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江猛:3、奠定談判的基礎(chǔ)
2016-01-20 46560

3、奠定談判的基礎(chǔ):說好談判時的第一句話
古人云,“一言可以興邦,一言也可以誤國。”開口說話,看似簡單,實則不容易,會說不會說效果大不一樣

。在業(yè)務(wù)談判中,如何說好第一句話也是非常重要的。經(jīng)驗銷售人員都知道,在談判前,雙方都會講一些看似

無關(guān)大局的話,這稱為“暖場”,雖然僅僅是簡單的寒暄,可掌握的好便于建立自己的優(yōu)勢,影響對方的心智


有不少銷售人員在與客戶談判時忽略了這一點,說話不經(jīng)過認真的考慮,直來直去,想說什么就說什么。嘴上

毫無遮攔,不分場合地點,也不分男女老幼。結(jié)果一開口就把對方傷了。盡管很多時候是無意的,但是勢必會

影響到接下來的談判環(huán)節(jié)。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小娟
一鄉(xiāng)鎮(zhèn)服裝廠,小娟是經(jīng)理辦公室助理,一天她隨經(jīng)理去談一筆業(yè)務(wù)。到了預(yù)定的地點,看到對方是一位長得

略胖的婦人。小娟口直心快,看到客戶就前去打招呼:“大姐,你太肥了,我們沒有您可以穿的衣服。這位太

太正想反駁,她又加了一句:“其實老了還是胖一點好。”
兩句話把這位客戶氣得不知如何是好,此時經(jīng)理從后面走過來,看到這位太太馬上生氣狀,忙去解圍。這位客

戶氣憤地說道:我今天是招誰惹誰了,剛進來就被你們奚落了一頓”。經(jīng)理非常不好意思地趕緊地賠禮道歉,

沒想到卻二度傷害了客戶,因為他說:“我們這員工會是新招聘的,特別不會說話,但說的都是真話?!?/p>

》》》銷售人員約翰?沙維祺
《高感度行銷》的作者約翰?沙維祺,是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員,是美國最偉大的壽險業(yè)務(wù)員之一。一次

,他向美國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生推銷保險,第一句話是怎么說的:“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一

句妙語,他把做學(xué)問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛,他的研究材料不是從外面找來的

,而是由肚里吐出來的,這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家;第二種人好比螞蟻,堆積材料,但不會使用,這種人叫螞

蟻式的學(xué)問家;第三種人好比蜜蜂,采百花之精華,精心釀造,這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。強森先生,按培根

的這種比喻,您覺得您屬于那種學(xué)問家呢?”
強森里客戶對約翰的一席話產(chǎn)生了極大的興趣,隨后滔滔不絕地談起自己感想。可見,這一番問話,引起了對

方談興濃厚。

例子中的兩位銷售人員就是個鮮明的對比,一個會說話,一個不會說話,直接導(dǎo)致客戶內(nèi)心出現(xiàn)了兩種截然不

同的感受。小娟說話心直口快,從不拐彎抹角,直奔主題,給人的很豪爽,很率直,在平時也會讓人感覺與她

交往起來很輕松。但是,在談判這些較為正式的場合,常常不受歡迎,這樣的說話方式很有可能傷害到客戶的

感情,令對方陷入為難的境地。更為重要的是,還有可能導(dǎo)致自己陷入被動的境地。
在面對面的談判工作中,說好第一句話意義重大,因為客戶聽第一句話比聽第二句話和下面的話要認真得多,

說好第一句話能使客戶愿意繼續(xù)聽下去。許多客戶,在推銷員說完第一句話之后,不管有意還是無意,一般會

在心中決定是盡快把推銷員打發(fā)走還是準備繼續(xù)談下去。因此,第一句話能否引起客戶的注意,幾乎可決定著

能否達成交易。所以第一句話要做到生動有力,不落俗套,讓客戶愛聽、想聽,吸引客戶聽下去,而不能拖泥

帶水,支支吾吾。
那么,銷售人員在談判前,如何來說第一句話呢?
 
1)、風(fēng)趣幽默,激發(fā)客戶興趣
談判錢前開場白有很多種,但運用得最多、最普遍就是,制造懸念,激起客戶談話興趣,渲染談話的氣氛。對

方在急于想知道某些事情或某個觀點的情況下,獲得結(jié)果卻與預(yù)期不符。這種方法是主要是利用了出乎意料,

銷售人員在開玩笑的同時,當(dāng)銷售人員與客戶展開談判時,會場的氣氛往往比較呆板,沉悶,為此,可以制造

懸念,運用幽默的話來渲染氣氛,使雙方盡快產(chǎn)生共鳴。
2)、發(fā)自內(nèi)心,以情動人
有人說,說話的最高境界就是“天人合一”,是一種情感的溝通。真正的大師都是不是用嘴在交流,而是用心

在交流,每句話都是發(fā)自內(nèi)心的感想,所以,在談判前,只要用心去觀察,去發(fā)掘,就可以找到談話的切入點

。盡管這時的語言是最普通、最不起眼的,卻能直直的滲入人的心坎里,打動人心。
3)、有理有據(jù),以理服人
    說話的技巧在于一個“理”字,只要言論合理,讓客戶感到接受你心里很坦然,值得信賴,即可打動對方

。銷售人員在與客戶談判前,第一句話要建立在動之以情的基礎(chǔ)上,以理服人。站在客觀事實的角度,步步誘

導(dǎo),旁敲側(cè)擊,明之以實,曉之以理。迂回曲折之中盡顯語言奧妙,循循善誘之余凸現(xiàn)事情必然。這樣,即使

你全部對話不涉及產(chǎn)品,也會令對方明白你的意思。
    很多銷售人員在談判前前都會精心準備一套固定的說辭。這些套詞,要么固定不變,要么是花費大力氣專

門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭據(jù)不是如此簡單,它還需要推銷員應(yīng)用的語言要具有

自己的特點,針對每一場推銷,每一個客戶,都要學(xué)會根據(jù)當(dāng)時的實際情況適時地,靈活地做出調(diào)整,只有這

樣才能要達到吸引人的目的。

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