《換一種思路做銷(xiāo)售》--江猛老師分享

8、深入內(nèi)部：制造點(diǎn)“偶然”打一場(chǎng)情報(bào)戰(zhàn)
  
在軍事戰(zhàn)爭(zhēng)中，講究一個(gè)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，銷(xiāo)售工作也是如此。要想更快更好地達(dá)到目的，必須事先對(duì)客戶(hù)需求有所了解。實(shí)例中的這位于小姐在這方面做的非常不錯(cuò)。正是因?yàn)樵诎菰L前，對(duì)客戶(hù)需求有了一個(gè)詳細(xì)的了解，與客戶(hù)交流時(shí)，才能在極短的時(shí)間內(nèi)引起客戶(hù)的注意，贏得客戶(hù)的好感和認(rèn)同。
市場(chǎng)需求是推銷(xiāo)商品銷(xiāo)售的最大動(dòng)力，不了解客戶(hù)需求就很難做好推銷(xiāo)工作。很多銷(xiāo)售人員都多次拜訪客戶(hù)未果，不但無(wú)法實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)的目的，反而會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間。究其原因就是沒(méi)有抓住客戶(hù)需求。為了減少無(wú)效溝通，在推銷(xiāo)錢(qián)，銷(xiāo)售人員必須花費(fèi)大精力去挖掘客戶(hù)需求，在了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行一番全面，詳細(xì)的考察，確定目標(biāo)客戶(hù)。然后有目的、有計(jì)劃地進(jìn)行推銷(xiāo)。
在拜訪客戶(hù)之前，有必要搜集目標(biāo)客戶(hù)一些相關(guān)信息，挖掘其需求。這對(duì)銷(xiāo)售工作非常重要。比如，有些過(guò)去需求量較少，最近生產(chǎn)規(guī)模需要擴(kuò)大，或者可其他某些原因需求量相應(yīng)大幅提高。對(duì)于這些情況如果你了解不夠，就無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)，更不要談如何向客戶(hù)提供更好的服務(wù)了。有些客戶(hù)你過(guò)去怎么勸說(shuō)都沒(méi)有效果，可是如今你發(fā)現(xiàn)你們有著十分相似的嗜好，這無(wú)疑是一次銷(xiāo)售成功的契機(jī)。
于小姐是一位銷(xiāo)售人員，在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，她看到一輛別克轎車(chē)停在了一座大廈前。她停了下來(lái)，看到車(chē)的后座上坐著一位頭發(fā)斑白老人，正閉目養(yǎng)神，頗有氣派。就在一瞬間，于小姐的潛意識(shí)告訴她：機(jī)會(huì)來(lái)了。于是，他就記下了這輛車(chē)的號(hào)碼，經(jīng)過(guò)多番詢(xún)問(wèn)才知道他是某公司董事長(zhǎng)。
之后，于小姐便對(duì)這位董事長(zhǎng)以及他的公司有了更多的關(guān)注，并對(duì)其進(jìn)行了全面調(diào)查。一段時(shí)間之后，她了解到：這位老人是福建人，長(zhǎng)期在北京做生意，并且對(duì)他的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目、公司規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況，個(gè)人興趣，以及平時(shí)為人處世的風(fēng)格都有所了解。
這位董事長(zhǎng)以經(jīng)銷(xiāo)化妝品為主，規(guī)模雖然不大，但紀(jì)律嚴(yán)明，公司上下都充滿(mǎn)了朝氣與活力。而是平時(shí)為人和藹，說(shuō)話幽默風(fēng)趣。 調(diào)查完畢之后，對(duì)客戶(hù)有了一定的了解，她就開(kāi)始著手拜訪。由于，早已知道該董事長(zhǎng)的下班時(shí)間，所以，她選定在客戶(hù)的公司大門(mén)口等候。
下午5點(diǎn)時(shí)，公司的員工陸續(xù)地走出大門(mén)，每個(gè)人都服裝整齊、精神抖擻，在門(mén)口揮手互道再見(jiàn)。6點(diǎn)半，一輛黑色轎車(chē)駛到該公司大門(mén)前，她發(fā)現(xiàn)這正是董事長(zhǎng)的座車(chē)。很快，就發(fā)現(xiàn)董事長(zhǎng)打開(kāi)車(chē)門(mén)，走出來(lái)。這次于小姐找了與該董事長(zhǎng)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。
客戶(hù)非常很驚訝于小姐對(duì)自己的了解，對(duì)于小姐的話也很感興趣。由于準(zhǔn)備充分，很快就攀談起來(lái)，接下來(lái)的事自然就順理成章，于小姐向他介紹了自己的產(chǎn)品。在兩次拜訪后，最終終于成交了一筆訂單。
銷(xiāo)售人員在開(kāi)展業(yè)務(wù)前，必須清楚客戶(hù)的需求在哪里，需求有多大，是否有什么特殊需求等等，以及我們用什么方式來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求等等。只有分析客戶(hù)的狀況，對(duì)客戶(hù)需求有了明確的了解之后，才能制定出具有針對(duì)性的銷(xiāo)售方案，從而挖掘客戶(hù)的真正需求。那么，在了解客戶(hù)需求時(shí)，該從那幾方面入手呢？
1）、客戶(hù)的需求情況
考察客戶(hù)的需求情況時(shí)，并不是越全面、越深刻越好，而是要有所側(cè)重。重點(diǎn)包括兩個(gè)方面：第一方面，客戶(hù)是否真的有這方面的需求；第二方面，客戶(hù)的需求量是多少。根據(jù)這兩點(diǎn)，就能分辨出哪些是真正有需求的目標(biāo)，那些是非目標(biāo)客戶(hù)。
第一方面通常包括以下幾個(gè)問(wèn)題：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的了解程度，是業(yè)內(nèi)人士還是普通消費(fèi)者；客戶(hù)的需求情況，是自己銷(xiāo)售還是幫其他人購(gòu)買(mǎi)；客戶(hù)的消費(fèi)檔次，是需要高檔的，還是中低檔的；客戶(hù)所需產(chǎn)品的規(guī)格和技術(shù)指標(biāo)。
一旦認(rèn)定客戶(hù)有這方面的需求后，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該側(cè)重了解第二個(gè)方面：客戶(hù)的需求量有多大。只有對(duì)客戶(hù)需求的大小進(jìn)行正確的評(píng)估之后，才以便采取更為恰當(dāng)?shù)臏贤ú呗?。如果客?hù)的需求量比較大，可以在報(bào)價(jià)方面做出調(diào)整；如果客戶(hù)的需求量很小，就要認(rèn)真考慮自己付出的各項(xiàng)成本之間的關(guān)系了。
2）、客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)
在確定客戶(hù)有明確的需求之后，另一個(gè)問(wèn)題必須確定下來(lái)，那就是客戶(hù)是否最終的購(gòu)買(mǎi)權(quán)。這一點(diǎn)非常重要，很多有需求的客戶(hù)，對(duì)產(chǎn)品也十分滿(mǎn)意，有明確的購(gòu)買(mǎi)意向，可就是沒(méi)有拍板的權(quán)利。所以，了解目標(biāo)客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)權(quán)是不可忽視的一個(gè)內(nèi)容，當(dāng)確定目標(biāo)客戶(hù)確實(shí)有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)時(shí)，銷(xiāo)售人員就可以把話題引向?qū)嵸|(zhì)性推銷(xiāo)上去。否則，就應(yīng)該重新決策，應(yīng)想辦法找到真正具有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的人，然后再尋找合適的時(shí)機(jī)進(jìn)行溝通。
3）、客戶(hù)是否有某些特殊需求
在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程中，除了范圍之內(nèi)的需求之外，有很多客戶(hù)還會(huì)提出額外的要求。如果這些“特殊”要求在銷(xiāo)售人員承受范圍之內(nèi)的話，一定要抓住機(jī)會(huì)，進(jìn)一步探詢(xún)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的具體期望。這樣，你能發(fā)現(xiàn)客戶(hù)心中那些不太明顯的需求，引導(dǎo)得當(dāng)，還會(huì)激發(fā)客戶(hù)的新需求。如果客戶(hù)特別強(qiáng)調(diào)的某些需求你不能滿(mǎn)足，那就應(yīng)該采取其他方式，比如向客戶(hù)推薦其他同類(lèi)產(chǎn)品，或者說(shuō)服客戶(hù)放棄某些需求或降低某些要求。 總之，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不可對(duì)客戶(hù)的特殊要求置之不理，視而不見(jiàn)。

在向客戶(hù)推銷(xiāo)之前，一定要多方了解，對(duì)客戶(hù)的內(nèi)心需求有所了解。這樣做的好處是除了保證銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)有足夠的了解，還有利于及時(shí)甄別客戶(hù)類(lèi)別，以便更快地調(diào)整應(yīng)對(duì)策略。分析客戶(hù)的需求在整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)中具有十分重要的作用?？蛻?hù)的需求并非一成不變，只有掌握了客戶(hù)需求的變化才能更好地進(jìn)行銷(xiāo)售。在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，要經(jīng)常提問(wèn)，盡量全面地了解客戶(hù)的需求、決策權(quán)、支付能力及信譽(yù)等，以此來(lái)甄別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求，從而減少后繼過(guò)程中可能遇到的障礙，不要在明顯無(wú)效的溝通上花費(fèi)過(guò)多的時(shí)間和精力。