談判的精要
人們遇到不同意見時通常反映:
?對抗
?妥協(xié)
?談判
什么是商人?
商場是一張談判桌
視頻播放:商人的特質(zhì)
第一節(jié) 談判的準備工作
? 談判的背景
- 談判的具體內(nèi)容
- 談判對方的經(jīng)歷、經(jīng)驗、能力等有關(guān)知識
- 對方的需要
- 談判時間
- 談判地點
? 談判的目標
- 我們的目的是什么
- 所期望最佳結(jié)果
- 可接受的最壞結(jié)果
? 談判的優(yōu)勢
? 談判的不足
演練案例:搏出位還是耍大牌?
第二節(jié) 談判對手的類型及對策
?驢型對手
視頻案例:氣勢是關(guān)鍵
?狐型對手
?羊型對手
視頻案例:氣氛營造大師
?梟型對手
第三節(jié) 談判原則
?讓對方首先表態(tài)
?難得糊涂
?不要讓對方起草合同
?每次都要審讀協(xié)議
?白紙黑字更可信
?集中于當前的問題
案例:措辭含混的合同
第四節(jié) 談判策略
- 紅臉黑臉策略
- 最后期限法
- 內(nèi)功碉堡法
- 拖延戰(zhàn)術(shù)
- 疲勞策略
- 欲揚先抑
- 虛假僵局
- 聲東擊西
- 兜底策略
- 既成事實
- 得寸進尺
- 哀兵策略
- 人海策略
- 苦肉計
- 來回折騰法
- 利益受損假設(shè)
視頻案例:煤礦血案里的博弈
思考題:
?雙方用了哪些策略?
?雙方的底線是什么?
?假如你是礦長,你會用什么策略使對方露餡?
演練案例:倚老賣老的經(jīng)銷商
第五節(jié) 談判技巧
?入題技巧
- 迂回入題
- 介紹己方人員入題
- 事件入題
- 煙霧彈入題
演練案例:兵臨城下
?答復(fù)技巧
- 不要徹底答復(fù)
- 不要正面答復(fù)
- 不要確切答復(fù)
- 不要倉促答復(fù)
- 降低提問者追問的興致
- 魔術(shù)助演女郎法則
- 禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題
- 找借口拖延答復(fù)
?說服技巧
-互惠
-承諾及一致
視頻案例:非誠勿擾
-社會認同
-喜好
-權(quán)威
-短缺
角色扮演:買賣房子
第六節(jié) 談判過程攻略
開局談判技巧
開局階段對于整個談判的意義——定疆界
1.開出高于預(yù)期的條件
沒有高出會讓自己喪失談判空間
2.永遠不要接受對方的第一次報價
第一次報價不靠譜
3.學(xué)會感到意外
反應(yīng)越大,對方越心虛
4.避免對抗性談判
否則容易陷入僵局
5.做不情愿的賣家和買家
對方吃定了你,你就吃定了虧
演練案例:客戶將你軍
中場談判技巧
中場階段對于整個談判的意義——陣地戰(zhàn)
1. 應(yīng)對沒有決策權(quán)的對手
-TMD測試對方有沒有決策權(quán)。
2.服務(wù)價值遞減
沒有白紙黑字對方會抵賴
3.絕對不要折中
既然對方折中,你可以對折
4.應(yīng)對僵局
轉(zhuǎn)移焦點
演練案例:強勢客戶造成的僵局
終局談判技巧
終局階段對于整個談判的意義——捏分寸
1. 紅臉-黑臉策略
2. 蠶食策略
利用對方松懈,可以有利可圖
3.如何減少讓步的幅度
這是一門大學(xué)問
4.欣然接受
見好就收,完美收官
演練案例:降價怎么個降法?