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江猛:消除對方的疑慮:應(yīng)善用競爭對手的產(chǎn)品
2016-01-20 44671

《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

5、消除對方的疑慮:應(yīng)善用競爭對手的產(chǎn)品
在任何一個行業(yè)、任何一個領(lǐng)域都有競爭對手,這些對手擁有與自己相同或相似的資源,甚至更有優(yōu)勢。因此,面對強大的競爭對手,很多銷售人員會害怕,沒了注意,有的甚至?xí)阂獯驌魣髲?fù),詆毀競爭對手的產(chǎn)品。
我們不得不承認,競爭對手的存在,會對自身的發(fā)展產(chǎn)生一定的不利影響。比如,搶走自己的客源,共享銷售渠道,使得市場競爭更加激烈。但是如果你換個思路想就不會這么認為了。任何事物都有它的兩面性,競爭對手也一樣,在看到他不利的一面時,也應(yīng)該看到積極的一面。
【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員楊麗
楊麗是一位導(dǎo)購員,銷售的是美的家用電器,她的旁邊就是九陽電磁爐專區(qū)。一天,她看見客戶走進這家商城,便熱情地哦組了過去。
客戶在一款299元的美的電磁爐旁逗留了一會,有轉(zhuǎn)向九陽專區(qū)。楊麗生怕客戶轉(zhuǎn)而去買九陽的產(chǎn)品,他想,是不是客戶嫌貴了。于是,追上去便急不可耐地說“先生,這個不錯啊,是全場最低的?!?br />“我首先關(guān)心的是鍋問題?!笨蛻纛^也沒回。
“你看我們的產(chǎn)品,是今年最新款的,防輻射的,還送一個湯鍋,他們有嗎”楊麗說這話的時候表情嚴(yán)肅,似乎還有點鄙夷。
顯然這個“他們”指的就旁邊的九陽,而且“鄙夷”顯然是說客戶不識貨。
客戶沒有說話,裝作不在意的樣子。這時,楊麗還在旁邊喋喋不休“美的是大品牌,你看我們的在包裝盒上都有國家安全標(biāo)志,保修三年。
最后,客戶轉(zhuǎn)了一圈走開了。

》》》銷售人員高林
高林是一家品牌化妝品專賣店的銷售人員,他有著非凡的推銷水平,業(yè)績非常好,多次被公司評為“銷售明星”。他自己總結(jié)說,除了自己的努力之外,最重要的是勇于把不適合本企業(yè)化妝品的客戶介紹到競爭對手那里。
高林銷售的化妝品主要是針對中干性膚質(zhì)的客戶,但是,很多時候有的客戶適合用油性和敏感性膚質(zhì)。每當(dāng)這個時候,他會把這個客戶推薦到對面的一家店, “那個品牌的化妝品更適合您的皮膚,你可以到對面的店看看……”或者針對客戶的皮膚和產(chǎn)品特點給予最中肯的建議。
看到他的誠意,無論是對面店里的銷售人員,還是客戶都成了他的朋友。有什么需求也向他推薦。

面對日益激烈的競爭,詆毀對手似乎是一個很正常的現(xiàn)象。但從長遠發(fā)展來看,這樣所損人不利己,作為銷售人員要把眼光放得長遠一些。上述兩個事例就是鮮明的對比,楊麗之所以不斷詆毀、指責(zé)競爭對手的產(chǎn)品,就是只看到眼前的利益。而高林不但沒有惡語攻擊對方,而且會推薦客戶到對方去購買,與競爭對手共同成長。反而從對手的身上獲取經(jīng)驗找到奮斗的動力。
銷售人員要正確看待經(jīng)常對手,通常需要做大以下3點:
 1)、了解并客觀評價競爭對手的產(chǎn)品
作為銷售人員,首先要了解就能夠競爭對手的產(chǎn)品,這不但是自身銷售的需要,而且是客戶需求的需要。那么,應(yīng)該了解哪些方面呢?見下表:
競爭對手產(chǎn)品一覽表
1 競爭對手目前正銷售的哪種產(chǎn)品,這些產(chǎn)品有哪些特征?其優(yōu)缺點各是什么?
2 競爭對手所有產(chǎn)品的價格,以及這些價格的定價方式,(通常有滲透定價法和撇脂定價法兩種)前一種定價法主要目的是擴大市場占有率,盈利是次要的,少盈利甚至不盈利,后一種定價法是以盈利為目的的,以期從中獲取巨額利潤的。
3 競爭對手產(chǎn)品的市場銷售量如何?是呈上升趨勢、下降趨勢,還是多年持平?
4 客戶對競爭對手產(chǎn)品的反應(yīng)如何?是滿意居多?還是不滿居多?
5 競爭對手的在未來一段時間內(nèi)將有哪些產(chǎn)品問世?
上述這些信息都是需要掌握的最基本只是,一是為自己的的銷售活動提供一定的參考和借鑒。二是客戶的需求,在面對客戶的時候,客戶通常會拿競爭對手的產(chǎn)品來做比較。只有你了解了競爭對手的產(chǎn)品,才能你才能揚長避短,把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢突出來。
2)、進行比較,突出產(chǎn)品的特色
客戶最關(guān)注的是產(chǎn)品帶來的利益,誰的產(chǎn)品提供的實際利益多,就會選擇跟誰合作。這就需要銷售人員在買你對客戶時,要善于利用競爭對手的產(chǎn)品,用對方的產(chǎn)品來突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。
試想,只要能在市場上長期生存的產(chǎn)品,一定有自己的獨到之處,聰明銷售人員就應(yīng)該學(xué)會充分利用競爭對手的產(chǎn)品,尤其是比自己強的競爭對手。要對他們的產(chǎn)品進行研究、分析,找到優(yōu)勢、弱點,然后結(jié)合自己的產(chǎn)品分析比較。以此來保證中,在推銷中能揚長避短,盡快存成成交。
3)、取長補短,互通有無
一個企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的能力是有限的,而客戶的需求是無限的。因此,即使是同類產(chǎn)品,自身的特點和競爭對手之間也會存在很大的差異。從這個角度來看,如果能利用好利用競爭對手的產(chǎn)品,就能實現(xiàn)取長補短、互通有無。比如,把那些更符合競爭對手產(chǎn)品需求的客戶介紹給競爭對手,不但會給客戶帶來好處,更會為你自己的長遠利益提供幫助??梢詮母偁帉κ帜抢铽@得客戶資源,那就要將不適于你、更適于他們的客戶介紹到他們那里。
任何一個產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢,即使是同類產(chǎn)品,不同廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品也會存在一定的差異。在客觀評價競爭對手產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,要體現(xiàn)出自己產(chǎn)品的特性。也就是讓那個客戶感覺到你的服務(wù)項目有與眾不同的地方,有值得購買的價值。

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