《加盟商(零售商)開拓與全面管理訓練營》
--主講:江猛老師
課程目標:
輔導加盟商(零售商)的流程
開發(fā)加盟商(零售商)
拓展經(jīng)理和加盟經(jīng)理基本素質提升
加盟商(零售商)做大做強之根源
加盟商(零售商)的管理能力提升
加盟商(零售商)單店營銷創(chuàng)新
課程對象: 區(qū)域經(jīng)理 店長
課程大綱:
第一部分:輔導加盟商(零售商)的流程
選擇加盟商(零售商)
招加盟商(零售商)的標準
判斷一個加盟商(零售商)優(yōu)劣的九大方面
輔導加盟商(零售商)的五步法
加盟商(零售商)老板的激勵菜譜
應該對加盟商(零售商)的培訓
如何讓加盟商(零售商)老板主動做事情?
企業(yè)贏得優(yōu)秀加盟商(零售商)須具備的八種管理技能
全國加盟商(零售商)運營支持系統(tǒng)資料
加盟商(零售商)營銷的支持系統(tǒng)
第二部分:開發(fā)加盟商(零售商)
一.加盟商(零售商)調(diào)查
(1)調(diào)查方式:
A.“掃街”式調(diào)查法。
B.跟隨競品法。
調(diào)查在當?shù)厥袌鲎龅米詈?、銷量最大的競品加盟商(零售商)。
C.追根溯源法。
D.借力調(diào)查法。(第三方)
(2)調(diào)查內(nèi)容
加盟商(零售商)基本情況調(diào)查
二.鎖定目標加盟商(零售商)
(1).選擇加盟商(零售商)的標準
(2)了解目標加盟商(零售商)的需求
三.考察目標客戶
(1).六大方面考察加盟商(零售商)
(2).判斷一個加盟商(零售商)優(yōu)劣的九大方面
四.開發(fā)客戶
(1).加盟商(零售商)拜訪
1、拜訪前的準備:1、三必到2、四必談3、五準備
2、拜訪前的時間選擇
3、進店招呼技巧
4、店情了解
5、拜訪的方法
(2).加盟商(零售商)商務談判的三大套路
套路一:銷售人員迅速建立專業(yè)形象
套路二:讓加盟商(零售商)感到安全
套路三:讓加盟商(零售商)感到一定會賺錢
(3).加盟商(零售商)談判
1、業(yè)務談判的目的
2、業(yè)務談判的八個方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達成交易的時機把握
(4).合約締結
1、合約簽訂的內(nèi)容
2、合約簽訂的注意事項
(5).總結評價
1、為什么要進行總結和評價
2、總結和評價的方法
(6).加盟商(零售商)建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內(nèi)容
精彩案例呈現(xiàn):優(yōu)秀的加盟商(零售商)是如何開發(fā)出來的?
第三部分:溝通談判與營銷技術提升
一.溝通:銷售人員的獨門絕技
1、銷售溝通原理
A 銷售溝通目的;
B 銷售溝通原則;
C 銷售溝通應達到的效果;
D 銷售溝通三要素。
2、銷售問話,溝通中的金鑰匙
A 問話的兩種模式;
B 問話的六種作用;
C 問話的方法。
3、聆聽的技巧
4、贊美的技巧
5、肯定認同技巧 二.溝通談判當中,如何巧妙給政策?
1、給政策要用加法
2、對客戶政策要求用減法
3、給政策力度要以次遞減
4、給政策要學會創(chuàng)造困難
5、談判要注意一些數(shù)字游戲
第四部分: 拓展經(jīng)理和加盟經(jīng)理必須具備的基本素質
一:尋找加盟商(零售商)做大做強之根源
坐商向行商
從粗放經(jīng)營到精耕細作的思路轉變
加盟商(零售商)的不同類型以及管理方式
穩(wěn)坐泰山,不思進取類型
得過且過,不善學習類型
積極進取類型
加盟商(零售商)需求調(diào)查
短期意識向戰(zhàn)略意識轉變
積極參與競爭的意識樹立做強做大的思想
從推銷的理念向營銷理念的轉變
從做產(chǎn)品向做品牌的理念轉變
從產(chǎn)品銷售商向品牌運營商轉變
加盟商(零售商)應該建立的三大品牌
從個體戶向公司化運營轉變
加盟商(零售商)管理的三個核心
二:提升自身對加盟商(零售商)的管理能力提升
人員管理--業(yè)務隊伍管理
財—資金管理
貨---產(chǎn)品管理
客—客情關系管理
加盟商(零售商)如何做客情關系
終端與銷售管理
三:輔導加盟商(零售商)單店營銷創(chuàng)新
低成本市場策劃
品牌系統(tǒng)
消費者對品牌關注的五個度
21天短信系統(tǒng)
促銷系統(tǒng)
促銷的分類
深度營銷要做什么?
門店銷售:六脈神劍
如何吸引客人
如何留住客人
如何了解客人和高效的溝通
如何塑造價值
如何處理客戶的疑問
如何撲捉不同客戶的購買信號