<客戶談判與銷售技能提升> 【課程目標(biāo)】  通過學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握專業(yè)化銷售流程八大步驟的方法與技巧。  客戶溝通談判的注意事項(xiàng)和談判的進(jìn)行; 【課程特色】  本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。 【課程對象】  企業(yè)營銷人員。 【課程大綱】 第一部分: 客戶談判策略 一.商務(wù)談判技巧 1.商務(wù)談判核心流程 2.談判的策略 3.解決分歧策略 4.商務(wù)談判的語言 5.專業(yè)性的交易語言 6.留有余地的彈性語言 7.商務(wù)談判語言的運(yùn)用條件 8.商務(wù)談判語言表達(dá)的技巧 9.有聲語言技巧 10.溝通談判入題技巧 11.無聲語言技巧 12.商務(wù)談判中的行為語言 13.與不同性格的人溝通談判策略 14.談判的目的不是“取勝”而是“成功” 15.談判者最不該做的事接受對方的第一次出價  談判就是溝通；  談判要的是雙贏；  控制好自己的情緒；  談判要有耐心；  談判時膽子要大，步子要穩(wěn)；  談判中切記鋒芒畢露；  談判要敢于開口要求；  為談判做好一切準(zhǔn)備；  必須分析客戶要求降價的真實(shí)原因 二 :商務(wù)溝通談判策略: 1：適當(dāng)?shù)碾[藏策略； 2：保持一定的彈性策略; 3: 避免敵對策略； 4：解決分歧策略； 5：誰先出牌； 6：堅(jiān)持和讓步策略； 7：拖延策略； 8：反悔策略； 9:第三方策略； 第二部分: 專業(yè)化銷售技能提升 一、修煉準(zhǔn)備  從學(xué)習(xí)、訓(xùn)練到修煉  銷售人員需要的精神  銷售人員的專業(yè)化  銷售新手如何走向高手 二：電話營銷如何找對客戶，找對人  選對池塘釣大魚  如何進(jìn)行開場白  如何通過電話找到?jīng)Q策人  如何和前臺進(jìn)行交流溝通  如何更快速的約見客戶 三、客戶類型細(xì)分以及溝通模式 客戶性格類型分析  活躍表達(dá)型客戶溝通  完美分析型客戶溝通  力量支配型客戶溝通  溫和耐心型客戶溝通  綜合變化型客戶溝通 客戶人格和購買模式分類  成本型和品質(zhì)型  配合型和叛逆型  自我判定型和外界判定型  特殊型和一般型 客戶角色分配及贏的標(biāo)準(zhǔn) 1決策者；2使用者；3技術(shù)把關(guān)者；4教練； 四、客戶接觸與信賴感建立  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  微笑是公司的第一門面 拜訪養(yǎng)生客戶案例演練。  客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對  客戶肢體語言的信息 意向客戶的管理 五、顧客需求分析  客戶需求心理分析  客戶需求的“冰山理論”  如何溝通客戶最有效  發(fā)問是銷售的基本功  聽出客戶的關(guān)鍵點(diǎn) 六、產(chǎn)品介紹—讓產(chǎn)品會說話  讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中  別具一格的產(chǎn)品介紹技巧  專業(yè)術(shù)語的變通  如何讓產(chǎn)品介紹的更有價值 幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購產(chǎn)品介紹演練 七、異議處理  客戶異議的心路歷程  解除異議的套路  異議處理的原則  判斷真假異議  如何化解客戶矛盾和異議 八、成交簽約  “臨門一腳”失利的原因  成交訊號辨別  如何進(jìn)行成交  成交用心大于技巧。