實(shí)體店鋪互聯(lián)網(wǎng)騰飛之路到底在哪里？實(shí)體店鋪移動(dòng)化電商的商業(yè)模式在哪里？實(shí)體店鋪該如何借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的潮流突圍？敢問路在何方呢？

帶著這個(gè)很多人的疑惑和思路，我們先去深度解破下，《老子》之道：《老子》之曰：道生一，一生二，二生三，三生萬物！人類學(xué)曰：物種生出一個(gè)人類，人類生出男人和女人，男女生出一個(gè)子女，父親、母親、子女這三者這三種角色就一起相融共生、相互依存、陰陽循環(huán)、此消彼長、相生相克的生出了“繁衍不息的人類文明、人類社會(huì)的萬事萬物以及各種人類現(xiàn)象”。

今天的店鋪基因突變也類似的相同。所以，我們把《店鋪定位品牌陰陽學(xué)》曰：商道生出一個(gè)“銷售渠道”，一個(gè)“銷售渠道”又生出兩個(gè)細(xì)分渠道“傳統(tǒng)門店渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道”，兩個(gè)分析渠道“傳統(tǒng)門店+互聯(lián)網(wǎng)”就二生三生出了“O2O””S2C”，然后“  實(shí)體門店+互聯(lián)網(wǎng)+O2O”這三者一起相融共生、相互依存、陰陽循環(huán)、此消彼長、相生相克的就“三生萬物”，這三者就生出了店鋪“O2O商業(yè)萬物和現(xiàn)象”。借助《易經(jīng)》的陰陽學(xué)來分析和剖析我們今天的零售店鋪。

 一呼一吸，白天黑夜，正負(fù)兩極，進(jìn)食和排泄，工作和休息，運(yùn)動(dòng)和靜止，男人和女人，健康和生病，戀愛和失戀，未婚和結(jié)婚，結(jié)婚和離婚，左手和右手，物理學(xué)中作用力和反作用力，正義與邪惡，電視的開關(guān)，打電話和接電話，收微信和發(fā)微信，微笑與哭泣，快樂和悲傷等，皆是：《易經(jīng)》的陰陽學(xué)，皆是陰陽之道。有形和無形的萬事萬物皆有陰陽！陰陽相互依存、相生相克，兩者無好壞，陰陽皆是自然之道！

用《易經(jīng)》的陰陽學(xué)分析我們零售終端店鋪撲朔迷離的現(xiàn)象！所以今天的店鋪越來越趨向于粉絲經(jīng)濟(jì)的一種成交方式，因?yàn)楸緛淼赇?0%左右都是老顧客，店鋪在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，只有粉絲經(jīng)濟(jì)的密碼基因才能持續(xù)提升進(jìn)店率，并轉(zhuǎn)化為店鋪業(yè)績，一家店鋪擁有粉絲才是一家優(yōu)秀的店鋪，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代衡量一個(gè)店鋪的好壞，是他是否能擁有一批忠實(shí)的粉絲。

終端店鋪粉絲經(jīng)濟(jì)本質(zhì)的兩個(gè)關(guān)鍵詞，其一是“店鋪互聯(lián)網(wǎng)思維”，其二是“店鋪粉絲成交模式”。二者的聯(lián)袂演出已經(jīng)在改寫傳統(tǒng)的店鋪客流量、進(jìn)店率、成交率模式。

店鋪要從傳統(tǒng)的客戶管理到粉絲量化的用戶管理，C2B用戶時(shí)代，對(duì)店鋪用戶購買數(shù)據(jù)進(jìn)行分析是服務(wù)成交的一個(gè)重要前提，店鋪粉絲經(jīng)濟(jì)的成交購買路徑同樣適合。

讓我們來看店鋪業(yè)績來源的兩張圖片，這張是店鋪粉絲經(jīng)濟(jì)學(xué)基因突變下數(shù)據(jù)呈現(xiàn)的方式，粉絲入口、粉絲數(shù)量、粉絲黏度、粉絲評(píng)論、粉絲收藏、粉絲轉(zhuǎn)發(fā)、粉絲增值、粉絲點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)化成本、粉絲電商。

第二張是傳統(tǒng)基因數(shù)據(jù)，客流量、進(jìn)店率、深度接觸率、試穿率、試穿客單件量、客單價(jià)、連帶率、成交率、回頭率、轉(zhuǎn)介紹率。

     在我們提出的店鋪粉絲經(jīng)濟(jì)“成交模型”中，這些基因密碼數(shù)據(jù)是店鋪O2O\S2C這個(gè)時(shí)代下的基因突變的數(shù)據(jù)模式，(在這里我對(duì)S2C進(jìn)行解釋下：s2C即ServiceTo Consumption ，線上服務(wù)引導(dǎo)線下消費(fèi)。簡單的理解即通過互聯(lián)網(wǎng)向用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，引導(dǎo)用戶線下消費(fèi)。相較于O2O這個(gè)詞,S2C是更加接近地氣，更為用戶所接受。如果你跟別人介紹，我做S2C的，就是線上向提供給用戶優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，然后引導(dǎo)用戶到線下消費(fèi)，)這就是O2O時(shí)代的下的S2C成交深度服務(wù)趨勢。

今天我們對(duì)一個(gè)店鋪基因變化來進(jìn)行具體舉列：店鋪粉絲數(shù)量、店鋪粉絲黏度、店鋪粉絲獲取成本方式。

1、店鋪粉絲數(shù)量（店鋪無形的客流量發(fā)生變化）

店鋪粉絲數(shù)量是指線上社交媒體與實(shí)體店鋪兩者平臺(tái)上，關(guān)注你店鋪的人數(shù)，在一定程度上能直接反映出店鋪o2o、S2C,經(jīng)營思維的水準(zhǔn)，及店鋪推廣活動(dòng)的促銷魅力及影響力。所以說店鋪的銷售潛力比以前更加巨大，我們經(jīng)常用一個(gè)形象的比喻來說明粉絲數(shù)量和影響力之間的關(guān)系：如果你的粉絲超過300個(gè)，就好像是本內(nèi)刊；超過1000粉絲，是個(gè)布告欄；超過1萬粉絲，就像本雜志；超過10萬粉絲，像份都市報(bào)；超過100萬粉絲，就像一份全國性報(bào)刊；超過1000萬粉絲，就相當(dāng)于地方電視臺(tái)；超過1億粉絲，那你就是CCTV。所以今天的店鋪經(jīng)過基因突變之后，他的客流量及店鋪粉絲數(shù)量比傳統(tǒng)時(shí)代更具有爆破的能量。

但是，這里有一個(gè)誤區(qū)，簡單地利用粉絲數(shù)量來衡量產(chǎn)品及個(gè)人的影響力，是一種比較片面的說法，二者的正比關(guān)系并不是絕對(duì)的。

 例如在朋友圈中，會(huì)經(jīng)常看到有人會(huì)問以下問題：公司的店鋪公眾號(hào)的粉絲已經(jīng)破10萬了，可每次發(fā)信息，閱讀量少、轉(zhuǎn)發(fā)量少、留言者更少，帶來的店鋪成交量更是寥寥無幾，很是讓人尷尬，這是為什么？而有的企業(yè)店鋪品牌雖然只有兩三萬粉絲，可每天通過S2C卻成交率不斷，銷售額數(shù)以萬計(jì)，甚至以數(shù)百萬計(jì)。

2、店鋪粉絲黏度（黏度就有更好的成交率可以提升，維護(hù)VIP客戶的忠誠度）

所謂粉絲黏度是指店鋪人員通過O2O\S2C的推廣，粉絲通過轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論、購買等方式，主動(dòng)參與到品牌互動(dòng)、活動(dòng)互動(dòng)中來的頻率和深度，是店鋪粉絲活躍度和粉絲忠誠度的最直接表現(xiàn)。這是也是線下到線上的一種基因突變，

如何量化店鋪粉絲黏度？下面以移動(dòng)互聯(lián)微信營銷為例：說明量化粉絲黏度的實(shí)驗(yàn)?zāi)Ｐ?。首先介紹幾個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)：

評(píng)論數(shù)：用戶店鋪營銷對(duì)內(nèi)容的的互動(dòng)回復(fù)，反映出店鋪產(chǎn)品營銷的受歡迎程度和微信用戶的活躍度。將來的實(shí)體店鋪也一樣，粉絲與店鋪的黏度指標(biāo)取決與評(píng)論數(shù)。

 轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)：用戶對(duì)店鋪營銷對(duì)內(nèi)容微信內(nèi)容進(jìn)行的二次傳播行為，反映出店鋪產(chǎn)品營銷的受歡迎程度和微信用戶的活躍度。將來的實(shí)體店鋪也一樣，粉絲與店鋪的黏度指標(biāo)取決與轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)。

點(diǎn)贊數(shù)：用戶對(duì)店鋪營銷內(nèi)容進(jìn)行的點(diǎn)贊行為，反映出店鋪產(chǎn)品營銷的受歡迎程度和微信用戶的活躍度。將來的實(shí)體店鋪也一樣，粉絲與店鋪的黏度指標(biāo)取決與點(diǎn)贊數(shù)。

收藏?cái)?shù)：用戶對(duì)店鋪營銷內(nèi)容進(jìn)行的收藏行為，是粉絲忠誠度的最集中體現(xiàn)。將來的實(shí)體店鋪也一樣，粉絲與店鋪的黏度指標(biāo)取決與收藏?cái)?shù)。

舉報(bào)數(shù)：用戶對(duì)店鋪營銷內(nèi)容憤慨情緒的一種表達(dá)，是粉絲黏度的負(fù)面因素。將來的實(shí)體店鋪也一樣，粉絲與店鋪的黏度指標(biāo)取決與舉報(bào)數(shù)。

平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)：每條信息的轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)之和/信息總數(shù)量，一般計(jì)算日平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)或月平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)，次/條。

平均評(píng)論數(shù)：每條信息的評(píng)論數(shù)之和/信息總數(shù)量，一般計(jì)算日平均評(píng)論數(shù)或月平均評(píng)論數(shù)，次/條。以上就是S2C對(duì)用戶的互動(dòng)能力。

由此我們來看一組數(shù)據(jù)公式，如果某品牌當(dāng)天在微信主頁上發(fā)表了4條微信，每條的評(píng)論數(shù)分別為500、612、302、440，轉(zhuǎn)發(fā)量分別為6000、1283、2222、7625，點(diǎn)贊總數(shù)為2452，舉報(bào)總數(shù)為4，那么該店鋪當(dāng)天的粉絲黏度指數(shù)可以計(jì)算為：（500+612+302+440+6000+1283+2222+7625+2452-4）/4=5358。

具體運(yùn)算公式如下：

當(dāng)天每條信息的轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)與評(píng)論數(shù)之和+點(diǎn)贊總數(shù)-吐槽總數(shù)/當(dāng)天發(fā)布的信息總數(shù)=粉絲黏度

3、店鋪粉絲獲取成本方式（店鋪平臺(tái)的促銷活動(dòng)是要通過S2C的成本來維系）

在Facebook這一社交網(wǎng)絡(luò)中，企業(yè)贏得一位粉絲的獲取成本是1.07美元，這是美國的市場研究公司給出的答案。事實(shí)上這一獲取成本也是一個(gè)平均成本。店鋪粉絲的獲取成本應(yīng)該如何獲取呢？

粉絲模式：消費(fèi)者做主

在這個(gè)社會(huì)化媒體和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，逐漸衍生出來粉絲模式，即基于人人的朋友關(guān)系社群模式的粉絲時(shí)代，每一秒種都要走近粉絲心里，粉絲模式，不再是以消費(fèi)者的名稱、會(huì)員卡號(hào)或者手機(jī)號(hào)碼作為唯一識(shí)別，而是用社會(huì)化媒體的虛擬ID作為識(shí)別，店鋪在維護(hù)粉絲的時(shí)候，核心的社會(huì)化媒體往往是粉絲社區(qū)店鋪，可能是自建，也可能是依托于店鋪Facebook、。品牌店鋪通過線上線下虛擬 ID來識(shí)別粉絲，并建立與粉絲店鋪的互動(dòng)渠道。

在溝通互動(dòng)中進(jìn)行養(yǎng)粉，你不用心，他不動(dòng)心，充分了解粉絲信息，服務(wù)粉絲，形成大的店鋪社區(qū)和差異化的圈子，最終強(qiáng)調(diào)的是品牌店鋪與粉絲之間的信任關(guān)系強(qiáng)度的量化。將來店鋪粉絲模式是以消費(fèi)者為主導(dǎo)的，由消費(fèi)者發(fā)起的或者消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的，有品牌店鋪方提供支持的社區(qū)店鋪。

這和傳統(tǒng)的的店鋪關(guān)系管理和會(huì)員模式有了很大不同，實(shí)際上品牌店鋪通過S2C維護(hù)客戶，掌控強(qiáng)關(guān)系的粉絲。養(yǎng)粉是在品牌店鋪與粉絲之間的互動(dòng)、粉絲與粉絲之間的互動(dòng)以及線上與線下、圈子內(nèi)與圈子外的互動(dòng)中不斷積累，通過養(yǎng)粉，店鋪?zhàn)罱K能夠捕捉到粉絲，更新發(fā)布的需求和購買方式，并建立社區(qū)店鋪獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制或者資源來提升粉絲社群店鋪的活躍度，比如見面會(huì)、特定活動(dòng)、粉絲定制產(chǎn)品、粉絲限購等等，并在互動(dòng)和活動(dòng)中培養(yǎng)粉絲的信任關(guān)系。多頻次小批量的活動(dòng)，從而培養(yǎng)粉絲的信任關(guān)系和對(duì)品牌店鋪忠誠度。

品牌的終端、專賣店等等線下資源，將成為粉絲模式中的關(guān)鍵一環(huán)，粉絲會(huì)走到我們店里來，我們要走進(jìn)粉絲心里去；老粉絲要坦誠，新粉絲要熱情，急粉絲要速度，大粉絲要品味，小粉絲要利益。

粉絲店鋪社區(qū)中心 是O2O 的連接點(diǎn)，它被賦予了新的內(nèi)涵!這種新的內(nèi)涵就是：通過關(guān)聯(lián)方式或者搬家方式，將線下的親朋好友復(fù)制到線上，讓其成為自己社交網(wǎng)絡(luò)中的粉絲， 線下店鋪平臺(tái)轉(zhuǎn)化全渠道營銷，通過進(jìn)店率收獲粉絲。諸如掃描二維碼添加關(guān)注換取一定的折扣，再如通過移動(dòng)互聯(lián)發(fā)紅包等形式獲取的粉絲，紅包的金額也就是粉絲的獲取成本；但是需要注意的是，店鋪粉絲獲取成本高并不意味著“虧了”，相反會(huì)給你帶來更多價(jià)值。因此，從這一層面出發(fā)，一般意義上的店鋪粉絲獲取成本指的是綜合成本或者平均成本。具體計(jì)算公式如下：粉絲推廣成本/粉絲數(shù)量=粉絲獲取成本

互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)生態(tài)體系，是一個(gè)大數(shù)據(jù)，是一個(gè)大計(jì)算的時(shí)代，它即將回歸人的本質(zhì)，他是一個(gè)增量的生態(tài)體系，它不尊從你原來的游戲規(guī)則，今天6億臺(tái)的PC，今天7億臺(tái)的智能手機(jī)，中國1千5百萬的服務(wù)器，，你不跟它去迎合，你只能出局。，記住線上線下是你的核心，如果你要去發(fā)現(xiàn)未來，就自己親手去創(chuàng)造未來，才能獲取未來的一種哦商業(yè)場景，

 因此，店鋪粉絲轉(zhuǎn)化率是基于店鋪粉絲數(shù)量、粉絲忠誠度，挖掘粉絲價(jià)值，或者為店鋪粉絲創(chuàng)造價(jià)值的最直接體現(xiàn)。

 以后的品牌店鋪，都將要有自己的粉絲，店鋪的基因密碼在發(fā)生變化，粉絲經(jīng)濟(jì)基因是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的核心模式，粉絲是傳播你的產(chǎn)品、你的特質(zhì)的部分人，粉絲是為你的特質(zhì)（尖叫、故事）買單的人。他也是為你付出金錢和時(shí)間，拉上朋友跟你走的人，甚至錯(cuò)了也支持你的人。通過粉絲，利用社交化媒體，傳播你的尖叫就是你店鋪移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)精髓。

 零售店鋪我們要向要向粉絲經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，渃基亞轉(zhuǎn)的慢就死了，柯達(dá)轉(zhuǎn)的慢就死了，蘋果轉(zhuǎn)的快就成功了，小米轉(zhuǎn)的快就成功了，我們的店鋪，今天是C2B的時(shí)代，在店鋪的人貨場里面，產(chǎn)品的使用者絕對(duì)是人，既然是人，就是那個(gè)供應(yīng)商的粉絲。沒有粉絲的店鋪就是沒有未來的企業(yè)。擁有粉絲的企業(yè)，才是偉大的企業(yè)。