桑迪從來(lái)不做廣告，我們靠的是成績(jī)，靠的是回頭客、靠的是業(yè)內(nèi)口碑！桑迪只做醫(yī)藥大健康行業(yè)，我們沒(méi)有給自己留退路，只有義無(wú)反顧地把它做深做透，否則我們將無(wú)立足之地！

                                            ——張繼明

        情定桑迪啟夢(mèng)想  潛心篤志譜詩(shī)章   

源自中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)-高端訪談 

      初識(shí)張繼明的人都有這樣的感覺(jué)：儒雅風(fēng)格、得體唐裝，嘴唇一字胡，謙謙君子風(fēng)，又有點(diǎn)太極拳師的范兒，在微笑時(shí)別眼神別有韻味……

      關(guān)于年齡，好像是個(gè)謎，因?yàn)橛泻友陲棧话闳穗y以猜出，他習(xí)慣這樣調(diào)侃自己：70后的說(shuō)他像腦白金，80后的說(shuō)像肯德基，00后的說(shuō)像羊村的村長(zhǎng)……

      他屬于改革開(kāi)放以來(lái)我國(guó)較早接觸市場(chǎng)營(yíng)銷的人。上大學(xué)期間就開(kāi)始營(yíng)銷各類名著、賀年卡，也擔(dān)任過(guò)校學(xué)生會(huì)干部，學(xué)習(xí)過(guò)國(guó)畫(huà)、練過(guò)毛筆字，還舉辦過(guò)5期個(gè)人書(shū)畫(huà)展，作品多次被校團(tuán)委、學(xué)生會(huì)進(jìn)行義拍。同時(shí)，多次利用假期、休息日進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，積極參與到三株口服液的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)推廣中。

專注成就夢(mèng)想

      和眾多年輕人不同的是，畢業(yè)后的張繼明并沒(méi)有從事和大學(xué)所學(xué)的無(wú)機(jī)材料相關(guān)的工作，而是積極投身于市場(chǎng)營(yíng)銷第一線。非營(yíng)銷專業(yè)的出身的他，勤奮閱讀品牌、廣告、營(yíng)銷方面的理論書(shū)籍，努力彌補(bǔ)自己專業(yè)知識(shí)的不足。在創(chuàng)立桑迪營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)之前，張繼明曾先后服務(wù)過(guò)三株、安利（中國(guó)）、艾迪品牌、健特生物等有影響力的企業(yè)，這些工作經(jīng)歷使他在醫(yī)藥、化妝品、保健品營(yíng)銷方面積累了豐富的理論與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從而奠定了其專注于營(yíng)銷夢(mèng)想的基石。

      關(guān)于營(yíng)銷，這位業(yè)界大佬有著豐富的理論框架。他認(rèn)為，營(yíng)銷的核心是實(shí)現(xiàn)持久銷售和創(chuàng)建品牌。所以，桑迪團(tuán)隊(duì)從2004年開(kāi)始，就思考建立自己的營(yíng)銷理論體系，構(gòu)建一套系統(tǒng)的方法論。經(jīng)過(guò)桑迪團(tuán)隊(duì)對(duì)400多個(gè)品牌追蹤研究分析的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，在2005年桑迪創(chuàng)造性的提出了品牌“六力營(yíng)銷”的實(shí)戰(zhàn)理論，即決策力、產(chǎn)品力、策劃力、執(zhí)行力、傳播力與品牌力的六力整合。這種具有跨時(shí)代意義的實(shí)戰(zhàn)理論恰恰反映張繼明對(duì)市場(chǎng)把控的運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外的能力和素養(yǎng)。他認(rèn)為，現(xiàn)代營(yíng)銷是個(gè)系統(tǒng)工程，任何單一環(huán)節(jié)的注重都解決不了根本問(wèn)題，必須要整體性思考、系統(tǒng)性解決，獨(dú)立性提升。只有從六力角度思考問(wèn)題，企業(yè)在不同階段重點(diǎn)發(fā)力點(diǎn)才會(huì)不同。就像“木桶理論”的短板道理一樣，不同時(shí)間通過(guò)六力工具對(duì)營(yíng)銷體系進(jìn)行體檢，發(fā)現(xiàn)短板，即時(shí)補(bǔ)上，方可確保萬(wàn)無(wú)一失。

      然而，策劃不同于其他工作，因?yàn)榻?jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)的差異，得出的策劃方案也各有千秋。客戶選擇桑迪，更重要是選擇以張繼明為核心的團(tuán)隊(duì)。于是他需要親自參與項(xiàng)目，坐鎮(zhèn)指揮，眾多案例經(jīng)驗(yàn)對(duì)他來(lái)說(shuō)，都如數(shù)家珍。他認(rèn)為策劃是一個(gè)辛苦活，腦力活，更是體力活，然而培養(yǎng)人才，更成了保證策劃團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的重中之重。張繼明坦言，桑迪從今年開(kāi)始就改變用人規(guī)則，將核心人才變成合伙人、股東，充分調(diào)動(dòng)了大家創(chuàng)造的積極性。同時(shí)，通過(guò)舉辦沙龍、論壇、出席行業(yè)論壇講座，把自身經(jīng)典案例傳播出去，增加公司的公信力和業(yè)務(wù)量。他還將以桑迪咨詢（品牌咨詢策劃公司）、六力商學(xué)院（培訓(xùn)教育板塊）、桑迪數(shù)字傳媒（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司）為核心板塊，把合作比較好、雙方價(jià)值觀一致的客戶吸納為股東，組建一家集團(tuán)公司，吸引更多的人才，形成更緊密的合作關(guān)系，創(chuàng)造更大的平臺(tái)，共同謀求桑迪更大的發(fā)展空間。

      截止到目前，桑迪做了14年的咨詢策劃，服務(wù)了230多家企業(yè)，其中上市公司有60余家。面對(duì)這些傲人的成績(jī)，張繼明最大的體會(huì)是，策劃是認(rèn)人的，復(fù)制性不強(qiáng)，專注則是成功的基石。張繼明表示，未來(lái)桑迪將以策劃咨詢、教育培訓(xùn)、新媒體傳播三個(gè)核心板塊為整體，繼續(xù)深耕醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，他堅(jiān)持自己獨(dú)特的服務(wù)理念，潛心探索醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)則，優(yōu)化整合業(yè)界資源，用專業(yè)的知識(shí)獲得客戶的尊重，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了客戶的信任。

聊出書(shū)，怡然自得

      早期接觸策劃行業(yè)，張繼明就閱讀過(guò)很多國(guó)內(nèi)或國(guó)外前輩的書(shū)籍，感受他們的智慧閃光點(diǎn)，他認(rèn)為策劃人必須會(huì)思考會(huì)創(chuàng)作?！耙炎约旱乃枷氡磉_(dá)出來(lái)，必須會(huì)寫(xiě)文章、會(huì)總結(jié)，只有讓客戶了解你，被你的觀點(diǎn)折服、打動(dòng)，他們才會(huì)主動(dòng)找你接洽談合作”張總強(qiáng)調(diào)說(shuō)。用“書(shū)中自有黃金屋”來(lái)形容他早期接手的項(xiàng)目很是貼切，正是那種在飽覽群書(shū)后的靈氣和智慧，吸引著眾多客戶的青睞和認(rèn)可。

      關(guān)于出書(shū)，似乎和他豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及樂(lè)于思考，勤于反思的性格休戚相關(guān)。當(dāng)初離開(kāi)腦白金時(shí)，正趕上史玉柱還債重出江湖，人們對(duì)史玉柱的傳奇式色彩以及腦白金的瘋狂營(yíng)銷頗感欽佩和折服，對(duì)于腦白金的成功營(yíng)銷更是想窺視了解透徹。因?yàn)閺埨^明親身參與了很多腦白金的核心策劃工作，之后對(duì)其系統(tǒng)營(yíng)銷策劃也開(kāi)始反思和總結(jié)。據(jù)他自己講，在創(chuàng)辦“桑迪咨詢”之前，他公司的名稱是“張繼明工作室”，而他每天的工作就是總結(jié)分析腦白金或其他保健品的失敗和成功之處。長(zhǎng)期對(duì)品牌透徹的分析和總結(jié)，使張繼明對(duì)保健品行業(yè)以及其他品牌的營(yíng)銷總結(jié)出一套系統(tǒng)的理論?！爱?dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)剛興起，網(wǎng)絡(luò)投稿成為一種時(shí)尚，剛巧被我趕上了這個(gè)時(shí)尚的潮流”，張繼明笑著說(shuō)，在一字胡的掩飾下，他看起來(lái)沉穩(wěn)而神秘。于是，積淀許久的理論體系在他深厚的文字功底的修飾下，寫(xiě)成了一篇篇具有高專業(yè)水準(zhǔn)的文章。那段時(shí)間，他每天把自己寫(xiě)的文章整理投到《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》上，并迅速在網(wǎng)上被讀者和顧客熟知，而這種被關(guān)注的成就感曾令他激動(dòng)了好一陣兒。

      因?yàn)槲恼路治黾?xì)致深刻，有獨(dú)到見(jiàn)解，點(diǎn)擊率和人氣很高，于是便吸引了眾多傳統(tǒng)大紙質(zhì)媒體的關(guān)注，《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》等紙媒營(yíng)銷版面的編輯紛紛向他拋出了約稿的橄欖枝。久而久之，他的文章見(jiàn)報(bào)率，以及網(wǎng)絡(luò)人氣風(fēng)靡一時(shí)。很長(zhǎng)一段時(shí)間，“張繼明”似乎成了衡量紙媒體銷量和地位的標(biāo)桿。

      “第一家合作的出版社是重慶出版社，當(dāng)時(shí)他們想為我出一本書(shū)，接到這個(gè)約稿，簡(jiǎn)直不敢想象?！边@是張總記憶中最令之難忘和興奮的一件事。即使他認(rèn)為自己資歷尚淺，但是對(duì)方誠(chéng)懇而豐厚的條件誘惑著他，不僅給版稅而且保證發(fā)行量，最終他決定為之一試。從此他便潛下心來(lái)，研究市場(chǎng)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，終于完成了處女作《謀定市場(chǎng)》的創(chuàng)作。這本僅用半年時(shí)間撰寫(xiě)的新書(shū)，成為了中國(guó)醫(yī)藥、保健品、化妝品領(lǐng)域第一本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷著作，2002年一上市就得以熱銷，甚至出現(xiàn)過(guò)缺貨和盜版盛行的情況。“十年寒窗無(wú)人問(wèn)，一舉成名天下知”，新書(shū)的熱銷，使得更多的人關(guān)注他以及他的作品，于是2004年他繼續(xù)創(chuàng)作出版了《智攬?zhí)煜隆罚?005年出版《營(yíng)銷無(wú)規(guī)則，執(zhí)行有標(biāo)準(zhǔn)》（與人合著），2006年《透視》（與人合著），2008年《借力共贏》，2010年《醫(yī)藥營(yíng)銷那些事兒》，以及2013年出版了《指尖上的營(yíng)銷》等眾多實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷類書(shū)籍，每一本書(shū)都暢銷營(yíng)銷界，成為讀者爭(zhēng)相拜讀的范本。

如今，張繼明把寫(xiě)作出書(shū)當(dāng)成了生活的一部分，而他作品的來(lái)源都是幾十年來(lái)對(duì)市場(chǎng)的積淀。如果非得說(shuō)他是一名成功的作家，倒不如形容他為一名謹(jǐn)慎細(xì)心的市場(chǎng)觀察家，但我們又不得不承認(rèn)，他是一位風(fēng)格迥異、品味高雅的市場(chǎng)洞悉者。

高端對(duì)話

中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)：最近您有什么樣的工作安排？

      答曰：最近打算把桑迪數(shù)字傳媒和六力商學(xué)院的主要工作分?jǐn)偝鋈?，由專人?fù)責(zé)管理，自己只提供資源，鼓勵(lì)新人、有能力的人大膽去做。

中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)：您認(rèn)為企業(yè)的營(yíng)銷出現(xiàn)哪些問(wèn)題？

      答曰：?jiǎn)尉蜖I(yíng)銷瓶頸，無(wú)外乎六個(gè)力方面的不足：決策方向失誤，產(chǎn)品自身問(wèn)題，企劃能力資源有限，執(zhí)行能力不強(qiáng)，傳播遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，品牌不具優(yōu)勢(shì)。

      我也進(jìn)行了具體歸納羅列，大概可分為以下10個(gè)小問(wèn)題：

A、消費(fèi)需求沒(méi)吃透； B、市場(chǎng)定位不清晰； C、產(chǎn)品概念無(wú)新意； D、商業(yè)渠道不對(duì)路； E、高空廣告不落地； F、終端促銷無(wú)推力； G、團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)不專業(yè)；H、品牌資源沒(méi)嫁接； I、創(chuàng)新思維跟不上； J、經(jīng)驗(yàn)主義最害人。

中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)：您覺(jué)得您最大的特點(diǎn)是什么？

      答曰：專注、執(zhí)著、富有上進(jìn)心，學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)。

中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)：您平常有什么愛(ài)好、特長(zhǎng)？

      答曰：體育運(yùn)動(dòng)，比如踢足球、跳跑、練太極拳，看電影、聽(tīng)歌唱歌，上網(wǎng)看新聞，看歷史著作，包括紀(jì)錄片、大型歷史故事片。

中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)：朋友同事又是如何評(píng)價(jià)生活中的您？

      答曰：工作中，太忙，總是出差；生活中，很隨和、愛(ài)笑，很少發(fā)脾氣；管理上，很人性化，放手鍛煉他們。

中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)：關(guān)于您出的幾本書(shū)，您都是在什么情況下進(jìn)行創(chuàng)作的呢？

      答曰：一共出版了七本書(shū)，有的是自己專著，有的是與人合著。一般都是在項(xiàng)目結(jié)束，市場(chǎng)反饋很好，而客戶也需要總結(jié)宣傳時(shí)，就想到要寫(xiě)作，把好的思想總結(jié)出來(lái)，寫(xiě)著寫(xiě)著，文章積累多了，就可以出書(shū)了。

中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)：當(dāng)自己的書(shū)籍被推向市場(chǎng)后，您最大的感受是什么？

      答曰：很欣慰，很有成就感。能夠幫助更多的人去了解我們、了解桑迪，以及了解一些很精彩的案例。

中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)：您認(rèn)為幸福是什么？

      答曰：幸福就是能做自己喜歡做的事情，并樂(lè)意為之奉獻(xiàn)時(shí)間與精力，每天都感到充實(shí)。別人看著是累，自己感覺(jué)是“苦并享受著”。

中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)：您是如何平衡家庭和工作的關(guān)系的，哪一個(gè)更重要？

      答曰：家庭對(duì)我們每個(gè)人來(lái)說(shuō)，尤其作為一位企業(yè)之主更加重要，家庭就是你的后方，當(dāng)你在前面沖鋒陷陣時(shí)，家庭是港灣，享受天倫之樂(lè)的地方，可以幫助修養(yǎng)身心，因此，我盡量在工作之余陪陪家人，每年會(huì)安排時(shí)間出去旅游，這樣來(lái)彌補(bǔ)平常照顧的不周。

中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)：對(duì)于從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)的后來(lái)者，您有什么意見(jiàn)或建議給他們？

      答曰：要有很多的創(chuàng)新，這對(duì)很多營(yíng)銷工作者來(lái)講，其實(shí)是很難的，特別是90年代、2000年代成功的營(yíng)銷精英們。但是創(chuàng)新是必須的，新媒體時(shí)代，什么都在變化，營(yíng)銷規(guī)則都在變化，從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所的變化、支付方式的變化，到媒體的接觸習(xí)慣變化、自媒體的創(chuàng)新變化，以及零售終端為生存發(fā)展的變化，一切的一切，都處于變化之中，后來(lái)者，特別是要從事?tīng)I(yíng)銷策劃行業(yè)，必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)，以適應(yīng)新的市場(chǎng)變化。

中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)：如果用一種植物來(lái)形容自己，您會(huì)選擇哪種植物？

      答曰：竹子，彰顯氣節(jié)，雖不粗壯，但卻正直，堅(jiān)韌挺拔；不懼嚴(yán)寒酷暑，萬(wàn)古長(zhǎng)青。

記者手札

      他興趣愛(ài)好廣泛，對(duì)歷史研究比較多、喜歡歷史劇、讀歷史書(shū)籍，對(duì)傳統(tǒng)國(guó)學(xué)頗有心得，還迷戀上了武當(dāng)太極拳。至于書(shū)畫(huà)，他說(shuō)等50歲退休后將會(huì)重拾筆墨。他認(rèn)為，工作是發(fā)揮個(gè)人潛力和能量的平臺(tái)，家庭關(guān)系是生活的真正舞臺(tái)，既要享受家庭的溫馨，也體驗(yàn)工作的成就感，這兩者都很看重。

      被問(wèn)及用一種植物來(lái)形容自己時(shí)，他爽口而出“竹子”。竹是君子的化身，代表著高雅、純潔、虛心、有節(jié)，古今庭園幾乎無(wú)園不竹，居而有竹，則幽簧拂窗，清氣滿院；竹影婆娑，姿態(tài)入畫(huà)，碧葉經(jīng)冬不凋，清秀而又瀟灑?；蛟S，竹子的挺拔灑脫、正直清高、清秀俊逸正是他的人格追求。