《換一種思路做銷(xiāo)售》--江猛老師分享

第五課 產(chǎn)品展示：打破常規(guī)，獨(dú)樹(shù)一幟
無(wú)論是學(xué)習(xí)拜訪(fǎng)技巧，還是搞好客戶(hù)關(guān)系，最終一個(gè)目的就是促使客戶(hù)“購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品”?？蛻?hù)無(wú)論對(duì)產(chǎn)品有意見(jiàn)，還是對(duì)你本人有不滿(mǎn)，最核心的工作也是圍繞“產(chǎn)品”展開(kāi)。因此，產(chǎn)品是雙方談?wù)摰慕裹c(diǎn)，對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，如何把產(chǎn)品完全地展示給客戶(hù)才是真正需要下功夫的。產(chǎn)品介紹的方法有很多種，但是說(shuō)辭大部分都是千篇一律，平鋪直敘，不能激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲。那么，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候如何才能打破常規(guī)，體現(xiàn)出自己的特色呢？這就需要在平時(shí)工作中善于思考，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
1、 迅速將客戶(hù)聚攏到身邊：少一些客套，多一些介紹
   每個(gè)銷(xiāo)售人員都知道，問(wèn)候客戶(hù)，與客戶(hù)打招呼都需要說(shuō)一些客套話(huà)。的確，客套話(huà)是整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)中必不可少的一部分，這些客套話(huà)就像潤(rùn)滑劑，可以瞬間消除雙方之間的陌生感，消除隔膜。也正因?yàn)榇耍诤芏噤N(xiāo)售人員心理形成一個(gè)片面的觀點(diǎn)：多說(shuō)客套話(huà)只有好處，沒(méi)有壞處。
    其實(shí)，并非如此，過(guò)于客氣不但無(wú)法讓客戶(hù)感到親熱和親近，無(wú)法感受到你的禮節(jié)和敬意，反而會(huì)阻礙雙方的善意和坦誠(chéng)的交流。

【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員艾倫
艾倫是一位家庭裝飾壁畫(huà)推銷(xiāo)員，一天，他去拜訪(fǎng)一位客戶(hù)，敲開(kāi)門(mén)的那一刻，客戶(hù)出門(mén)相迎。艾倫彬彬有禮地問(wèn)道：
“我是艾倫，請(qǐng)問(wèn)是安東尼先生嗎？”說(shuō)著，同時(shí)伸出了手。
客戶(hù)禮節(jié)性地握了握手，答道：“我是，你找我有什么事呢？”
“認(rèn)識(shí)你我很高興，冒昧地打攪您?！?br />“我也是，很高興認(rèn)識(shí)你，有什么事情可以講?！?br />“真是不好意思，占用了你的休息時(shí)間，對(duì)此我非常過(guò)意不去”
“哦，沒(méi)關(guān)系，你有什么事嗎？”
艾倫看了一眼屋內(nèi)的擺設(shè)，故意夸獎(jiǎng)一番：“看你屋內(nèi)的擺設(shè)，就知道你是一個(gè)非常有生活情趣的人，我說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)吧？”
“謝謝你的夸獎(jiǎng)，但是你究竟有什么事呢？”客戶(hù)顯然顯得有點(diǎn)不耐煩了。
“嗯，再一次謝謝你能夠抽出時(shí)間來(lái)跟我說(shuō)這么多的話(huà)，我真的非常感激。其實(shí)，我還想再耽誤你一點(diǎn)時(shí)間，來(lái)說(shuō)說(shuō) ”
“夠了！你已經(jīng)耽誤我夠多的時(shí)間了！”客戶(hù)非常焦躁地說(shuō)。隨后，“砰”的一聲把門(mén)關(guān)上了。此時(shí)的艾倫目瞪口呆，還不明白這是怎么一回事，心想“難道是自己還不夠禮貌嗎？”

》》》銷(xiāo)售人員麥克
麥克是艾倫的同事，這天他也拜訪(fǎng)在同一小區(qū)的客戶(hù)羅伊先生。
“羅伊先生，我是英老斯特公司的麥克，很抱歉一大早就來(lái)打擾您?！丙溈宋⑿Φ卣f(shuō)。
“沒(méi)關(guān)系，找我有什么事情嗎？”
“是這樣的，我可以進(jìn)來(lái)了嗎？”
“哦，當(dāng)然可以，我把這事忘了，”
這時(shí)，羅伊注意到客戶(hù)的裝修別具一格：“我造就聽(tīng)說(shuō)羅伊先生是一個(gè)設(shè)計(jì)大師，今日一見(jiàn)果然名不虛傳，你的房子裝飾的非常好，只是好像缺一點(diǎn)東西?！?br />忙說(shuō)：“是嗎？愿聞其詳?！?br />“這么漂亮的房子居然沒(méi)有壁畫(huà)，在炎炎的夏日更像一個(gè)要悶熱的‘蒸籠’。如果能裝一臺(tái)壁畫(huà)那該多好啊?！?br />客戶(hù)大笑起來(lái)：“原來(lái)你是醉翁之意不在酒啊，繞了個(gè)大彎子是向我推銷(xiāo)壁畫(huà)啊，不過(guò)我的卻需要一臺(tái)好的壁畫(huà)。”
“既然這樣，我就為你介紹一下我們公司這款壁畫(huà)……”
就這樣麥克拿下了這個(gè)高檔小區(qū)第一個(gè)訂單。

艾倫的失敗就在于此，他認(rèn)為只有客套才是拉近雙方心理距離的唯一方法，從而忽視了過(guò)度客套而帶來(lái)的負(fù)面作用。而麥克則恰到好處處理了這一關(guān)系，既避免了初次見(jiàn)面帶來(lái)的陌生感，也很好地打開(kāi)了話(huà)題，引出了產(chǎn)品介紹。
客套話(huà)是為了對(duì)對(duì)方表示恭敬或感激，不是用來(lái)敷衍人的，因此，在運(yùn)用時(shí)適可而止，千萬(wàn)不可過(guò)度。比如，別人只為遞過(guò)一個(gè)杯茶，這本是一點(diǎn)小小的事情，你只需說(shuō)“謝謝”就夠了。但是如果你要說(shuō)：“呵，謝謝你，真對(duì)不起，我不該把這些小事情麻煩你，真使我覺(jué)得難過(guò)，實(shí)在太感激了！”則有些多余。
那么，銷(xiāo)售人員如何來(lái)把握客套話(huà)的這個(gè)“度”呢？
 
1）、把握好運(yùn)用時(shí)機(jī)
客套話(huà)一般只用于第一次見(jiàn)面，或者銷(xiāo)售人員與客戶(hù)初次正式談判時(shí)。第二次、第三次見(jiàn)面后就要盡量少用?！伴w下”“府上”等如果一直用下去，反而往往會(huì)損害融洽的氣氛。一方面讓對(duì)方覺(jué)得你只是流于迂腐，流于浮滑，流于虛偽，另一方面會(huì)引起對(duì)方的心理屏障，讓對(duì)方覺(jué)得針芒刺背，坐立不安，很快就想逃出去，這樣也永遠(yuǎn)無(wú)法建立起真摯的友誼。
2）、態(tài)度真誠(chéng)，不流于形式
有很多人錯(cuò)誤地認(rèn)為，客套說(shuō)就是一位奉承與贊美，甚至巴結(jié)，其實(shí)，這樣的客氣話(huà)最易使人討厭，完全是公式化的恭維語(yǔ)。從談話(huà)的藝術(shù)觀點(diǎn)看來(lái)，這樣的客套話(huà)缺少一樣最重要的東西，真誠(chéng)?？蜌庠?huà)是建立謙卑，贊美的基礎(chǔ)上，但是在說(shuō)話(huà)的時(shí)候一定要充滿(mǎn)真誠(chéng)。
3）、要言之有物，避免說(shuō)空話(huà)
客套話(huà)，不是指那些“久仰大名”，“如雷貫耳”等吹捧的話(huà)，而是要引出正題。所以，銷(xiāo)售人員在表達(dá)客氣的同時(shí)，不妨與產(chǎn)品相關(guān)的介紹結(jié)合起來(lái)，向客戶(hù)道明你的來(lái)意。比如?！拔以炀吐?tīng)說(shuō)羅伊先生是一個(gè)設(shè)計(jì)大師，今日一見(jiàn)果然名不虛傳，你的房子裝飾的非常好，要是在這掛一幅畫(huà)就更協(xié)調(diào)了……"在夸獎(jiǎng)客戶(hù)工作的同時(shí)，直接提及產(chǎn)品，會(huì)顯得更自然，更容易拉近彼此間的關(guān)系。

由此可見(jiàn)，過(guò)度的客套是非常不合適的。在與客戶(hù)交流的過(guò)程中盡管客套是必要的，但一定要適度，否則就會(huì)適得其反，反而對(duì)推銷(xiāo)不利。