品牌贏天下系列之二十六  工程業(yè)務推廣

雪巖營銷咨詢顧問公司 徐軍海 文

    隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，作為配套的工程業(yè)務，逐漸成為建材行業(yè)主流銷售渠道之一。一方面，傳統(tǒng)的網(wǎng)絡分銷隨著建材市場的劇增而被分散，使廠商戰(zhàn)線越拉越長，越長越難控制終端；另一方面，各廠商在網(wǎng)絡分銷渠道方面的發(fā)展都比較成熟，競爭的白熱化使這一渠道的建設成本越來越高。而市場正在悄悄地轉(zhuǎn)型，下一個競爭制高點必然是投資回報率更高的工程推廣渠道。

門企開拓工程業(yè)務推廣渠道的意義

1、適應消費者行為的轉(zhuǎn)變

前幾年，國家出臺了取消毛坯房的政策，并開始在一些中心城市實施和推廣，越來越多的房地產(chǎn)商已經(jīng)開始為用戶提供統(tǒng)一裝修好的樓盤，并深受市場的歡迎。國家主導的經(jīng)濟適用房、保障房、廉租房等的發(fā)展也進一步推動了精裝修房的發(fā)展。房地產(chǎn)業(yè)的這一變化改變了門窗銷售各種渠道的權重。

2、具有良好的投資回報

發(fā)展工程渠道不需花大量的資金建設大量的終端，也不需投放大量的廣告，且工程客戶一般都具有重復購買和消費的行為，實現(xiàn)了第一次成功的交易后，僅需要花很少量的人力，物力，財力，就能維護好工程關系。工程網(wǎng)絡的建設不但成本較低，回報也較好。

門企如何搭建專業(yè)工程經(jīng)銷商渠道

1、什么是專業(yè)工程經(jīng)銷商

專業(yè)工程經(jīng)銷商是指市場上沒有固定經(jīng)營產(chǎn)品和品牌，甚至沒有固定經(jīng)營門店或場所，以炒貨為主要手段，專門從事建材工程銷售的個體經(jīng)營者。這類商人通常以獲取最大的工程利潤為主要目的，工程客戶要什么，他們就以各種身份提供什么。

2、專業(yè)工程經(jīng)銷商業(yè)務的種類

2.1以提供工程信息為主的專業(yè)工程經(jīng)銷商

專業(yè)工程經(jīng)銷商在遇到產(chǎn)品價格低或貨款結算有風險等問題時，通常會將這些工程信息提供給廠家，希望廠家能操作下來，并分給他們一些利益；對這類工程，門窗企業(yè)要仔細做好風險評估。

2.2以獲取工程差價利潤為主的專業(yè)工程經(jīng)銷商

專業(yè)工程經(jīng)銷商對自己有能力操作的工程，一般會盡量自己獨立去操作，以獨享工程利潤。有時工程經(jīng)銷商甚至在同一個工程項目上以數(shù)個品牌同時投標，哪個品牌成交的可能性最大，獲利最高，就是他們主推的品牌，其他品牌則是陪標。對這類工程，門企要注意鑒別自己的品牌是否是主推品牌，如果只是陪標，則應立即取消他們的投標資格，另外再組織人員進行投標。

門企如何做好區(qū)域經(jīng)銷商工程業(yè)務的管理

區(qū)域經(jīng)銷商的工程業(yè)務是指由區(qū)域經(jīng)銷商接洽并操作的工程項目。區(qū)域經(jīng)銷商品牌忠誠度較高，一般不會以幾個品牌同時參與同一工程的競標。圍繞如何讓區(qū)域經(jīng)銷商愿意做工程，能夠做工程，必須注意以下幾點：

制訂一套明顯低于分銷結算價的工程結算價，以增加區(qū)域經(jīng)銷商的工程興趣。

規(guī)范工程價格體系，包括工程結算價、工程成交底價、工程報價，并制定相關制度。

定期開展工程操作知識的培訓或座談，增強區(qū)域經(jīng)銷商的工程意識和工程能力。

門企如何做好規(guī)劃局、設計院的工程業(yè)務

規(guī)劃局、設計院等事業(yè)單位的工程是指直接由規(guī)劃局、設計院等事業(yè)單位負責建造、采購或由他們設計、審批的工程項目。這類工程的產(chǎn)品用量一般都非常大，且貨款風險較小。按照規(guī)劃局、設計院等事業(yè)單位在工程項目中的角色差別，這些工程分為三大類：

1、經(jīng)規(guī)劃局、設計院等事業(yè)單位規(guī)劃設計的工程項目

規(guī)劃局、設計院對這類工程進行規(guī)劃設計，并確定他們使用什么產(chǎn)品，甚至對何種規(guī)格尺寸、何種質(zhì)量標準、哪種品牌都會做出施工要求。一般情況下，施工方都必須嚴格按規(guī)劃設計要求進行材料采購和工程施工。因此，只要想辦法讓他們把我們品牌或者特殊的產(chǎn)品、特殊的尺寸設計進去，以我們的產(chǎn)品為標準，在競標中，我們就完全掌握了主動。

2、經(jīng)規(guī)劃局、設計院等事業(yè)單位審批的工程項目

我們對規(guī)劃局、設計院等事業(yè)單位在這類工程上的期望就是收集工程信息。當然最好是能讓他們幫忙推薦我們的產(chǎn)品，對他們的獎勵可按提供工程信息即支付一筆錢，工程中標后再支付一筆錢。

3、由規(guī)劃局、設計院直接負責采購的工程項目

對這類工程，產(chǎn)品價格高低不會成為很大問題，與其以低價競標來取得價格優(yōu)勢，不如以經(jīng)濟利益同一些關鍵人物建立關系優(yōu)勢。與規(guī)劃局、設計院等事業(yè)單位的合作重在平時感情的積累，經(jīng)銷商及業(yè)務員應該經(jīng)常去拜訪他們，加強溝通積累感情。

門企如何做好跨區(qū)域集團采購的工程業(yè)務

跨區(qū)域集團采購工程是指一些集團公司的各地分支機構，在廠家不同區(qū)域市場采購廠家產(chǎn)品的業(yè)務項目。這些工程客戶的各分支機構的信息溝通十分頻繁，對產(chǎn)品也很專業(yè)，產(chǎn)品性價比要求比較高。因此，同這類工程單位合作，必須用同一個單位、以統(tǒng)一的價格向其供貨，根據(jù)這種客戶的跨度大小，可分為兩類。

1、全國大型集團采購客戶

這類客戶通常由廠家進行前期的公關，并簽下全國統(tǒng)一的供貨合同，再交給相應區(qū)域經(jīng)銷商，按廠家與其簽訂的合同條款要求供貨、收款和提供相關服務工作。

2、區(qū)域性集團采購客戶

這類客戶是指其分支機構僅跨一兩個省或一兩個經(jīng)銷商區(qū)域的業(yè)務。這些工程一般由各區(qū)域經(jīng)銷商自行進行工程公關，一旦經(jīng)銷商與他們建立整個集團全部區(qū)域的長期合作關系，則該集團所有區(qū)域的供貨均由此經(jīng)銷商統(tǒng)一提供。

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廣東中山雪巖營銷咨詢顧問公司總經(jīng)理，中國淋浴房產(chǎn)業(yè)制造基地、中山市淋浴房行業(yè)協(xié)會、四川省木門專委會、九正傳媒《裝飾商報》、金奧傳媒《門窗商情》、四川鴻基木業(yè)、成都歐麗亞門業(yè)、浙江家園門業(yè)、湖南華宇竹業(yè)、陜西久輝集團等公司高級顧問，咨詢服務過幾十間建材企業(yè)、國內(nèi)多家知名顧問公司特聘高級講師。