《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

2、更好了解對(duì)方：多多查閱對(duì)方的信息與資料
在實(shí)際推銷中，因不了解客戶而致使談判失敗的例子屢見不鮮。其實(shí)，這就是銷售人員不注意搜集客戶信息，對(duì)客戶不夠了解的表現(xiàn)。在戰(zhàn)爭(zhēng)中，向來講究 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，銷售中也一樣，談判也像一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，必須對(duì)客戶進(jìn)行全方位、多角度的了解。從而及時(shí)把握談判的方向，取得談判的最終成功。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員衛(wèi)崗
衛(wèi)崗是某公司數(shù)碼產(chǎn)品的招商代理，他的一位客戶是當(dāng)?shù)氐碾娮由虉?chǎng)里一個(gè)商家，而且據(jù)同事說很難纏。這為客戶鋪了不少貨仍未結(jié)款，幾次催款總是用各種理由推拖。
衛(wèi)崗又給這個(gè)客戶打電話，客戶很爽快答應(yīng)月底結(jié)款，并說以后還會(huì)有大生意照顧他。因此，他也就放心了，心想這個(gè)客戶不是挺好說話的嘛。月底去結(jié)款，沒想到這個(gè)客戶說：“我又跟你們老板商量好了，5號(hào)肯定結(jié)款。你先回去吧?！庇值攘司?天，5天后，客戶手機(jī)就關(guān)機(jī)了，回去一看店也不在了，人也沒影了，這樣，拖欠的70000多快錢就這樣飛了。
在開會(huì)的時(shí)候，老板大發(fā)雷霆，說他根本就沒和這個(gè)客戶商議。造成如此大損失，所有的責(zé)任讓衛(wèi)崗承擔(dān)，衛(wèi)崗一氣之下，連工資沒要就離開了。

》》》銷售人員衛(wèi)崗
杜少峰是一位保險(xiǎn)推銷員。他去拜訪一位客戶，發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)富人小區(qū)，整個(gè)小區(qū)只有20來戶人家。俗話說，好馬配好鞍，怎么殷實(shí)的人家一定會(huì)需要一份全面的保險(xiǎn)。在去拜訪之前，已經(jīng)有些了解，這位羅先生是個(gè)生意人，幾年前開始個(gè)倒騰電腦，通過幾年打拼，從一個(gè)進(jìn)京的打工仔臍身富人階層。
他剛敲開門，對(duì)方一聽說是推銷保險(xiǎn)的，就拒絕了他，對(duì)方只甩給他一句話“目前還沒這個(gè)打算，而且我也沒有這份閑錢”。
杜少峰走在小區(qū)的林蔭道上，回想起剛才客戶的話，難道他整的沒有錢嗎？這肯定是一個(gè)借口。因?yàn)樵诳蛻糸_門的一瞬間，他就發(fā)現(xiàn)，家中擺有全套楓木家具，這種木材非常高貴，而且室內(nèi)裝修業(yè)很講究。由此斷定，客戶肯定是一位非常注重生活品質(zhì)的人，而且具有充足的購(gòu)買力。由此，杜少峰認(rèn)定這一定是一位潛在客戶，說沒錢只是托詞罷了，下定決心再次拜訪。

1）、注意搜集客戶的基本資料
客戶的基本資料包括稱呼、聯(lián)系電話、通信地址網(wǎng)址、郵件地址等等。比如，你在與一個(gè)客戶談判前，就需要了解該客戶的脾氣喜好、個(gè)性特點(diǎn)、購(gòu)買心理、職業(yè)生涯等基本信息。當(dāng)你掌握客戶的這些基本情況之后，約見時(shí)就可以迎合客戶愛好和興趣，從而找到共同的語(yǔ)言，使得你交流起來不會(huì)覺得生疏。尤其是在了解了客戶的職業(yè)經(jīng)歷、奮斗歷程之后，對(duì)方會(huì)感到你很關(guān)注自己。
掌握客戶的基本資料對(duì)接下來推銷產(chǎn)品、洽談業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。那么，通常來講客戶的基本信息有那些呢？見下表：
附：客戶資料卡：

客
戶
基

本

資

料
 客戶名稱  企業(yè)性質(zhì) 
 注冊(cè)地址  負(fù)責(zé)人 
 總部地址  規(guī)模 
 付款方式  業(yè)務(wù)員數(shù)量 
 送貨地址  對(duì)賬時(shí)間 
 送貨方式  電話、傳真 
 折扣  返利 
 經(jīng)銷區(qū)域  下屬客戶數(shù)量 
 開戶行  賬號(hào) 
 稅號(hào) 
 發(fā)票類型 
 信用額度 
2）、注意搜集解客戶的需求資料
搜集客戶信息必須以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，越能滿足客戶需求，就越能越了解客戶，也就越取得客戶的信任。在與客戶展開談判之前，一定搜集客戶的需求信息。明確客戶有什么樣的需求，需求有多大，以及是否還有其他隱性的需求等等。這些信息對(duì)于協(xié)議的達(dá)成都是非常關(guān)鍵的。
另外，在了解 客戶需求信息時(shí)，還需要針對(duì)特定的某個(gè)行業(yè)、某個(gè)團(tuán)體或者某個(gè)人，對(duì)潛客戶群有個(gè)明確的定位。比如，是醫(yī)藥行業(yè)，還是裝修行業(yè)……是某個(gè)團(tuán)體，還是某個(gè)人?？蛻羧翰灰粯?，搜集信息的側(cè)重點(diǎn)也有所不同。
3）、注意搜集客戶購(gòu)買力、信譽(yù)度的資料
這個(gè)例子說明，在對(duì)客戶沒有調(diào)查分析、取得可靠的資料之前，不要輕信客戶的話，更不要賒賬。在正式推銷之前，一定要對(duì)客戶做一個(gè)全面的評(píng)估，然后根據(jù)這些評(píng)估有針對(duì)性的推銷，尤其是對(duì)方的信譽(yù)這么樣，一定要進(jìn)行全面的了解。對(duì)于信譽(yù)度較差的客戶，千萬(wàn)不可輕信。
為加強(qiáng)所收集客戶信息的可靠程度，有利于自己做出正確的推銷決策?？筛鶕?jù)客戶購(gòu)買能力，信譽(yù)度把客戶分為小客戶、中等客戶、大客戶三種等級(jí)。一般來說，等級(jí)越高的客戶，可靠性越大。