課 程 綱 要

第一部分： 銷售精英必備的八大心態(tài)。二、影響銷售業(yè)績的三大因素： 1、“自我辯解” 2、“目標(biāo)模糊” 3、“動力不足” 三、學(xué)會自我激勵的方法： 1、增加自己的能量場 2、牢記銷售圣經(jīng) 3、為自己裝部發(fā)動機(jī)。

第二部分： 顧問式銷售的十大秘籍：一、銷售原理及關(guān)鍵 1、 銷售中買和賣的真諦是什么？ 1 我們銷的-是誰？ 2售的是什么？3顧客買的是什么？ 4我們買的是什么？ 2、深入了解人類購買行為的動機(jī)是什么？ 3、 顧問式銷售過程中客戶心中在思考什么？二、鐵律銷售法則（一）SPIN銷售法則; （二）AIDMA銷售法則; 1、 引起注意 Attention 2、 產(chǎn)生興趣 Interest 3、 勾起欲望 Desire 4、 留下記憶（產(chǎn)生聯(lián)想） Memory 5、 促成行動 Action 案例：視頻案例分享三、充分準(zhǔn)備最關(guān)鍵 1、專業(yè)知識 2、客戶收集 3、電話開發(fā)客戶 4、預(yù)約、銷售面談 四、讓你的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)-----潛意識的力量 1、進(jìn)入的步驟和調(diào)整情緒的方法 2、如何輸入潛意識，啟動潛意識的能量 五、如何同客戶建立信賴感： 1、建立親和力 2、熟知商務(wù)禮儀 3、顧問式銷售的專業(yè)用語 4、掌握吸引客戶注意力和方法六、了解客戶的需求及渴望： 1、問對問題賺大錢；了解客戶需求從問句開始； 1）、開放式問題——讓客戶開口 2）、封閉問題——達(dá)成共識是成交的基礎(chǔ) 3）、鎖定問題——找對銷售的關(guān)鍵按鈕 2、經(jīng)典預(yù)先框式問句演練 （現(xiàn)場互動游戲演練） 七、提出解決方案，塑造產(chǎn)品的價值 1、溝通技巧 2、了解客戶的需求 3、激發(fā)客戶的購買欲望 4、引導(dǎo)、制定需求 (掌握釣魚的方法運用在銷售中) 八、解除客戶的反對意見：（解除顧客的抗拒點） 1、解除顧客說太貴了的問題 2、解除顧客沒時間的問題 3、解除顧客說考慮考慮的問題現(xiàn)場解決學(xué)員提出的諸多問題；九、締結(jié)成交： 6大成交法，倍增你的而銷售業(yè)績十、客戶轉(zhuǎn)介紹：差異化策略，為你帶出一串的客戶；客戶轉(zhuǎn)介紹的三則；客戶轉(zhuǎn)介紹的實戰(zhàn)案例分享；十一、貼心服務(wù)： 1、客戶關(guān)系維護(hù)； 2、資料資源的整合； 3、增值服務(wù)為你帶來更多的訂單；

第三部分：頂尖銷售人員必需具備的七大能力。一、鑒別能力。二、交際能力三、口才能力：建立良好口才訓(xùn)練四、創(chuàng)新能力：銷售思考力訓(xùn)練五、應(yīng)變的能力第一招：看似無招，其實有招 第二招：見招拆招，遇招化招第三招：手中無劍，劍在心中 第四招：無招勝有招?。ㄗ罡呔辰纾┤?、洞察能力：望、聞、問、切七、突破能力：突破自我設(shè)限，跳出傳統(tǒng)思維怪圈。

第四部分： 如何快速突破顧問式銷售的人際溝通關(guān)一、溝通的定義是什么？二、溝通五部曲 （1）溝通對象是誰（2）準(zhǔn)備同對方講什么 ？怎么說 ？ （3）通過何種通道交流 （4） 信息傳遞方向 （5）達(dá)到溝通效果 三、深度溝通---建立同理心 四、心靈意識的洞察 五、溝通三要素是什么？七、建立人際溝通八、人際溝通最高絕招九、讓您的銷售業(yè)績提升N倍! 十、銷售溝通結(jié)案的六大誤區(qū)

第五部分： 突破頂尖顧問式銷售人員的自我管理一、學(xué)會顧問式銷售的時間管理 1、時間管理的錯誤觀念 2、認(rèn)識時間管理障礙 3、人最容易掉進(jìn)的時間陷阱 4、訂立計劃以掌控時間做好個人時間的管理：如何做一個高效時間管理的現(xiàn)代人？ 1、目標(biāo)明確SMART原則 2、認(rèn)識你自己，制定你的夢想清單 3、定期回顧設(shè)定的人生目標(biāo) 4、周詳?shù)挠媱潱贫〞r間管理計劃 5、寫好自己的工作日記節(jié)省時間，提高效率的七條法則法則1：制定時間管理計劃；法則2：養(yǎng)成整潔條理的習(xí)慣；法則3：當(dāng)日事當(dāng)日畢法則4：高質(zhì)高效的睡眠； 法則5：養(yǎng)成快速的節(jié)奏感法則6：高效的閱讀法法則7：終生學(xué)習(xí)二、學(xué)會顧問式銷售的目標(biāo)管理 1、 為什么需要制定目標(biāo)？ 2、 有目標(biāo)與無目標(biāo)的區(qū)別是什么 3、 理想的工作時間表目標(biāo)管理的定義是什么？目標(biāo)管理類型： 1、提高業(yè)績型目標(biāo)管理 2、開發(fā)能力型目標(biāo)管理目標(biāo)管理工作流程 1、制定目標(biāo) 2、目標(biāo)分解 3、目標(biāo)執(zhí)行實施 4、檢查實施結(jié)果 5、信息反饋及處理 6、制定達(dá)成目標(biāo)時間表