<營(yíng)銷組織變革的三板斧>

第一個(gè)角度 ：變革產(chǎn)品線—產(chǎn)品是企業(yè)推向市場(chǎng)的有力武器

   江猛老師在全國(guó)各地服務(wù)眾多企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì), 眾多民營(yíng)企業(yè)的老總市場(chǎng)會(huì)非常自信的說(shuō)：我們的產(chǎn)品非常好，技術(shù)好，產(chǎn)品包裝好，性能好，價(jià)格實(shí)惠，等等。一問(wèn)他市場(chǎng)銷售情況如何？他們就開始一籌莫展，開始抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿他們，用低價(jià)格搶占他們的市場(chǎng)等等。試想一下，我們產(chǎn)品好，為什么沒(méi)有銷售好，因此營(yíng)銷組織的變革的第一個(gè)角度需要從下面開始著手：

一：增加產(chǎn)品系列：企業(yè)的產(chǎn)品我給他們總結(jié)四個(gè)級(jí)別：

A: 昨日黃花—過(guò)去銷售非常好的產(chǎn)品，現(xiàn)在銷量在下滑。

B: 明日之星—現(xiàn)在銷售暫時(shí)不好，但是未來(lái)非常有潛力。

C: 冷門產(chǎn)品---已經(jīng)過(guò)時(shí)的產(chǎn)品，隨著時(shí)代的發(fā)展即將被取代。

D: 如日中天---現(xiàn)在賣的非?；鸬漠a(chǎn)品。

  我們生活中這樣的企業(yè)，這樣的產(chǎn)品非常之多，江猛老師走訪全國(guó)各地，見到了中都這樣的企業(yè)，有一次，在唐山接觸到一個(gè)企業(yè)，他是專業(yè)生產(chǎn)自行陳，汽車輪胎的內(nèi)胎的，現(xiàn)在國(guó)家正在鼓勵(lì)無(wú)內(nèi)胎產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，我們現(xiàn)在開的汽車都是無(wú)內(nèi)胎，所以他這個(gè)產(chǎn)品屬于昨日黃花。

  再舉例：我們過(guò)去照相會(huì)用什么—大家會(huì)想到柯達(dá)膠卷，這家公司做了130年，市場(chǎng)份額占比非常高，過(guò)去八十年都是搖搖領(lǐng)先，就在2012年出現(xiàn)了危機(jī)，這個(gè)危機(jī)的發(fā)生和他的產(chǎn)品線有必然的聯(lián)系，我們現(xiàn)在照相已經(jīng)不用膠卷了，但是他們還在保守殘缺，這是我們眾多的民一個(gè)企業(yè)不得不吸取的一個(gè)教訓(xùn)。

   我們每一個(gè)企業(yè),要明白你的產(chǎn)品的壽命周期,及時(shí)調(diào)整和研發(fā)新產(chǎn)品.

二：升級(jí)產(chǎn)品--- 提升產(chǎn)品核心技術(shù)才是正道；

   現(xiàn)在的消費(fèi)者比較關(guān)注產(chǎn)品的品牌，質(zhì)量，和服務(wù)，我們作為企業(yè)必須在這方面下功夫，產(chǎn)品質(zhì)量保證不了，所有的銷售都是短暫的；

   所以我們要學(xué)習(xí)格力和海信集團(tuán)的這種研發(fā)能力；

   舉例：格力：掌握核心科技，格力一直在研發(fā)上面做了大量的投入，不斷的創(chuàng)造新的奇跡，這也是他這些年能夠屹立空調(diào)行業(yè)領(lǐng)跑者的核心法寶。

海信電器集團(tuán)：我們也很少看到他們?cè)陔娨暽厦娲驈V告，他們一直崇尚的是口碑營(yíng)銷，企業(yè)想獲得良好的口碑，就必須在產(chǎn)品的技術(shù)實(shí)力上下功夫。

有時(shí)間我們?yōu)榱俗钋罄麧?rùn)的最大化，偷工減料，降低成本，這些短期的利潤(rùn)，會(huì)為未來(lái)的市場(chǎng)帶來(lái)很大的隱患，這樣后果將會(huì)不堪設(shè)想，任何一家企業(yè)，不尊重消費(fèi)者，都是曇花一現(xiàn)。

三：提供產(chǎn)品方面的技術(shù)交流培訓(xùn)：

   尤其是很多工業(yè)品企業(yè)，產(chǎn)品銷售出去，更重要的是給客戶一系列的技術(shù)指導(dǎo)，這樣才可以讓客戶對(duì)產(chǎn)品滿意，提供系統(tǒng)化的技術(shù)培訓(xùn)是必然的。

   舉例：華為公司我們都知道，他們做的非常棒，他們也是一家技術(shù)型企業(yè)，因此我們必須向他們學(xué)習(xí)他們的技術(shù)指導(dǎo)和培訓(xùn)，甚至定期給客戶做技術(shù)指導(dǎo)培訓(xùn)工作，指導(dǎo)客戶的使用。

四：工藝流程的改進(jìn)：良好的產(chǎn)品必須有良好的生產(chǎn)流水線，和一流的設(shè)備。

   我們中國(guó)的很多產(chǎn)品，大部分都是一些小問(wèn)題，小毛病，這些小毛病和員工操作有關(guān)系，同時(shí)和生產(chǎn)設(shè)備落后有關(guān)系，我們要向德國(guó)人學(xué)習(xí)，他們?cè)?a target="_blank" style="color: black;" >生產(chǎn)制造業(yè)的一絲不茍，執(zhí)著細(xì)致的作風(fēng)，值得我們學(xué)習(xí)。

五：產(chǎn)品的個(gè)性化設(shè)計(jì)，產(chǎn)品的包裝：我們產(chǎn)品的創(chuàng)新可以從產(chǎn)品的技術(shù)，生產(chǎn)工藝等內(nèi)在方面下功夫，同時(shí)我們也要在產(chǎn)品的外在包裝方面下功夫，切忌過(guò)度包裝。

   我們國(guó)內(nèi)有很多這樣的企業(yè)：產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)之后，赤裸裸的推向市場(chǎng)，產(chǎn)品看起來(lái)沒(méi)有賣相，所以好馬配好鞍，好產(chǎn)品也要在個(gè)性化設(shè)計(jì)和外在包裝上面看起來(lái)像一個(gè)好產(chǎn)品。

   我們經(jīng)常看到一些個(gè)性化的產(chǎn)品，他們從設(shè)計(jì)風(fēng)格，設(shè)計(jì)造型上面很個(gè)性，有特色，這些產(chǎn)品就是滿足不同客戶的需求。因?yàn)橄M(fèi)者的口味不一樣。

六：開發(fā)新產(chǎn)品：新產(chǎn)品是一個(gè)企業(yè)永恒的話題，不管你是做什么產(chǎn)品的，這個(gè)是必須的，沒(méi)有這些一切將無(wú)從談起，同時(shí)我們要在方面舍得投資—人力，物力，財(cái)力等等的投資，過(guò)度營(yíng)銷也是負(fù)載，新產(chǎn)品是我們行軍打仗的糧草。三軍沒(méi)有糧草，甚是可怕。

第二個(gè)角度：提升產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)：

一：改善付款方式：

   付款方式，是眾多企業(yè)一直關(guān)注的焦點(diǎn)，現(xiàn)在的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)慣用價(jià)格戰(zhàn)， 因此利潤(rùn)下滑， 再加上欠款，可想而知，很多企業(yè)被債務(wù)拖得步履維艱，一些企業(yè)也因此倒閉。

我們有原來(lái)的先貨后款，到現(xiàn)在的先款后貨，這是一個(gè)質(zhì)的改變，我們必須有所調(diào)整和過(guò)度，沒(méi)有良好的現(xiàn)金流，就沒(méi)有企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

案例分析：董明珠的鐵腕解決欠款問(wèn)題：

拖欠貨款是中國(guó)零售批發(fā)行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，這讓很多經(jīng)銷商頭疼，不信邪的董明珠一年里就把全部問(wèn)題解決了。她的做法很簡(jiǎn)單，也很霸道：凡拖欠貨款的經(jīng)銷商一律停止發(fā)貨，補(bǔ)足款后，先交錢再提貨。不過(guò)這說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難，她這下捅了馬蜂窩，大大小小的經(jīng)銷商紛紛向格力老總朱江洪告狀，有的甚至宣稱：“有她沒(méi)我?！倍髦闆](méi)有服軟，針鋒相對(duì)的說(shuō)： “那就有我沒(méi)他。”朱江洪勸董明珠：“是不是可以補(bǔ)完款，先發(fā)貨再收錢?”董明珠微微一笑說(shuō)：“好啊?！苯Y(jié)果款一到賬，貨卻把住不發(fā)。董明珠說(shuō)：“要貨?先拿錢來(lái)。”董明珠振振有詞：“就算別人全這樣，我格力也偏偏不?！奔词?00次撞墻頭破血流，董明珠也要撞10l次。欠款這堵破墻一定要倒。

董明珠的強(qiáng)硬帶來(lái)的效果是：1997年、1998年格力沒(méi)有l(wèi)分錢的應(yīng)收賬款，也沒(méi)有l(wèi)分錢三角債。此后，大家都相信董姐，不劃款，你拿不到一個(gè)貨;只要?jiǎng)澘钸^(guò)去，從不拖欠貨的。董姐辦事，服氣，放心!

二：提高產(chǎn)品質(zhì)量：

   產(chǎn)品的質(zhì)量，我們一直在強(qiáng)調(diào)，一直再說(shuō)。因此我們必須痛下決心，改革產(chǎn)品質(zhì)量。

三：縮短交貨的周期；

   前一段有這樣一位學(xué)員：聽完我的課程之后，在微信問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題：一位客戶由于沒(méi)有及時(shí)交過(guò)，客戶直接打電話找到了老板，并且很生氣，問(wèn)我怎么辦？

   我后來(lái)回他一句話：耐心聽客戶的牢騷，這樣的事情以后少發(fā)生。

  客戶都喜歡交貨周期短一些，及時(shí)一些，這是客戶的期望值，我們?cè)谶@方面提升，就無(wú)形中提升客戶的滿意度和回頭率。

第三個(gè)角度：提升銷售代表的專業(yè)度

一: 提升客戶服務(wù)的等級(jí)；

  客戶開發(fā)固然重要，我們開發(fā)客戶雖然不能給客戶劃分三六九等，但是我們可以把已經(jīng)成交的客戶進(jìn)行劃分，進(jìn)行不同級(jí)別的客戶服務(wù)。

1：我們進(jìn)行客戶分類基本原理（有效客戶）：

a：客戶消費(fèi)能力；

b：對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌依賴度的；

c：有強(qiáng)烈的需求度和他的消費(fèi)身份匹配；

d：對(duì)公司的文化，公司的產(chǎn)品認(rèn)同；

e：要有現(xiàn)金支付能力；

f：法律允許的條件；

g：與產(chǎn)品匹配定位的人群；

2：同時(shí)準(zhǔn)客戶也可以劃分三類：

第一個(gè)有效客戶

第二個(gè)無(wú)效客戶

第三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)客戶

3：已開發(fā)成交客戶分類

a：榜樣級(jí)：客戶見證

b：英雄級(jí)：

c：貴賓級(jí)：

d：VIP級(jí)：

e：新手級(jí)

f：小白兔級(jí)

g：革命客戶級(jí)：有意見的客戶。

h：休眠客戶：

二 : 提升職業(yè)化的能力，以便給客戶更好的建議；

  營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化，專業(yè)化也非常重要，有很多客戶不買產(chǎn)品，課程是產(chǎn)品的問(wèn)題，但是也有一部分是因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >銷售人員不會(huì)銷售，專業(yè)度不夠?qū)е驴蛻綦x開的。這樣的案例在全國(guó)各地非常多，有很多時(shí)候我們不知不覺(jué)的客戶就離開了我們，我們銷售人員的溝通能力顯得越來(lái)越重要了。

   舉例：我在這里給大家一些建議，我們營(yíng)銷人員要必須具備如下能力：

  銷售技巧，專業(yè)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)，溝通能力，服務(wù)能力，價(jià)格談判能力，銷售禮儀等等。都是非常重要的基本功。

三 : 提供輔導(dǎo)與培訓(xùn):

   這一點(diǎn)非常重要，磨刀不誤砍柴工，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也是一樣，一批沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的銷售團(tuán)隊(duì)，撒向市場(chǎng)，等于安排了一批殺手，后果不堪設(shè)想，因此必須為他們做系列的持續(xù)的培訓(xùn)，我們看看這些大企業(yè)我們就明白了，海爾公司有海爾大學(xué)，阿里巴巴有淘寶大學(xué)，華為有華為商學(xué)院，李嘉誠(chéng)老師自己創(chuàng)辦的長(zhǎng)江商學(xué)院，等等，眾多企業(yè)已經(jīng)證實(shí)，企業(yè)員工培訓(xùn)要不斷的持續(xù)進(jìn)行---才能保證持續(xù)的原動(dòng)力。

四 : 提升溝通能力，加強(qiáng)客戶關(guān)系

   客戶開發(fā)很難，維護(hù)老客戶是否容易呢？不容易，我們千萬(wàn)不要做狗熊掰棒子的事情， 丟了一個(gè)又一個(gè)。公司要有持續(xù)的溝通機(jī)制，服務(wù)客戶的流程，及時(shí)響應(yīng)客戶的要求，這樣才可以不斷的讓老客戶回頭，讓新客戶進(jìn)來(lái)。

   服務(wù)是客戶回頭的最好方式。