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汪文輝 2019年度中國(guó)200強(qiáng)講師
執(zhí)行力、心態(tài)激勵(lì)講師、TTT導(dǎo)師
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汪文輝:做一個(gè)生意之前,請(qǐng)問(wèn)自己6個(gè)問(wèn)題
2016-01-20 38249
  我時(shí)常對(duì)人說(shuō):創(chuàng)業(yè)成功的人一定過(guò)了2關(guān),一是知道該做什么不該做什么,二是堅(jiān)持原則,照著第一條去做。其實(shí),第二條不難學(xué)會(huì),而第一條需要一些方法。創(chuàng)業(yè)艱難,我就透露一點(diǎn)。思考一晚自己才明白,就是這6個(gè)問(wèn)題。建議每個(gè)創(chuàng)業(yè)者開(kāi)始一個(gè)項(xiàng)目之前先捫心自問(wèn)這6個(gè)問(wèn)題,然后再去試錯(cuò):
        問(wèn)題1:你做的事情對(duì)別人有什么意義?
        問(wèn)題2:你做的事情是否是別人必須的?
        問(wèn)題3:你做的事情跟競(jìng)爭(zhēng)者相比優(yōu)勢(shì)在哪里?
        問(wèn)題4:你做的事情能否養(yǎng)活自己和團(tuán)隊(duì)?
        問(wèn)題5:你做的事情有多大的未來(lái)?
        問(wèn)題6:你做的事情有多長(zhǎng)的生命周期?
        如果有一個(gè)問(wèn)題答案是不對(duì)或者不知道,萬(wàn)望三思!鑒于無(wú)數(shù)滿(mǎn)懷熱情的創(chuàng)業(yè)者問(wèn)問(wèn)題的目的不是求解而是求證,我也再次重復(fù)我的招牌回答:我只負(fù)責(zé)說(shuō),不負(fù)責(zé)說(shuō)服(只有合作伙伴除外)。
        詳細(xì)說(shuō)一下這6個(gè)問(wèn)題:
        1、你做的事情對(duì)別人有什么意義?
        這個(gè)問(wèn)題背后就是看似高深莫測(cè)的一個(gè)名詞——商業(yè)模式,商業(yè)模式的核心就是你為客戶(hù)創(chuàng)造什么價(jià)值。
        商業(yè)模式理性化的分類(lèi)不外乎3種:
        A.價(jià)差模式:每個(gè)城市都有一個(gè)大市場(chǎng),每個(gè)城市都有許多個(gè)地?cái)?,小商販從大市?chǎng)批發(fā)商品拿到地?cái)側(cè)ベu(mài),這就是最原始的商業(yè)模式——價(jià)格差,幾乎每個(gè)人心中的生意都是這樣的。價(jià)差基于信息不對(duì)等,正在被互聯(lián)網(wǎng)吞噬,消滅。
        B.服務(wù)模式:你去剃頭,師傅并沒(méi)給你什么東西,但是要收你幾塊錢(qián),這就是服務(wù)。古龍小說(shuō)中說(shuō)到最原始的賺錢(qián)方式是殺人和性交易,我認(rèn)為不是,織布和蓋房子一定更好賺錢(qián)。
        C.資源模式:“此山是我開(kāi),此樹(shù)是我栽,要打此路過(guò),留下買(mǎi)路財(cái)。”——70后一定記得劉蘭芳老師的《岳飛傳》,這句話(huà)就是資源模式最好的闡釋。資金、渠道、原材料、能源、通信都是資源模式的生意。
        任何生意都是上述3個(gè)生意的一種或者混合。、
     2、你做的事情是否是別人必須的?
        低價(jià)是不是最關(guān)鍵的需求?LBS是不是最關(guān)鍵的需求?——太多的人分不清需求剛性與否,太多人分不清需求強(qiáng)弱。
        拿洗車(chē)來(lái)說(shuō),A級(jí)車(chē)洗車(chē)的需求是“低價(jià)+干凈”,B級(jí)車(chē)洗車(chē)的需求是“無(wú)劃痕+干凈”。對(duì)B級(jí)車(chē)車(chē)主而言,無(wú)劃痕是剛性需求,低價(jià)只是次要需求;你必須首先強(qiáng)調(diào)洗車(chē)的安全,否則生意一樣沒(méi)法做。
        拿買(mǎi)手機(jī)來(lái)說(shuō),老年人買(mǎi)手機(jī)要字大看得清,聲大聽(tīng)得見(jiàn);時(shí)尚美女要的是好看;技術(shù)宅男要的是速度快內(nèi)存大;商務(wù)人士要的是——裝!
        3、你做的事情跟競(jìng)爭(zhēng)者相比優(yōu)勢(shì)在哪里?
        優(yōu)勢(shì)是什么?這是一個(gè)令很多人糾結(jié)的問(wèn)題。
        互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)菜鳥(niǎo)們喜歡問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題是這樣的:“我想做一款即時(shí)聊天工具!可是騰訊QQ占有了太大的市場(chǎng)空間,怎么辦?”
        第二個(gè)問(wèn)題同樣便秘:“這個(gè)行業(yè)內(nèi)有一個(gè)大網(wǎng)站做的不錯(cuò),我如何做到差異化?”
        那么什么是優(yōu)勢(shì)?什么是讓用戶(hù)選擇你的理由?是價(jià)格低嗎?不是!
        我們來(lái)看案例:
        A、用2012年之后的家用轎車(chē)的外觀創(chuàng)新來(lái)闡述何謂優(yōu)勢(shì)。首先你必須造的是汽車(chē),絕不是馬車(chē),馬車(chē)很特別,但是在2012年造馬車(chē)不是創(chuàng)新而是搞怪。然后2012年家用轎車(chē)必須是流線(xiàn)型車(chē)身,過(guò)去那種方的、圓的車(chē)身都已經(jīng)不符合流行趨勢(shì)而被淘汰,流線(xiàn)型車(chē)身就是基礎(chǔ)服務(wù),沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)你無(wú)法創(chuàng)新。最后,2012年車(chē)型創(chuàng)新體現(xiàn)在車(chē)燈、車(chē)屁股上。
        B、我們知道騰訊是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)數(shù)量最多的公司,百度是最大的流量入口,這就是渠道控制力。
        C、最難理解的就是服務(wù)也能構(gòu)成優(yōu)勢(shì),構(gòu)成核心競(jìng)爭(zhēng)力。例如海底撈就是用無(wú)數(shù)細(xì)節(jié)組成的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)構(gòu)建了核心競(jìng)爭(zhēng)力。
        優(yōu)勢(shì)就是特色,特色就是創(chuàng)新或者控制力。前面說(shuō)過(guò)商業(yè)模式不外乎對(duì)信息、資源的控制力和服務(wù)的水平。優(yōu)勢(shì)必須體現(xiàn)在核心需求。
        4、你做的事情能否養(yǎng)活自己和團(tuán)隊(duì)?
        你做的是生意,生意必須賺錢(qián)。中國(guó)傳統(tǒng)觀念輕商,因此很多時(shí)候大家將賺錢(qián)看做唯利是圖。那么,你是否可以不拿工資為社會(huì)做貢獻(xiàn)呢?在這個(gè)問(wèn)題面前,那幫輕商的龜孫子們都尿褲子了!
        生意的前提是至少保本,能維持創(chuàng)業(yè)者和團(tuán)隊(duì)的基本生活標(biāo)準(zhǔn)。成本體現(xiàn)在幾個(gè)方面:
        A、你對(duì)項(xiàng)目的投入資金和時(shí)間成本。
        B、一個(gè)生意的服務(wù)的質(zhì)量就是成本。
        C、對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)而言,最大的成本就是高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)。
        5、你做的事情有多大的未來(lái)?
        任何生意的未來(lái)空間都不是無(wú)限的,你看得見(jiàn)和可實(shí)現(xiàn)的結(jié)果才是未來(lái)。同時(shí),不排除柳暗花明,你可能開(kāi)拓出新的未來(lái),但是沒(méi)有當(dāng)前可實(shí)現(xiàn)的結(jié)果都不在項(xiàng)目評(píng)估之內(nèi)。
        曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一位非常努力的創(chuàng)業(yè)者從事某個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的工作,他給團(tuán)隊(duì)傳達(dá)的信息是他的公司是該領(lǐng)域最牛的公司,那些位居前列的大公司都不在話(huà)下。我認(rèn)真審視了實(shí)際情況,我發(fā)現(xiàn)他的所謂最牛只是他知道這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)技術(shù),而非他實(shí)現(xiàn)了結(jié)果?!啦⒉坏扔谧龅?
        這個(gè)行業(yè)有多大前景?你的市場(chǎng)占有率的可實(shí)現(xiàn)結(jié)果是多少?你能獲得的資源有多少?這才是項(xiàng)目的未來(lái)。
        6、你做的事情有多長(zhǎng)的生命周期?
        自1980年以來(lái),我們目睹電子生產(chǎn)企業(yè)盛極而衰,目睹證券業(yè)爆發(fā)式增長(zhǎng)而逐步歸于平淡,目睹通信運(yùn)營(yíng)商盛極而衰,目睹渠道商逐步實(shí)現(xiàn)壟斷,目睹WTO帶來(lái)的外貿(mào)行業(yè)盛極而衰。國(guó)際市場(chǎng)也是如此,IBM現(xiàn)在怎樣?摩托羅拉、愛(ài)立信現(xiàn)在怎樣?2009年諾基亞還是手機(jī)制造業(yè)的老大,2012年就式微了。沒(méi)有不散的宴席,沒(méi)有不會(huì)衰落的公司。
        你,滿(mǎn)懷激情去創(chuàng)造的一個(gè)未來(lái)也是會(huì)衰老,會(huì)死亡的。投入新興的,朝陽(yáng)的,未來(lái)生命周期較長(zhǎng)的行業(yè)更有前景!
        六大問(wèn)題其實(shí)是留給看起來(lái)還比較靠譜的創(chuàng)業(yè)者的,至于“我爸爸是李剛”、“我想開(kāi)一家中石化”的癡人夢(mèng)事不在我討論的范圍。最后提醒,如果六個(gè)問(wèn)題答案都是YES,請(qǐng)你繼續(xù)按照上述標(biāo)準(zhǔn)去判斷、管理你未來(lái)的決策。
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