很多商家以及營(yíng)銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售淡季一般都采取“以靜制動(dòng)”策略,即盡量減少人員出差,以節(jié)省開(kāi)支,每月底,銷(xiāo)售人員會(huì)跟關(guān)系較鐵的客戶(hù)通過(guò)爭(zhēng)取一些營(yíng)銷(xiāo)政策等方式進(jìn)行壓貨,市場(chǎng)運(yùn)作基本上靠自然銷(xiāo)售,處于半停滯的“休眠”狀態(tài)。但實(shí)際上,在銷(xiāo)售淡季,如果商家及銷(xiāo)售人員能夠逆向思維,不按常理出牌,積極調(diào)整優(yōu)化,主動(dòng)出擊,即使是淡季,市場(chǎng)仍然大有文章可做。
轉(zhuǎn)變淡旺季觀(guān)念
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其實(shí),很多營(yíng)銷(xiāo)人員之所以在淡季無(wú)所事事,跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關(guān)系,在他們的思想意識(shí)當(dāng)中,淡季就是銷(xiāo)量小,再努力也沒(méi)用,不如好好給自己放放假,輕松一下,以備旺季再戰(zhàn)。因此,在銷(xiāo)售淡季,更多的營(yíng)銷(xiāo)人員選擇了等,等漫長(zhǎng)旺季的到來(lái);選擇了靠,希望依靠公司大手筆地“重拳出擊”,讓市場(chǎng)能夠陽(yáng)光普照,以給淡季增添亮色;選擇了要,要政策、要返利、要促銷(xiāo),從而能夠輕輕松松地壓貨,這就是典型的淡季消極思想。在這種思想的支配下,作為原本就處于淡季的市場(chǎng)來(lái)說(shuō),根本就不可能積極主動(dòng)地去出主意,想辦法,從而讓淡季不淡,旺季更旺。
因此,作為營(yíng)銷(xiāo)人員,尤其是快速消費(fèi)品行業(yè),要想順利渡過(guò)淡季,首先就要扭轉(zhuǎn)自己的淡季觀(guān)念。
整合推廣產(chǎn)品
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銷(xiāo)售淡季,是營(yíng)銷(xiāo)人員梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。因?yàn)榈句N(xiāo)售相對(duì)平穩(wěn)和舒緩,因此,適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu),對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)量不會(huì)帶來(lái)太大的影響。
推廣新產(chǎn)品,尤其是盈利產(chǎn)品。新產(chǎn)品推出后,因?yàn)樾?,所以,?huì)給業(yè)務(wù)員以及經(jīng)銷(xiāo)商新的感覺(jué),新的動(dòng)力,最終給市場(chǎng)帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn),讓整體銷(xiāo)量上升。
淘汰老產(chǎn)品。通過(guò)推廣新產(chǎn)品,替換老產(chǎn)品,新老產(chǎn)品能夠有一個(gè)很好的過(guò)渡和銜接。整合和推廣產(chǎn)品,重在推廣,通過(guò)新產(chǎn)品上市和大力度推廣,能夠減緩淡季時(shí)的“銷(xiāo)售視覺(jué)疲勞”,從而激發(fā)渠道活力,讓市場(chǎng)動(dòng)起來(lái)。
拓展拓寬渠道
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新產(chǎn)品推出后,要想在淡季有較好的市場(chǎng)表現(xiàn),積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷(xiāo)售淡季,由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的減少或麻痹,一些渠道往往被“閑置”不用,甚至丟棄,因此,對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō),這恰恰是開(kāi)發(fā)渠道、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)、擠壓對(duì)手的絕好機(jī)會(huì)。
消滅空白網(wǎng)點(diǎn)。螞蟻多了也是肉,對(duì)之前無(wú)法顧及到的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施地毯式、全方位的開(kāi)發(fā)與覆蓋,整合渠道資源,有時(shí)能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季,更是可以產(chǎn)生“核聚變”效應(yīng)。
搶占對(duì)手網(wǎng)絡(luò)。利用淡季對(duì)手存在麻痹思想的機(jī)會(huì)乘機(jī)爭(zhēng)奪、搶占對(duì)手的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),使自己擁有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大,也是銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)淡季不淡的有效手段之一。
開(kāi)辟第二戰(zhàn)場(chǎng)。即利用淡季,大力度開(kāi)發(fā)特殊通路或渠道,比如,團(tuán)購(gòu)、學(xué)校、網(wǎng)吧、洗浴中心等。
逆市而動(dòng),實(shí)施招商。在銷(xiāo)售淡季,銷(xiāo)售經(jīng)理可以通過(guò)招商的方式,反向思維,為別人所不為,通過(guò)淡季招商,擴(kuò)大選擇面,加強(qiáng)溝通與交流,選擇更合適的客戶(hù)。
加強(qiáng)加深客情
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銷(xiāo)售淡季,對(duì)于廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),工作的時(shí)間相對(duì)充裕,因此,利用銷(xiāo)售淡季,加強(qiáng)、加深客情關(guān)系,倒是一種改善客情,取得各級(jí)渠道商信任與好感的絕佳機(jī)會(huì),也是一種曲徑通幽、贏(yíng)銷(xiāo)人心的攻心戰(zhàn)術(shù)。
淡與不淡,只是相對(duì)而言,在市場(chǎng)整體銷(xiāo)量下降的情況下,只要努力和付出,擠兌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,仍然可以讓自己的銷(xiāo)售份額有較大的提升,關(guān)鍵是你想不想,要不要?