《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

6、讓產(chǎn)品不一樣：給產(chǎn)品貼上“個(gè)性”標(biāo)簽
有人說，現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)釋放個(gè)性的時(shí)代，在商品經(jīng)濟(jì)社會(huì),人們的愿望和消費(fèi)者的需求隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而越來越多樣,越來越復(fù)雜。商品概念的外延也隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展而逐漸變寬。在消費(fèi)過程中，人們的觀念得到了大大更新。他們不不再單獨(dú)地追求產(chǎn)品的質(zhì)量，服務(wù)的質(zhì)量！而更傾向于追求個(gè)性，追求品味，追求服務(wù)的享受。
社會(huì)的需求也是客戶的需求，客戶的需求反映了社會(huì)需求，產(chǎn)品只有順應(yīng)社會(huì)潮流，才能最大限度地滿足客戶的需求。否則，將會(huì)遭到客戶的拋棄，被市場(chǎng)淘汰。任何一個(gè)產(chǎn)品都必須站在市場(chǎng)的最前沿，與時(shí)俱進(jìn)，與客戶需求、社會(huì)需求同步。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員張萍
張萍是一家BENQ專賣店的營(yíng)銷員，一天，一對(duì)年輕的夫婦來到店內(nèi)：
張萍：你們好，歡迎光臨BENQ專賣店，這里是我們的PC專區(qū)。
女客戶：怎么也都是黑色灰色的電腦（站在NASA前面），我們是家用的。
張萍：不太喜歡這些色調(diào)啊，我們也有其他顏色的機(jī)型，這邊請(qǐng)。（引領(lǐng)至江南粉、La Vie 靛藍(lán)）
男客戶：這款粉色太可愛了，比較適合女孩子吧。明明，過來看看。他也要用，要選他喜歡的。（此時(shí)軍師再看配置標(biāo)價(jià)牌）
張萍：相同的外形也有藍(lán)色的，也會(huì)有這三種不同的配置。？
男客戶：我喜歡藍(lán)色。
張萍：這些配置沒有獨(dú)立顯卡。我們的新品La Vie,有較高端的配置，也有兩種顏色，靛藍(lán)和嫩紅。（樣機(jī)是擺放的是La Vie靛藍(lán)）
女客戶：這個(gè)好看。
客戶：哈哈，是很漂亮的。
張萍：這款不光是學(xué)習(xí)工作休閑使用，也是一套比較時(shí)尚的家具。請(qǐng)問電腦準(zhǔn)備放在誰的房間？
夫妻各執(zhí)一詞，最終頁確定不下來買什么樣的電腦，張萍始終沒有處理好兩個(gè)客戶的不同意見

》》》銷售人員王慶強(qiáng)
見此狀，另外一名推銷員王慶強(qiáng)走過來：“兩位不要為這點(diǎn)東西爭(zhēng)執(zhí)不休，我們的產(chǎn)品都是針對(duì)年輕人設(shè)計(jì)的，您看，Lavie的時(shí)尚外觀，精心的設(shè)計(jì)，貼近生活，居家搭配很溫馨。主流的高配更適合這種時(shí)尚前衛(wèi)的年青人，而且機(jī)箱的小巧節(jié)省桌面空間。我們現(xiàn)場(chǎng)的情景區(qū)布置，造成這種氛圍吸引了顧客的眼球，成功就一半了。
夫妻兩位客戶靜下來，靜靜地同王慶強(qiáng)說下去。似乎很感興趣
“Lavie的設(shè)計(jì)來源于意大利名牌家具driade的設(shè)計(jì)理念，小巧的機(jī)箱，簡(jiǎn)潔的圓潤(rùn)的線條，白色雅致的顏色包裹著嫩紅色釋放了顏色的活力，讓你感覺放在家里不是那么的夸張，沒有色彩的跳躍；明基的設(shè)計(jì)的PC每一個(gè)細(xì)節(jié)是這么的用心、你再看一下我們的光驅(qū)的USB口的設(shè)計(jì)，完全隱藏在里面，表面看來十分簡(jiǎn)潔，你看這個(gè)粉色的小花，它雖然是個(gè)裝飾品，但是它的功能性也很明顯，可以幫你掛一些耳機(jī)，手柄之類的小東西，顯得桌面也很整潔，機(jī)箱頂部的凹槽設(shè)計(jì)，可以放置一些小物品，移動(dòng)硬盤，攝像頭等，方便你的使用；你看我們顯示器?！?br />最后，這位推銷員還給客戶在價(jià)格上做優(yōu)惠，不但化解了兩位的意見分歧，而且成功實(shí)現(xiàn)推銷?！拔覀兊膬r(jià)格是5599，送你一套水晶貼紙，還有新春大禮包，價(jià)值259，講了這么多，你看是不是物有所值的呢。”
這個(gè)推銷員的銷售成功之處在于這種家居的氛圍，省了很多口舌，這種視覺的沖擊影響力很大。另外我將機(jī)器的性能實(shí)際操作展示給顧客，我給顧客演示了賽車的游戲，街機(jī)的小游戲等，畫面效果也很棒，音箱的效果也體現(xiàn)出來了，送了她一個(gè)hello kitty的水杯，顧客感覺很滿意。
所謂產(chǎn)品設(shè)汁個(gè)性,是指設(shè)計(jì)者在產(chǎn)品中溶入自己的獨(dú)特意念,以顯示對(duì)某種生活方式的追求。一件有個(gè)性的新產(chǎn)品在市場(chǎng)上要將自己獨(dú)特的外部形態(tài)和內(nèi)部結(jié)構(gòu)展示給消費(fèi)者,用自己的獨(dú)特用途和使用價(jià)值引起消費(fèi)者的注意和興趣，激發(fā)客戶的購(gòu)買和購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
有人僅僅把產(chǎn)品的個(gè)性設(shè)計(jì)看作是外形美，其實(shí)這是最膚淺的一種認(rèn)識(shí)，最重要的是應(yīng)將其作為市場(chǎng)開拓必不可少的一環(huán)。當(dāng)代許多新產(chǎn)品都具有相同品質(zhì)、功能、部件,甚至性能也有很多相似之處。因此，如否你的產(chǎn)品沒有特色，將有可能失去無法打開市場(chǎng)。
產(chǎn)品個(gè)性設(shè)計(jì)不足，具體到推銷上，產(chǎn)品的個(gè)性設(shè)會(huì)極大地影響到客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。
1）、“新奇”
年輕的客戶往往是流行商品的消費(fèi)群體，他們富于幻想、勇于創(chuàng)新，趨向求新求美，容易接受新鮮事物。對(duì)于時(shí)髦的商品特別敏銳，購(gòu)買行為他們往往注重商品的美觀、新異。
這個(gè)年齡段的客戶好奇心特別強(qiáng)，往往愛慕虛榮，追求時(shí)尚。對(duì)于那些新鮮，流行的事物往往都很鐘情，所以，他們的購(gòu)買范圍較小，往往集中在少數(shù)的幾個(gè)品種之間。銷售人員要知道他們的這種購(gòu)買心理和習(xí)慣。在介紹的時(shí)候一定要突出產(chǎn)品的“新”“奇”特點(diǎn)。只有這樣，才能不斷地滿足他們。
2）、“實(shí)用”
相對(duì)于年輕客戶來說，中年客戶在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，更多的是追求產(chǎn)品的質(zhì)量，實(shí)用性。因此，銷售人員面對(duì)這個(gè)年齡段的客戶群體的時(shí)候，首先要用高質(zhì)量的產(chǎn)品來獲取對(duì)方信任。只要把產(chǎn)品與他們的事業(yè)，生活，家庭緊密地聯(lián)系起來，認(rèn)真地、親切地與他們交談，才能比較容易地取得對(duì)方的信任。
3）、“高檔”
白領(lǐng)由于工作關(guān)系常常需要出入一些公共場(chǎng)合，焦急應(yīng)酬也比較多。有時(shí)候必須要打扮的光線明亮，光彩照人。因此他們?cè)诔源┳⌒杏蒙?，既要追求產(chǎn)品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們?cè)谫?gòu)買的時(shí)候講究的是“高雅”“品位”。我們經(jīng)常會(huì)看到，很多白領(lǐng)顧客滿懷希望地進(jìn)商店，首先問的是“這是什么什么牌子嗎？”“這是哪里出廠的”。
值得一提的是，產(chǎn)品的個(gè)性設(shè)計(jì)不能脫離市場(chǎng)，脫離消費(fèi)者需求，盲目地追求新、奇、特。否則，即使你的產(chǎn)品有很大的特色，消費(fèi)者也很難接受。再者，不搞市場(chǎng)調(diào)查，不了解消費(fèi)者需求愿望，是不可能設(shè)計(jì)出有特色的產(chǎn)品的。因?yàn)榭蛻粜枨笫切庐a(chǎn)品個(gè)性沒計(jì)的來源,由消費(fèi)者的需求分析獲得個(gè)性產(chǎn)品創(chuàng)意。