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江猛:掌控客戶:永遠不要說“不”,也不可無限滿足
2016-01-20 44381

《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

4、掌控客戶:永遠不要說“不”,也不可無限滿足
有很多銷售人員為了刺激客戶的需求,對客戶的所有要求大包大攬,滿口答應。這不是好事。俗話說,“一個人的欲望總是無限的”,需求是一種欲望,不可不激發(fā)也不可無限滿足。如果客戶的需求不能被激發(fā)出來,客戶就不會對產(chǎn)品感興趣。但是,如果你不可毫無限制地去滿足的一切需求,那也不是好事,因為任何一個人在利益的刺激下,永遠沒有滿足的時候。


作為銷售人員,在促成成交的時候要善于控制客戶,不能為了讓客戶滿意就要滿足客戶所有的需求,而是遵循一定的原則,把客戶的需求控制在一個恰當?shù)姆秶畠?。那么,通常需要遵循哪些原則呢?如下:

 
  1)、全面性原則
  對于任何已被列入客戶范疇的消費者,我們要全面的定義其幾乎所有的需求,全面掌握客戶在生活中對于各種產(chǎn)品的需求強度和滿足狀況。之所以要全面了解,是要讓客戶生活中的需要完整地體現(xiàn)在你的面前,而且根據(jù)客戶的全面需要分析其生活習慣、消費偏好、購買能力等相關因素,更為重要的是這種“以全概偏”的了解往往會迷惑客戶,刻畫銷售人員關心客戶、愛護客戶的經(jīng)典形象。
  2)、突出性原則
  時刻不要忘記銷售者的第一要務是為公司銷售產(chǎn)品,幫助客戶滿足需求。所以,要突出產(chǎn)品和客戶需求的結合點,清晰的定義出客戶的需求,必要的時刻要給客戶對本產(chǎn)品的需求形成一個“獨特的名稱”。假如你是一個竹躺椅的銷售人員,盡可能得讓消費者形成對躺椅的獨特認識,為它定義出一個別人都沒有意識到的“提高生活舒適度需求”等。
  3)、深入性原則
  溝通不能膚淺,否則只能是空談。對客戶需求的定義同樣如此,把客戶需求的定義認為是簡單的購買欲望,或者是單純的購買過程明顯囿于局限,只有深入的了解客戶的生活、工作、交往的各個環(huán)節(jié),你才會發(fā)現(xiàn)他對同一種產(chǎn)品擁有的真正需求。也就是說,要對客戶的需求作出清晰的定義,事前工作的深入性是必不可少的。
  4)、廣泛性原則
  廣泛性原則不是對某一個特定客戶需求定義時的要求,而是要求銷售人員在于客戶溝通是要了解所有接觸客戶的需求狀況,學會對比分析,差異化的準備自己的相關工具和說服方法。
  5)、建議性原則
  客戶不是我們的下屬,所以命令他們是不會接受的,當然我們也不可能這么做。在客戶需求的定義過程中同樣如此,客戶所認同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異,所以對客戶的需求要進行定義只能是“我們認為您的需求是……

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