《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

1、客觀認識自我：找到適合自己的工作方式
業(yè)務談判是銷售人員與客戶雙方為達到預期目的而進行的一場商業(yè)交流行為。但很多時候是一場心理較量，在這個過程中，誰能主動掌握對方的心理，誰就能掌握談判的主動權。作為銷售人員，必須有一個更加適合自己的工作方法，才能做好銷售工作。
在銷售中，與客戶談判的方式有很多，但很多時候并不是適合每一個人。適合你的不合適我，適合我的不適合你，所以，每個人都需要形成一套適合自己的工作方式。而工作方式的形成必須建立客觀地認識自我的基礎上。只有正確地認識自我，才能揚長避短，才能不斷地完善自己、發(fā)展自己。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小青
小青是一家橡膠廠塑膠推銷員，在與一位客戶談判時因為價格問題屢屢無法達成協議?？蛻舯緛硪褜Ξa品基本認可，就在價格上不肯讓步，客戶幾次要求降價。
情急之下，小青做了讓步，看到客戶對價格不滿意，小青再次向公司申請，結合市場最低價再次優(yōu)惠。當他要求簽字時，客戶了解到公司規(guī)定，涉及到省外業(yè)務的定單，要開具17%增值稅票，要求小青再重報。通過交涉，小青樂意地下浮10%的增值稅價格。這次客戶似乎滿意了，說兩天后等待審批之后即可簽合同。
其實小青明白，客戶這是又在借故拖延，發(fā)現對方還沒定下來，只說:他們再商量，等他們通知!兩天后，客戶來電說這個價格審仍沒獲得審批，要求再適當讓步，小青非常失望，在電話中苦談二十分鐘，最終未果。

》》》銷售人員小亮
黃女士決定買一輛車，而且還想買一輛好車，她本想買一輛日產車，在小亮的推薦下，放棄原來的計劃……
卻走進了她家附近一個新開的上海通用汽車特約銷售點。接待她是一個銷售人員小亮。小亮被公司所有的人稱為“小精靈”，原因就在于他對待每一位客戶都很熱情，只有走進店內的每一位客戶都會被他甜美的笑容。熱情的服務所感動。黃女士走進店內，小亮熱情地的“您好”，接著安排客戶先坐下、遞茶倒水，瞬間，黃女士內心涌起一股熱流。接下來，小亮認真地聽黃女士講話，了解她的想法和要求。之后，又陪她參觀了幾個不同型號別克轎車，還不時地進行示范，請黃女士體驗。并根據黃女士的情況與她商討最佳購車方案。
對于黃女士提出的各種各樣的問題，小亮都耐心地做出了回答。黃女士很快就改變了原來的想法，決定買一輛“別克”。
兩位銷售人員的最大區(qū)別在于，小青始終沒有自己的主見，被客戶牽著鼻子走；而小亮恰恰相反，總是能握客戶內心，步步為營，激發(fā)潛在需求，引導客戶去認識產品。換句話說，小青在整個談判過程中根本沒有自己的思路和方式，這才是失敗的關鍵所在。作為銷售人員需要常常與各種各樣的客戶打交道，這就需要先對自己有個全面的認識。在談判中充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，合理地規(guī)避自己的缺點。
比如，關系性的銷售人員擅長與人交往，喜歡與人交流，那么會見客戶時，就可以充分利用的這一優(yōu)點，組織各種形式的聚會、酒會等活動，以此來拉近與客戶的距離，建立與客戶的關系；而技術性的銷售人員技術扎實，知識面廣，不喜歡吃吃喝喝的交流方式，就可以充分發(fā)揮自己所學的知識，投客戶之所好，用自己的學識魅力來贏得客戶的好感。
那么，如何才能客觀而正確地認識自我呢？通常來講需要按照以下幾個步驟做起：
1）、認真思考，不斷反思
任何一個優(yōu)秀的銷售人員都是在不斷思考、不斷的反思中才能取得進步。在實際工作中，銷售人員需要認真體會自己的工作，不斷反思，經常問自己這樣一個問題：“這是我擅長的工作方法嗎？”。如果答案是肯定的，就要總結有哪些優(yōu)勢，如果答案是否定的，就應該追根溯源，反思有哪些不足，考慮考慮問題出在什么地方。要知道，以一種自己不擅長或不喜歡的方式去與科技交談，反而會讓人感到身心疲憊，甚至會讓對方對吃那品產生倦怠，失去興趣。
2）、了解自己的銷售風格
銷售人員在具備一定的銷售經驗之后，受到上司、同事的影響，或產品特性的影響，往往會形成一個比較固定的推銷模式。這就是一個銷售人員的銷售風格，其實，只要從事銷售行業(yè)，每個人都有自己的銷售風格，這是與一個人的性格、為人處事的方式息息相關。盡管不可能根據每個人一一劃分，但是完全可以根據自己偏向于某種類型來加以確定，從而使你的銷售生涯，乃至職業(yè)生涯獲得質的提升。
一般來講，銷售人員的銷售風格可以歸結為5種類型：權威型、被動型、廉價導向型、人際關系型、問題解決型。其中后兩種類型是值得提倡學習的。

五種銷售人員的類型
銷售類型 銷售風格 優(yōu)點和不足之處 制勝武器
權威型 高壓式的推銷方式 這類客戶是精通專業(yè)知識，對產品也十分了解，能最大限度地滿足客戶的剛性需求。但是由于缺乏技巧性，常常會忽略客戶的情感需求，給對方一種盛氣凌人的感覺。 業(yè)務知識過硬
被動型 被動式的推銷風格 這類銷售人員比較適合被動型的銷售工作，適合門店銷售、柜臺銷售等等有明確顯性需求的客戶。他們往往更加重視產品的服務環(huán)節(jié)。 客戶需求明確
關系型 滲透式的推銷風格 這類銷售人員非常相信，能恰如其分地處理好各種客戶關系。他們最看重的就是關系，其它都在其次。 維護客戶關系
廉價導向型 引導性的推銷風格 這類銷售人員通常只適合推銷具有價格優(yōu)勢的產品。他們不太重視客戶對產品質量、品質的要求。 低廉的產品價格
問題解決型 維護性的推銷風格 這類銷售人員最讓客戶值得信賴，他總是能在第一時間解決客戶存在的問題，滿足客戶需求。 綜合能力出眾
 “尺有所長，寸有所短”，只有正確認識自己，才能在工作中找到適合自己的工作方式。正如德國著名作家約翰?保羅曾說過：“一個人真正的偉大之處，就在于他能夠認識自己?！币粋€人只有對自己的智力、能力以及在他人心目中的地位有一個正確、客觀的認識和評價，才能更好地發(fā)展自己、完善自己。