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安新強(qiáng):銷售績(jī)效考核如何多元化?
2016-01-20 47328

績(jī)效考核很重要的功能是尋找核心骨干。對(duì)于銷售人員,其考核方案通常有提成制和完成率制兩種,薪酬結(jié)構(gòu)無(wú)外乎是“底薪+高提成”和“固定工資+績(jī)效工資+獎(jiǎng)金”兩類。

 

一套考核標(biāo)準(zhǔn)能走遍天下嗎?

 

說(shuō)到考核,它在人力資源管理的四大機(jī)制里擔(dān)任什么角色?人力資源管理的四大機(jī)制,包括約束機(jī)制、拉力牽引力機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制和壓力機(jī)制。顯然,包括績(jī)效考核在內(nèi)的績(jī)效管理在其中起到約束作用。

 

的確,績(jī)效考核很重要的功能是尋找核心骨干。對(duì)于銷售人員,其考核方案通常有提成制和完成率制兩種,薪酬結(jié)構(gòu)無(wú)外乎是“底薪+高提成”和“固定工資+績(jī)效工資+獎(jiǎng)金”兩類。它的考核指標(biāo)一般使用的是銷售收入、毛利,或者回款,我將其稱之為“結(jié)果性指標(biāo)”。

 

試問(wèn),完成了毛利率、回款等的員工,就一定是“好銷售”嗎?舉個(gè)案例,一家公司是生產(chǎn)制造兼零售的公司,其銷售經(jīng)理主要負(fù)責(zé)渠道的管理及經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的完成。該公司的考核方案每年均相同,即主要考核銷售人員的銷售額、毛利及回款。2011年完成情況非??捎^。2012年公司提出更高的銷售指標(biāo),但因銷售任務(wù)達(dá)成率不高,出現(xiàn)了銷售人員大幅離職的現(xiàn)象。

 

顯然該公司的考核機(jī)制出了問(wèn)題,造成了大家為了沖銷售額,沒(méi)有人拓展渠道或店面;新入職的銷售人員不懂得如何管理渠道及拓展業(yè)務(wù);門(mén)店的一線銷售人員不了解產(chǎn)品特性及話術(shù)等一系列問(wèn)題。

 

這引發(fā)了我的一些思考:一套考核標(biāo)準(zhǔn)能夠走遍天下嗎?拿2011年的考核模型來(lái)套2012年的可以嗎?銷售人員的價(jià)值僅是為企業(yè)完成銷售指標(biāo)嗎?

 

績(jī)效考核如果想做好,公司要有清晰的戰(zhàn)略目標(biāo),并要對(duì)目標(biāo)進(jìn)行聚焦。要想實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn),我們必須清楚考核過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題。問(wèn)題通常表現(xiàn)為:一、考核指標(biāo)的單一化,缺乏過(guò)程性指標(biāo)???jī)效是企業(yè)管理的一種方式,對(duì)員工來(lái)講是一種導(dǎo)向,因?yàn)榭?jī)效的結(jié)果會(huì)影響員工的薪酬,甚至獎(jiǎng)金,以及跟他未來(lái)的發(fā)展和他在企業(yè)的成長(zhǎng)是有相關(guān)性的,因此不能只重結(jié)果不重過(guò)程。二、考核方法簡(jiǎn)單化,不關(guān)注員工行為??己说闹饕康氖钦页鰡T工和企業(yè)目標(biāo)的差距,考慮用什么方法幫員工改善。同時(shí),找到員工的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),這是績(jī)效管理很重要的內(nèi)容。三、考核工具的靜態(tài)化。以往無(wú)論企業(yè)的戰(zhàn)略如何變,考核工具以不變應(yīng)萬(wàn)變,這種狀況需要改變。

 

銷售績(jī)效考核如何多元化?

 

我認(rèn)為問(wèn)題的源頭出在,部分企業(yè)的人力資源不懂戰(zhàn)略或者不懂業(yè)務(wù),并缺乏對(duì)業(yè)務(wù)的敏感,因此人力資源從業(yè)者對(duì)自己的角色要有認(rèn)知。

 

談到這里解決方案已呼之欲出,銷售績(jī)效考核必須多元:其一,從關(guān)注結(jié)果到關(guān)注過(guò)程與結(jié)果,建議對(duì)銷售人員的考核過(guò)程中引入平衡記分卡的概念;其二,從績(jī)效考核到績(jī)效激勵(lì),包括超額完成任務(wù)的獎(jiǎng)金分配、基于任務(wù)達(dá)成的期權(quán)分配機(jī)制、績(jī)效定時(shí)過(guò)程中的及時(shí)溝通等等;其三、對(duì)績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用,包括員工職業(yè)生涯規(guī)劃,基于公司戰(zhàn)略找出對(duì)員工的能力要求,基于員工能力差異提出績(jī)效改善性的培訓(xùn)計(jì)劃等,它體現(xiàn)的是人力資源管理的拉力牽引機(jī)制;其四、實(shí)行壓力競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制,任何企業(yè)都是一樣,沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力,沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有發(fā)展。正如前邊提到了人力資源管理中的“四力”:激勵(lì)機(jī)制推動(dòng)力、約束力、拉力、壓力。企業(yè)管理中,一定要將這“四力”聯(lián)系起來(lái),這四個(gè)力之間會(huì)相互糾正。


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