《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

3、增強產(chǎn)品說服力：用客戶的成功實例來追加價值感
在銷售過程中，單一地介紹產(chǎn)品會使整個交流過程變得枯燥無味，對于客戶來講，也容易引起對方的反感。那么，如何來使交流氣氛變得更輕松、更自然些呢？用成功客戶的事例不愧為一個最經(jīng)濟、最有效的方法，不但可以活躍氣氛，最終重要的是可以增強說服力，增加產(chǎn)品的可信度。
越來越多的銷售人員意識到，運用“成功案例”是一個非常有效交流工具。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員白巖
白巖是一家保險公司的理財員，幾個月來，他最大苦惱就是無法接近客戶。常常是還沒講兩句話，就被客戶說得啞口無言。一天，他在公司門口看見一位客戶張在聚精會神地看產(chǎn)品資料：
“我是理財員，請允許我為您講一講人壽保險呢？”
“對不起我很忙?！?br />“不會占用您肯長時間的，您是否可以給我一點時間？”
“沒有時間跟你談，再說了，跟我談壽險也是在浪費你的時間?！?br />賴斯還想解釋什么，客戶卻變得十分惱火：“你都看到了，我現(xiàn)在老了，買保險對我已經(jīng)沒有什么用處了。
“可是……”
客戶延長而去，白巖只能傻愣愣怵在原地。

》》》銷售人員小孫
小孫是一位保險理財員，他在向客戶推銷理財產(chǎn)品的時候，總是喜歡用以往客戶的成功事實來說服準(zhǔn)客戶。
“我有個老客戶，在理財方面是個專業(yè)能手，從事股票、基金買賣十多年?？蛇@段時間股市不穩(wěn)，收益大縮。他發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)前的形勢下理財還是穩(wěn)妥點好，于是，將大部分資金轉(zhuǎn)移到保險領(lǐng)域，其中很大一部分就是買了我們的紅雙喜?！?br />“是嗎？那你們的產(chǎn)品收益率如何？”
“這種產(chǎn)品是一種非常好的理財產(chǎn)品，我們公司的每個人都投資了。其中有個柜員，年初剛生兒子，一心想為兒子準(zhǔn)備一份禮物，經(jīng)過進行挑選海華絲選擇了紅雙喜，作為孩子以后的教育基金。您看，這是他保單的復(fù)印件?！?br />客戶點點頭，認(rèn)可了小孫的說法。
一個小故事勝過長篇大論，以實際案例來說服客戶，還過講一大堆道理。由此可見，銷售人員在推銷的時候要隨時準(zhǔn)備幾個簡短的案例故事，可以大大堅強銷售時的生動性和說服力。但是，在具體運用的時候還是遇到各種各樣的麻煩，比如，故事過長，沒有代表性，或者不符合客戶的期望值等等，反而影響到預(yù)期效果。給對方留下一種“王婆賣瓜，自賣自夸”的不好印象。
成功的實例像把雙刃劍，運用得好可以錦上添花，運用得不好則會起到反作用。所以，銷售人員選擇案例時一定要謹(jǐn)慎，而且需要按照一定的方法，注意一些話術(shù)，見下圖：

 
同時，在選擇案例的時候也需要怎尋一些原則，以下3個原則：
1）、真實確鑿，簡單有力
運用案例最基本的一條原則是，真實性，不易太長，不能虛構(gòu)故事，更不能任意夸大或渲染，長篇大論。然而，很多銷售人員在向客戶講故事時總是虛構(gòu)情節(jié)，肆意夸大其中的一些細(xì)節(jié)。名為增加說服力，實際上是在對客戶撒謊，這樣何能取信于客戶？可能會有人反問，客戶怎么能辨出真假，正所謂的“說者無心，聽者有意”，當(dāng)你先說出該公司的名字，或客戶的名字時，對方會留意這些信息。進一步想想，如果對方對你的產(chǎn)品比較認(rèn)可，對方勢必會加以求證。倘若如此，你的謊言終有破滅的一天，到那時些事實不攻自破，你的推銷也將會付諸東流。
2）、有代表性原則，與當(dāng)時的情景相得益彰
在你的職業(yè)生涯中，也許有很多成功的銷售案例，但是這些并不一定都適合用作案例。這就需要銷售人員平時多思考、多總結(jié)，競選一些案例備用。在選擇案例的時候，一定要選擇那些具有代表性、具有強勁說服力的。比如，選擇那些大家都熟悉的企業(yè)或個人；對產(chǎn)品做過重要評價或褒揚的客戶；或者是與客戶有業(yè)務(wù)往來的友好企業(yè)、合作伙伴等等。
3）、啟發(fā)性原則，強調(diào)故事中所產(chǎn)生的價值和效益
能讓客戶產(chǎn)生購買的欲望，這才是運用案例的目的。因此，所選案例一定要要具有啟發(fā)性、鼓動性。產(chǎn)品到底好不好，在對方聽了你的講述之后，能夠?qū)崒嵲谠?，清清楚楚地看到實際好處。因此，銷售人員在向客戶講述實例的時候，要本著能夠打消客戶憂慮、為客戶購買找到更多的理由、權(quán)衡各方利弊，促使客戶做出正確決定的原則去選。
還有一點需要腔調(diào)一下，盡管用成功事例的形式介紹產(chǎn)品，可以起到事半功倍的效果。但在具體運用的時候要注意領(lǐng)會運用。不如，為了便于對方更好地接受，在介紹產(chǎn)品時，不要一上來就開始講故事。而是要先揣摩客戶的想法，了解對方的興趣愛好、購買習(xí)慣、購買能力等等。之后，才想辦法根據(jù)的客戶實際情況有針對性地選擇。