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汪文輝 2019年度中國(guó)200強(qiáng)講師
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汪文輝:門店經(jīng)營(yíng)管理營(yíng)銷技巧
2016-01-20 38370

簡(jiǎn)介:在開一家店前,先考慮好你為什么要開這家店,除去賺錢外,一個(gè)店鋪想生存的長(zhǎng)久并且發(fā)展壯大,就要有一個(gè)初于為顧客甚至是社會(huì)利益考慮的經(jīng)營(yíng)理念。

1、行業(yè)的選擇    我們?cè)谶x擇所要經(jīng)營(yíng)的行業(yè)時(shí)往往會(huì)選擇那些看起來(lái)利潤(rùn)率很高的行業(yè),其實(shí)那只是表象,我們要看清楚利潤(rùn)的本質(zhì)。有這樣一個(gè)現(xiàn)象,一個(gè)高利潤(rùn)行業(yè)中的

企業(yè)與一個(gè)低利潤(rùn)行業(yè)中的企業(yè)一年下來(lái)所賺的錢相差不大,甚至高利潤(rùn)行業(yè)的企業(yè)其收益還不如低利潤(rùn)行業(yè)的那家企業(yè),這是因?yàn)楦呃麧?rùn)行業(yè)就像一塊誘人的蛋糕,大家都擁

進(jìn)這個(gè)行業(yè),造成行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,利潤(rùn)率高但成交率卻很低,而低利潤(rùn)行業(yè)則正相反。
我們選擇行業(yè)時(shí)不要把高利潤(rùn)作為主要參考標(biāo)準(zhǔn),而首先要考慮是否適合自身情況,如是否擅長(zhǎng)或是否擁有資源等。而利潤(rùn)方面我們應(yīng)該在周轉(zhuǎn)率上下工夫,比如沃爾瑪,他們

一元錢周轉(zhuǎn)一次只有2%的利潤(rùn),看起來(lái)很低,但是他們一元錢一年周轉(zhuǎn)24次,這樣一來(lái)一元錢一年的利潤(rùn)率就將近50%,這才是真正的高利潤(rùn)。相對(duì)的,比如一些健身器材產(chǎn)品,

其利潤(rùn)率超過(guò)50%,甚至100%,但是一年也不一定能銷售出去,而資金的積壓、倉(cāng)庫(kù)保管、折舊甚至損壞,把高額的利潤(rùn)全部吃掉。再賺錢的行業(yè)也有賠錢的企業(yè),再夕陽(yáng)的行業(yè)

也有賺錢的企業(yè),所以,賺錢不在行業(yè)的選擇,此時(shí)主要應(yīng)該在經(jīng)營(yíng)上下工夫。    2、創(chuàng)建一個(gè)以顧客利益為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念    在開一家店前,先考慮好你為什么要開這家店

,除去賺錢外,一個(gè)店鋪想生存的長(zhǎng)久并且發(fā)展壯大,就要有一個(gè)初于為顧客甚至是社會(huì)利益考慮的經(jīng)營(yíng)理念。沃爾瑪就是靠一個(gè)為顧客提供便宜些,再便宜些商品的經(jīng)營(yíng)理念

從一個(gè)鄉(xiāng)間幾十平米的小店發(fā)展到今天全球連鎖超過(guò)3000家,世界500強(qiáng)之首的零售業(yè)巨頭;麥當(dāng)勞的經(jīng)營(yíng)理念“以客為尊一切為你。”具體落實(shí)在Q、S、C、V四個(gè)方面:(Q)品質(zhì)

、(S)服務(wù)、(C)清潔、(V)價(jià)值。得到了大家的認(rèn)可與喜愛(ài),使全球連鎖超過(guò)萬(wàn)家;3M公司的經(jīng)營(yíng)理念是為問(wèn)題提供解決方案,得到了顧客的信任與依賴。    企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念往

往是一句或幾句口號(hào),但口號(hào)只是復(fù)雜理念內(nèi)涵的精練,確定了公司的經(jīng)營(yíng)理念后,把其精確的概括為幾句口號(hào),這樣容易記億,便于貫徹到每一個(gè)員工思想與行為當(dāng)中。但理

念切不可只停留在口號(hào)的層面,也不是給顧客看的,這需要企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都圍繞著這個(gè)理念來(lái)進(jìn)行,這種理念也不能僅停留在高層管理者中,要讓每一個(gè)員工都清楚并認(rèn)同。

企業(yè)就像一個(gè)人,經(jīng)營(yíng)理念就像這個(gè)人的價(jià)值觀,行為準(zhǔn)則,有了這些企業(yè)才會(huì)有明確的方向與一貫堅(jiān)持的目標(biāo),否則,沒(méi)有一個(gè)一貫的經(jīng)營(yíng)理念不僅會(huì)使經(jīng)營(yíng)變的搖擺不定,

無(wú)法健康發(fā)展,還會(huì)使顧客模糊對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí),無(wú)法忠誠(chéng)。經(jīng)營(yíng)理念是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靈回,一個(gè)以顧客為導(dǎo)向且符合市場(chǎng)情況的經(jīng)營(yíng)理念會(huì)讓你的企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青。    3、經(jīng)營(yíng)定位

   成功的定位就是找一條不同于對(duì)手的經(jīng)營(yíng)之路。任何一家店都必需有自己的定位,考慮滿足哪些顧客的哪些需要。不求滿足顧客的所有需要,只求在某一方面即專一又專業(yè)。

想獲得沒(méi)人競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海就要有自己獨(dú)特的,有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方,只有這樣才能回避正面對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng),這對(duì)于剛剛起步的店鋪尤為重要。定位的成功在于舍棄哪些顧客,為留

下的顧客提供什么樣的特色產(chǎn)品、特色服務(wù)、獨(dú)特的體驗(yàn)等,但要注意一點(diǎn),這種差異化定位不是標(biāo)新立異,一定要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查等手段確定這種定位是否能與目標(biāo)顧客產(chǎn)生對(duì)

接,也就是說(shuō),你的這種定位是否是消費(fèi)者真正需要的,如果答案是否定的那么這種定位就是不成立的。    4、選擇經(jīng)營(yíng)的商品    這里指的商品即包括實(shí)質(zhì)的物理屬性產(chǎn)品也

包括服務(wù)性商品。必須經(jīng)營(yíng)至少質(zhì)量符合市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻的商品,否則很難做長(zhǎng)做大。在保證了質(zhì)量的同時(shí),追求差異性,因?yàn)?,好的產(chǎn)品是立身只本,而差異化商品或服務(wù)才是

取勝之道。具體的產(chǎn)品差異化策略參考上一段的經(jīng)營(yíng)定位。    5、開店位置選擇    店址的選擇不一定要在最繁華的街路上,而是應(yīng)該開在最適合自己所做的生意的地方,比如

,銷售汽車、裝飾材料等價(jià)格昂貴但并不常購(gòu)買的商品,店面開在遠(yuǎn)一點(diǎn),偏僻一點(diǎn)的地方也不會(huì)影響生意。因?yàn)?,想?gòu)買這些商品的顧客不會(huì)在意偶爾跑一趟遠(yuǎn)路,他們?cè)谝?/p>

的是價(jià)格、質(zhì)量等其它因素。而快速消費(fèi)性商品需要頻繁購(gòu)買,則適合把店址選在人流集中及高流動(dòng)的地方,比如食品、餐飲、娛樂(lè)、日用百貨等行業(yè)。如果無(wú)法確定該把店開

在什么地方,可以選擇開在行業(yè)店鋪集中的地方,不要以為把店開在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立的地方會(huì)增加競(jìng)爭(zhēng),影響生意,因?yàn)?,彼此雖存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,但同時(shí)也為對(duì)方創(chuàng)造了更多的潛

在目標(biāo)顧客光臨的機(jī)會(huì),只要在經(jīng)營(yíng)上下工夫,超越對(duì)手就可以獲得豐厚的回報(bào),這也是為什么很多同行業(yè)的店鋪寧可花高昂的地租都擠到一條街上的原因,經(jīng)濟(jì)學(xué)中稱其為集

中效應(yīng)。    6、店面的裝修    店面的裝修要與整體的經(jīng)營(yíng)定位、風(fēng)格及顧客的欣賞品位甚至是經(jīng)營(yíng)理念一致。如迪士尼與星巴克在店面裝修上就截然不同,因?yàn)樗麄兊亩ㄎ弧?/p>

理念、顧客群體都不同?,F(xiàn)在是一個(gè)注重體驗(yàn)的時(shí)代,店面獨(dú)特、美觀的設(shè)計(jì)會(huì)給顧客留深刻而美好的記億,大大提高顧客的重復(fù)光顧及轉(zhuǎn)介紹的幾率。店面美觀獨(dú)特的設(shè)計(jì)對(duì)

于服務(wù)性行業(yè)來(lái)說(shuō)更為重要,而店面的設(shè)計(jì)上對(duì)于大多數(shù)行業(yè)來(lái)講,明亮的色調(diào),會(huì)讓人本能的產(chǎn)生好感,盡可能的采用大櫥窗與玻璃門,這會(huì)讓路人看到里面的商品和購(gòu)物的

人流,即而產(chǎn)生進(jìn)去看看與購(gòu)買的沖動(dòng)。    7、制定嚴(yán)謹(jǐn)合理的章程制度    在開店之初就要制定好管理章程與制度,不然當(dāng)開業(yè)后很容易出現(xiàn)內(nèi)部管理問(wèn)題,很多店的失敗不

是失敗在市場(chǎng)上,而是失敗在內(nèi)部管理上,比如集體跳槽、損公肥私、人力消耗等情況。所以,沒(méi)有規(guī)矩不成方圓,必須像國(guó)家擁有法律一樣,企業(yè)才能長(zhǎng)期穩(wěn)定地發(fā)展經(jīng)營(yíng)。

如果等出了問(wèn)題在制定嚴(yán)格規(guī)范的規(guī)章制度時(shí),大家就都會(huì)提出各種疑義,企業(yè)是一個(gè)相對(duì)國(guó)家而言小的組織,但和國(guó)家一樣,要靠法律與規(guī)章來(lái)約束組織的成員,達(dá)到有序和

諧的發(fā)展。    8、統(tǒng)一的視覺(jué)識(shí)別    應(yīng)該跟據(jù)企業(yè)規(guī)模的變化來(lái)確定統(tǒng)一的視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng),起家的小店,只要有個(gè)固定的招牌就可以,但慢慢規(guī)模不斷擴(kuò)大,甚至是開始加盟

連鎖時(shí),就必須規(guī)范統(tǒng)一視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng),即簡(jiǎn)稱的VI,包括商標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色及實(shí)際的應(yīng)用等。大到招牌小到餐巾紙,統(tǒng)一的視覺(jué)形象會(huì)給顧客留下深刻的印象,對(duì)于連鎖

企業(yè)更為重要。這也是企業(yè)邁向正規(guī)與發(fā)展所必須的。    9、善于利用各種資源    對(duì)于剛剛起步的店鋪來(lái)說(shuō),各種資源相對(duì)都很匱乏,此時(shí)巧妙整合各種可利用資源可以取得

超出想象的收益,如通過(guò)精確計(jì)算,向廠家爭(zhēng)取更長(zhǎng)的帳期,而后在帳期中把產(chǎn)品銷售出去,這就相當(dāng)于用別人的錢來(lái)做生意。網(wǎng)絡(luò)資源也可以充分利用,現(xiàn)在很多企業(yè)都在網(wǎng)

絡(luò)上建立了銷售與傳播的渠道。還可以采用發(fā)展連鎖、委托銷售、利用突發(fā)事件、風(fēng)俗習(xí)慣、節(jié)假日等資源來(lái)進(jìn)行事件營(yíng)銷,助推企業(yè)發(fā)展。

 

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