■ 雪巖咨詢集團     徐軍海/文

建材營銷除了傳統(tǒng)的4P之外,會議營銷的份量近年來變得越來越重。傳統(tǒng)的展會招商、廣告招商、人員出差不但招商成本高居不下，招商效果也每況愈下。隨著大數(shù)據(jù)時代的來臨，不算是新模式的會議式招商又煥發(fā)了新的活力，越來越為建材廠家青睞。

會議式招商營銷

會議式招商營銷，就是企業(yè)通過各種途徑收集目標客戶的資料，經過分析、整理后建立數(shù)據(jù)庫，然后從中篩選出所要針對的招商目標，運用組織會議的形式、并結合各種不同的營銷手段，進行有針對性的招商模式。是直接針對目標群體的招商營銷模式，減少了廣告宣傳的盲目性和不確定性，節(jié)約廣告宣傳資源，資源利用效率高。

與傳統(tǒng)營銷招商手段相比，會議式招商營銷具有以下特點：第一：針對性更強。會議式招商營銷非常有針對性的面對目標客戶進行品牌推廣，這樣一來，不但很好的控制了招商費用的支出，而且很好的解決了招商效率的問題。第二：有效性更強。會議式招商營銷是運用收集到的目標客戶資料，進行有針對性的品牌招商推廣，這樣就避免了傳統(tǒng)的廣告宣傳所存在的廣泛性和不確定性的缺陷，與傳統(tǒng)招商營銷方式相比，會議式招商營銷更節(jié)約營銷成本，能讓品牌的推廣更有效率。

建材企業(yè)會議式招商的前提條件

1、品牌的影響力

品牌是品質以及信賴和忠誠的永久指南，并能給予目標經銷商更多的信心。目前會議式招商主要的障礙點就是信任度不足，如何讓經銷商信賴與安心，成為會議式招商的首要因素，而對經銷商來講，品牌代表著一種信賴與安心，代表著一種關系。傳統(tǒng)型企業(yè)只有非常重視對品牌的投資，讓企業(yè)的品牌知名度、認知度、忠誠度有一定的基礎，會議式招商才能在一個較好的平臺上進行。

2、強力的廣告支持

廣告可以迅速的提高品牌知名度，加深經銷商對品牌認知，能讓經銷商對品牌有更多的信心，對提高會議式招商的現(xiàn)場簽約率，有很好的支持作用。

3、渠道政策的輔助

渠道支持政策在經銷商心目中代表著一種廠家的責任，廠家愿意在終端多給經銷商以支持，不僅僅可以降低經銷商代理加盟的風險，更能提升經銷商對品牌的信賴。

建材企業(yè)如何做好會議式招商

無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經銷商放心地經銷企業(yè)的產品呢?通過前期的人員走訪和廣告招商的準備工作，我們組織一次會議式招商。在會上，要盡可能多地將經銷商組織在一起，給經銷商以緊迫感，讓他們意識到：你不做，有人做。在招商會上，企業(yè)可以從以下幾個方面去做準備。

　　1.展示企業(yè)實力，讓經銷商了解企業(yè)的過去。

　　2.建立樣板市場，讓經銷商看到自己的未來。

　　企業(yè)在會議招商的過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓經銷商看到實際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場，對于樣板市場企業(yè)要做好嚴格管理，從店面的建設到導購員的培訓，都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商會的同時，可以帶經銷商參觀樣板店，使經銷商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。

　　3.做好長久規(guī)劃，讓經銷商看到發(fā)展的前景。

　　在會上，企業(yè)要做好長遠的規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓經銷商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。

　　4.建立可操作的經營模式，讓經銷商放心經銷。

　　為經銷商建立一種可操作的簡單的經銷模式，從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要經銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，經銷商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去。經銷模式可以讓經銷商感覺到，企業(yè)不是讓經銷商自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進行銷售，讓經銷商消除后顧之憂。

　　5.事實勝于雄辯，經銷商現(xiàn)身說法。

　　請已經合作的優(yōu)秀經銷商現(xiàn)身說法，講述自己與企業(yè)合作的經歷和經營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產品給自己帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現(xiàn)有經銷商的講解，可以打消經銷商對產品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。

　　6.專家釋疑，消除經銷商的疑慮。

　　請行業(yè)內的專家對行業(yè)和產品進行分析，增強產品的可信度。經銷商來開會都是帶著疑慮來的，企業(yè)可針對經銷商的疑慮，請專家在招商會上一一解答。在經銷商看來，專家的解答比企業(yè)的解答可信度要強得多。只要經銷商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。

7.業(yè)務人員跟進，趁熱打鐵。

會議結束后，經銷商對企業(yè)和產品已經有了足夠的認識，心中的疑慮也基本上消除了，但是現(xiàn)在的經銷商大都比較理智，不會因為一時的頭腦發(fā)熱而當時達成協(xié)議。這就需要業(yè)務人員及時跟進，在最短的時間內進行多次拜訪，利用招商會的余熱，趁熱打鐵，爭取實現(xiàn)合作。

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雪巖咨詢集團（香港）有限公司董事，廣東中山雪巖營銷管理咨詢公司首席咨詢師，資深營銷及銷售行為專家，無極溝通學創(chuàng)始人；

亞太傳媒《中國門窗》、九正傳媒《裝飾商報》、金奧傳媒《門窗商情》的高級顧問、品牌營銷專欄特約撰稿人；國際注冊《營銷管理師》、《品牌管理師》認證體系的系列教材主編；

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