《農(nóng)資經(jīng)銷商資產(chǎn)倍增論壇》 ----主講：江猛 課程背景： 農(nóng)牧行業(yè)的同仁們,因?yàn)殚L(zhǎng)期的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)疲軟，加上國(guó)家的相關(guān)食品安全政策出臺(tái)，違禁成分的嚴(yán)查。。。。。。我們一天天地跑，一天天地打電話，一天天地拜訪客戶，走遍千山萬(wàn)水，歷盡千辛萬(wàn)苦，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，招數(shù)千變?nèi)f化。。。。。。然而，看著客戶那不信任或者不屑的眼神，我們的心都碎了。面對(duì)現(xiàn)狀我們可以選擇等待和突圍，等待的結(jié)局是消失和死亡，因此我們只有一條路可以選擇，就是突圍，想辦法，提升能力，進(jìn)行蛻變。 課程目標(biāo)：  經(jīng)銷商思路的轉(zhuǎn)變  經(jīng)銷商和零售商管理能力的提升  銷售流程的把握  關(guān)鍵的銷售技巧 授課對(duì)象：  農(nóng)資經(jīng)銷商和零售商 課程時(shí)間：1天（6小時(shí)） 課程大綱： 第一部分：農(nóng)資經(jīng)銷商資產(chǎn)倍增的十二個(gè)思路轉(zhuǎn)變 1. 農(nóng)資經(jīng)銷商由坐商向行商轉(zhuǎn)變 2. 農(nóng)資經(jīng)銷商由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變 3. 農(nóng)資經(jīng)銷商由經(jīng)營(yíng)向精營(yíng)轉(zhuǎn)變 4. 農(nóng)資經(jīng)銷商由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變 5. 農(nóng)資經(jīng)銷商由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變 6. 農(nóng)資經(jīng)銷商短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變 7. 農(nóng)資經(jīng)銷商從銷售的理念向營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變 8. 農(nóng)資經(jīng)銷商從做硬終端意識(shí)的向做軟終端意識(shí)轉(zhuǎn)變 9. 農(nóng)資經(jīng)銷商服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念樹(shù)立 10. 農(nóng)資經(jīng)銷商雙贏、多贏的觀念樹(shù)立 11. 沒(méi)有投資就沒(méi)有回報(bào)，大投資帶來(lái)大回報(bào) 12. 樹(shù)立十分經(jīng)營(yíng)七分管理，沒(méi)有管理就沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn) 第二部分：農(nóng)資經(jīng)銷商資產(chǎn)倍增的前提—公司化管理運(yùn)作 1. 非公司化運(yùn)作的現(xiàn)狀及局限 2.公司化運(yùn)作的好處 3.公司化運(yùn)作的幾種模式 4.加強(qiáng)管理，提高公司化運(yùn)作程度 5.建立高效組織架構(gòu)及管理體制 6.由個(gè)體戶向公司組織化的過(guò)渡 7.經(jīng)銷商老板怎么當(dāng) 8.如何從管理升級(jí)到領(lǐng)導(dǎo) 9.經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)壯大后應(yīng)該具備的領(lǐng)導(dǎo)能力 第三部分：農(nóng)資經(jīng)銷商資產(chǎn)倍增之 --- 農(nóng)資經(jīng)銷商銷售及關(guān)鍵銷售技能的疏導(dǎo) 一、農(nóng)資經(jīng)銷商銷售理念樹(shù)立  銷售過(guò)程中銷的是自己  讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品 討論互動(dòng)：農(nóng)資經(jīng)銷商不同風(fēng)格的定位？  印象法則  農(nóng)資經(jīng)銷商銷售的兩種類型 討論: 農(nóng)資經(jīng)銷商坐銷，推銷，銷售，營(yíng)銷的區(qū)別？  農(nóng)資經(jīng)銷商銷售過(guò)程中售的是觀念  觀--價(jià)值觀  念--信念 二、農(nóng)資經(jīng)銷商買賣關(guān)系解讀  買賣過(guò)程中買的是感覺(jué)  買賣過(guò)程中賣的是好處  面對(duì)面銷售我們應(yīng)該具備的能力  區(qū)域銷售我們應(yīng)該掌握的幾個(gè)理念：  品牌，促銷，渠道，終端形象， 三、農(nóng)資客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)  追求快樂(lè)  逃避痛苦--沒(méi)有痛苦的客戶不會(huì)買  銷售六大永恒不變的問(wèn)句 四：農(nóng)資經(jīng)銷商客戶類型細(xì)分以及溝通模式 不同農(nóng)資客戶性格類型分析  活躍表達(dá)型客戶溝通  完美分析型客戶溝通  力量支配型客戶溝通  溫和耐心型客戶溝通  綜合變化型客戶溝通 農(nóng)資客戶人格和購(gòu)買模式分類  成本型和品質(zhì)型  配合型和叛逆型  自我判定型和外界判定型  特殊型和一般型 五：農(nóng)資經(jīng)銷商客戶接觸與信賴感建立  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  微笑是我們的第一門面  客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)  客戶肢體語(yǔ)言的信息 六：農(nóng)資顧客需求分析  客戶需求心理分析  如何溝通客戶最有效  發(fā)問(wèn)是銷售的基本功  聽(tīng)出客戶的關(guān)鍵點(diǎn) 七：農(nóng)資產(chǎn)品介紹—讓產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話  讓農(nóng)資產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個(gè)客戶心中  農(nóng)資產(chǎn)品介紹的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)  案例分析：農(nóng)資產(chǎn)品介紹的FABEDS  如何讓農(nóng)資產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值 互動(dòng)討論演練：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品介紹 八：農(nóng)資客戶異議處理  農(nóng)資客戶拒絕問(wèn)題分析  農(nóng)資銷售不應(yīng)該做的事情是什么？  客戶真假異議  零售當(dāng)中的八大客戶異議處理技巧 如何化解客戶矛盾和異議 九：農(nóng)資客戶成交技巧  農(nóng)資客戶成交訊號(hào)辨別  農(nóng)資客戶成交的語(yǔ)言運(yùn)用  如何進(jìn)行成交  成交用心大于技巧  針對(duì)種植大戶的銷售策略  培訓(xùn)會(huì)如何有效進(jìn)行  示范田地的注意事項(xiàng)