《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

2、給客戶最簡(jiǎn)潔的產(chǎn)品介紹：對(duì)宣傳資料進(jìn)行“瘦身”
宣傳資料是銷售人員進(jìn)行銷售活動(dòng)必備資料，包括報(bào)紙、雜志、?？⒋黉N海報(bào)、產(chǎn)品單張等。然而，有很多銷售人員認(rèn)為，在實(shí)際推銷中，這些宣傳資料投放到市場(chǎng)上只是個(gè)擺設(shè)，并不能起到真正的宣傳作用。這樣引發(fā)了，什么樣的宣傳資料才是最實(shí)用，最有效的熱議。
從市場(chǎng)反映來看，宣傳資料之所以滿足不了銷售市場(chǎng)發(fā)展的需要，主要是因?yàn)槠贩N單一、宣傳的內(nèi)容定位不準(zhǔn)，過于繁瑣，不能準(zhǔn)確有效地傳達(dá)給人們了解產(chǎn)品應(yīng)有的信息。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員林浩
  張錦是某設(shè)備制造公司的推銷員，他向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)基本上沒有任何技巧，就是淡出低能依靠產(chǎn)品宣傳資料，尤其是產(chǎn)品說明書：
 “劉先生，這套設(shè)備是我們公司今年最新開發(fā)研制的，他在技術(shù)參數(shù)上。數(shù)顯裝置、安裝結(jié)構(gòu)上做了很大的改進(jìn)……”
  客戶：“小張，你暫停一下，我對(duì)設(shè)備的內(nèi)部構(gòu)造不大了解。我就說一下一直困擾我們的一個(gè)問題：以前，我們公司現(xiàn)用的這套設(shè)備維修起來比較困難，而且配件是廠家直營(yíng)的，市場(chǎng)上很難買相匹配的配件。我要問的是，你們這套設(shè)備在這方面做的怎么樣？”
   這時(shí)，張錦拿出一份資料說：“劉總，首先我先說的是，我們的設(shè)備配件很少出現(xiàn)問題，；第二，如果出現(xiàn)問題你可以直接撥打我們公司的電話，有專人上門服務(wù)。
   客戶結(jié)果資料一看，全文絕大部分是，設(shè)備的主要技術(shù)參數(shù)、數(shù)顯裝置的選型、測(cè)量原理以及安裝結(jié)構(gòu)等等。對(duì)于小張?zhí)岢龅目头娫拕t沒有看到。此時(shí)，高興地說：“你先將資料留下，我需要研究一下，之后給你一個(gè)答復(fù)的，好嗎?！?br /> 可想而知，客戶是不給他答復(fù)的，因?yàn)榭蛻籼岢鲂念^的困惑沒有得到解除。

》》》銷售人員林浩
    林浩是一家服裝生產(chǎn)企業(yè)的招商人員，他在長(zhǎng)期的推銷過程中發(fā)現(xiàn)，很多客戶對(duì)產(chǎn)品的材料、質(zhì)地非常關(guān)注。盡管產(chǎn)品說明書上明文規(guī)定：衣服是純羊毛的。但是仍有不少代理商持有懷疑的態(tài)度。為此，他總結(jié)出了一個(gè)非常有效的方法，與其費(fèi)盡口舌，按照產(chǎn)品宣傳資料按部就班地去強(qiáng)調(diào)性能，用途、質(zhì)地等等。還不如直接證明服裝材料的真實(shí)性。
    一天，他去拜訪一位準(zhǔn)客戶，當(dāng)客戶對(duì)材料提出之一之后，他從提包里拿出一件衣服，將其裝入一個(gè)大紙袋里，然后用火點(diǎn)燃紙袋，客戶大驚。
等紙袋燒完后，紙袋里面的衣服完好無損。林浩的做法使客戶產(chǎn)生了極大的興趣，緊接著，他掏出說明書，指著服飾材料一欄說“我們的服飾絕對(duì)百分之百的羊毛”。
后來 ，林浩很快拿到了這筆訂單。
 
   上面兩個(gè)例子成敗的關(guān)鍵都在于“產(chǎn)品說明書”的運(yùn)用上，張錦照本宣科，林浩巧妙運(yùn)用，不同的運(yùn)用方式產(chǎn)生的結(jié)果也截然相反。產(chǎn)品說明書是產(chǎn)品宣傳資料中一種非常重要的一種形式，是對(duì)產(chǎn)品名稱、用途、性質(zhì)、性能、原理、構(gòu)造、規(guī)格、使用方法、保養(yǎng)維護(hù)、注意事項(xiàng)等內(nèi)容而寫的準(zhǔn)確、簡(jiǎn)明的文字材料。
    除此之外，其他產(chǎn)品資料上也是同樣的道理。企業(yè)為產(chǎn)品打造的介紹資料有很多，客戶可以通過這些材料來進(jìn)一步了解產(chǎn)品，但是對(duì)于銷售人員來講，在推銷現(xiàn)場(chǎng)有限的時(shí)間里，如何把這些信息有效地傳遞給客戶卻不是件容易的事。

銷售人員必須掌握一定的技巧，幫助客戶正確解讀，從而把對(duì)方最需要的那部分傳遞出去。這就需要銷售人員在向客戶介紹的時(shí)候，根據(jù)客戶實(shí)際需要對(duì)資料進(jìn)行“瘦身”，那么，如何對(duì)產(chǎn)品的資料進(jìn)行“瘦身”呢？
1）、了解各種宣傳資料

如何制定宣傳資料
資料的定位 市場(chǎng)推廣、品牌宣傳，產(chǎn)品介紹。
資料的形式 報(bào)紙、雜志、?？?、促銷海報(bào)、畫冊(cè)、產(chǎn)品單張等等
資料的類型 市場(chǎng)版和企業(yè)版，市場(chǎng)版專門為銷售服務(wù)的一種宣傳形式，主要內(nèi)容有產(chǎn)品促銷、新品上市、政策公布、銷售技巧培訓(xùn)等，在內(nèi)容、形式上都要突出商業(yè)化特色。企業(yè)版主要面向企業(yè)內(nèi)部發(fā)行，供員工學(xué)習(xí)知識(shí)、交流思想。
內(nèi)容形式 圖文并茂。文案需要專業(yè)人員精心策劃，簡(jiǎn)潔明了，重點(diǎn)突出。版式設(shè)計(jì)新穎靈活，配圖根據(jù)內(nèi)容的多少?zèng)Q定所占比例。
2）、將生僻難懂的文字轉(zhuǎn)化為通俗易懂的語言
很多產(chǎn)品的資料非常的專業(yè)，在文字?jǐn)⑹錾弦卜浅I(yè)化，有些字句令客戶費(fèi)解。比如，一些專業(yè)名詞，客戶平時(shí)很少接觸到。遇到這種情況，就需要銷售人員在介紹時(shí)避免這些生僻的詞，必要的時(shí)轉(zhuǎn)換還要轉(zhuǎn)換成通俗易懂的語言。
3）、將平淡無奇的敘述轉(zhuǎn)化為生動(dòng)形象地描繪
銷售人員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候不非要一板一眼地介紹產(chǎn)品的性能、質(zhì)地、使用方法等?？梢杂么虮确?、擬人等手法生動(dòng)形象描繪出來，讓對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生一種愿景，更容易打動(dòng)客戶的內(nèi)心。