談判的最終成功。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員衛(wèi)崗
衛(wèi)崗是某公司數(shù)碼產(chǎn)品的招商代理,他的一位客戶是當?shù)氐碾娮由虉隼镆粋€商家,而且據(jù)同事說很難纏。這為
客戶鋪了不少貨仍未結款,幾次催款總是用各種理由推拖。
衛(wèi)崗又給這個客戶打電話,客戶很爽快答應月底結款,并說以后還會有大生意照顧他。因此,他也就放心了,
心想這個客戶不是挺好說話的嘛。月底去結款,沒想到這個客戶說:“我又跟你們老板商量好了,5號肯定結款
。你先回去吧?!庇值攘司?天,5天后,客戶手機就關機了,回去一看店也不在了,人也沒影了,這樣,拖欠
的70000多快錢就這樣飛了。
在開會的時候,老板大發(fā)雷霆,說他根本就沒和這個客戶商議。造成如此大損失,所有的責任讓衛(wèi)崗承擔,衛(wèi)
崗一氣之下,連工資沒要就離開了。
》》》銷售人員衛(wèi)崗
杜少峰是一位保險推銷員。他去拜訪一位客戶,發(fā)現(xiàn)這是一個富人小區(qū),整個小區(qū)只有20來戶人家。俗話說,
好馬配好鞍,怎么殷實的人家一定會需要一份全面的保險。在去拜訪之前,已經(jīng)有些了解,這位羅先生是個生
意人,幾年前開始個倒騰電腦,通過幾年打拼,從一個進京的打工仔臍身富人階層。
他剛敲開門,對方一聽說是推銷保險的,就拒絕了他,對方只甩給他一句話“目前還沒這個打算,而且我也沒
有這份閑錢”。
杜少峰走在小區(qū)的林蔭道上,回想起剛才客戶的話,難道他整的沒有錢嗎?這肯定是一個借口。因為在客戶開
門的一瞬間,他就發(fā)現(xiàn),家中擺有全套楓木家具,這種木材非常高貴,而且室內(nèi)裝修業(yè)很講究。由此斷定,客
戶肯定是一位非常注重生活品質(zhì)的人,而且具有充足的購買力。由此,杜少峰認定這一定是一位潛在客戶,說
沒錢只是托詞罷了,下定決心再次拜訪。
1)、注意搜集客戶的基本資料
客戶的基本資料包括稱呼、聯(lián)系電話、通信地址網(wǎng)址、郵件地址等等。比如,你在與一個客戶談判前,就需要
了解該客戶的脾氣喜好、個性特點、購買心理、職業(yè)生涯等基本信息。當你掌握客戶的這些基本情況之后,約
見時就可以迎合客戶愛好和興趣,從而找到共同的語言,使得你交流起來不會覺得生疏。尤其是在了解了客戶
的職業(yè)經(jīng)歷、奮斗歷程之后,對方會感到你很關注自己。
掌握客戶的基本資料對接下來推銷產(chǎn)品、洽談業(yè)務環(huán)節(jié)奠定了堅實的基礎。那么,通常來講客戶的基本信息有
那些呢?見下表:
附:客戶資料卡:
客
戶
基
本
資
料
客戶名稱 企業(yè)性質(zhì)
注冊地址 負責人
總部地址 規(guī)模
付款方式 業(yè)務員數(shù)量
送貨地址 對賬時間
送貨方式 電話、傳真
折扣 返利
經(jīng)銷區(qū)域 下屬客戶數(shù)量
開戶行 賬號
稅號
發(fā)票類型
信用額度
2)、注意搜集解客戶的需求資料
搜集客戶信息必須以客戶需求為出發(fā)點,越能滿足客戶需求,就越能越了解客戶,也就越取得客戶的信任。在
與客戶展開談判之前,一定搜集客戶的需求信息。明確客戶有什么樣的需求,需求有多大,以及是否還有其他
隱性的需求等等。這些信息對于協(xié)議的達成都是非常關鍵的。
另外,在了解 客戶需求信息時,還需要針對特定的某個行業(yè)、某個團體或者某個人,對潛客戶群有個明確的定
位。比如,是醫(yī)藥行業(yè),還是裝修行業(yè)……是某個團體,還是某個人。客戶群不一樣,搜集信息的側重點也有
所不同。
3)、注意搜集客戶購買力、信譽度的資料
這個例子說明,在對客戶沒有調(diào)查分析、取得可靠的資料之前,不要輕信客戶的話,更不要賒賬。在正式推銷
之前,一定要對客戶做一個全面的評估,然后根據(jù)這些評估有針對性的推銷,尤其是對方的信譽這么樣,一定
要進行全面的了解。對于信譽度較差的客戶,千萬不可輕信。
為加強所收集客戶信息的可靠程度,有利于自己做出正確的推銷決策??筛鶕?jù)客戶購買能力,信譽度把客戶分
為小客戶、中等客戶、大客戶三種等級。一般來說,等級越高的客戶,可靠性越大。