網(wǎng)店店長(zhǎng)：如何打好銷(xiāo)售攻堅(jiān)戰(zhàn)?
服裝進(jìn)軍電子商務(wù)已是大勢(shì)所趨，人們的消費(fèi)習(xí)慣早已多樣化，網(wǎng)店成為產(chǎn)品銷(xiāo)售的一條主要通道，徹底改變了傳統(tǒng)服裝銷(xiāo)售的渠道與模式。如今的一淘寶商城”已是人盡皆知的服裝銷(xiāo)售平臺(tái)、無(wú)論是奢侈品牌還是中高檔服裝品牌，又或者那些在服裝批發(fā)市場(chǎng)中出現(xiàn)的林林總總的不知名品牌，幾乎都能通過(guò)‘淘寶”的搜索引攀找到它們的痕跡……面對(duì)如此寬泛的
銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，商家們的壓力與日俱增。如何突破銷(xiāo)協(xié)瓶頸，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，如何在電子商務(wù)的藍(lán)海中挖掘網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望與潛在的消費(fèi)市場(chǎng)，是商家的永恒話(huà)題。筆者分別采訪(fǎng)了兩位在“淘寶”平臺(tái)有多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)商店長(zhǎng)，看看她們是如何運(yùn)籌帷握，刃有余地馳騁網(wǎng)絡(luò)商城。
凸顯優(yōu)勢(shì)建立特有經(jīng)營(yíng)模式
問(wèn):近年來(lái)，很多由實(shí)體紛紛“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”網(wǎng)絡(luò)的服裝店鋪都遭遇了瓶頸期請(qǐng)談一下，何為
“淘寶”網(wǎng)店的瓶頸期?作為店長(zhǎng)又該如何突破這種梢售瓶頸?
張雅琴：其實(shí)，每一家“淘寶”網(wǎng)店發(fā)展到一定的階段后，都會(huì)出現(xiàn)瓶頸。當(dāng)瓶頸來(lái)臨時(shí)，網(wǎng)店往往會(huì)出現(xiàn)與日常情態(tài)大不相同的表現(xiàn)，比如:無(wú)論經(jīng)過(guò)如何努力，網(wǎng)店的瀏覽量與銷(xiāo)售額都沒(méi)有增長(zhǎng)的跡象又或者迅速地縮水，究其原因，也不清楚哪里出錯(cuò)了這就說(shuō)明，此網(wǎng)店已經(jīng)進(jìn)入了瓶頸期。如何能迅速地突破網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)的瓶頸，成為網(wǎng)商們必須認(rèn)真考慮的問(wèn)題，同時(shí)也是商家繼續(xù)生存之道。網(wǎng)上開(kāi)店發(fā)展到今天，已進(jìn)入價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)手段等嚴(yán)重透明與同質(zhì)化的階段，僅靠慣例來(lái)發(fā)展的“淘寶”網(wǎng)店已經(jīng)很難滿(mǎn)足商家對(duì)網(wǎng)店迅速發(fā)展的需要。作為店長(zhǎng)兼老板，我們要正視網(wǎng)店發(fā)展的瓶頸期，認(rèn)清瓶頸，分析每一個(gè)具體環(huán)節(jié)，才能對(duì)癥下藥，使網(wǎng)店迅速度過(guò)瓶頸期，從而給搶占新一輪的市場(chǎng)并創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡。我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手去做:
首先是突破大環(huán)境的瓶頸期。“淘寶”網(wǎng)店競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈、價(jià)格透明、利潤(rùn)減少等導(dǎo)致大環(huán)境的每況愈下?！疤詫毦W(wǎng)”對(duì)網(wǎng)商們經(jīng)營(yíng)模式的限制，導(dǎo)致各賣(mài)家自身發(fā)展自由度不高，以及高額廣告宣傳費(fèi)用與商城的銷(xiāo)售扣點(diǎn)愈演愈烈，甚至80%的商家在為另外20%的商家宣傳“淘寶”。所以我們應(yīng)該選擇其他經(jīng)營(yíng)模式作為突破口，如選擇發(fā)展自由高度更高、更容易塑造品牌，培育屬于自己的客戶(hù)，發(fā)展屬于自己的獨(dú)立網(wǎng)店。當(dāng)然，我們并非要拋棄“淘寶”網(wǎng)站，而是要更好地結(jié)合“淘寶”網(wǎng)店和獨(dú)立網(wǎng)店的優(yōu)勢(shì)，使我們能迅速地突破“淘寶”網(wǎng)店的銷(xiāo)售瓶頸，同時(shí)也更大面積、更多渠道地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，作以應(yīng)對(duì)。
其次，突破經(jīng)營(yíng)模式端頸，即找到合適自己的網(wǎng)店發(fā)展的路線(xiàn)和經(jīng)營(yíng)的模式。因?yàn)橐惶缀玫慕?jīng)營(yíng)模式，能夠讓處于瓶頸期的商家迅速崛起。小商家的模式可以使用一些網(wǎng)店聯(lián)盟，擴(kuò)大分銷(xiāo)的模式對(duì)網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)做出應(yīng)對(duì)與反擊。
    每個(gè)網(wǎng)店的商品都應(yīng)具備自己的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。如果同樣的產(chǎn)品，超過(guò)了市場(chǎng)平均價(jià)格，即使?fàn)I銷(xiāo)模式再好也會(huì)失去一定的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，要想店中的產(chǎn)品具有特色和優(yōu)勢(shì)，那優(yōu)質(zhì)的貨源就是每一家店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。如今，想在網(wǎng)上商場(chǎng)中立足，原來(lái)的空手套白狼的方式已經(jīng)不再適用，商家必須要有自己的貨源，建立自己特有的進(jìn)貨渠道。然后，將整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的資源做以整合并有效運(yùn)作起來(lái)，這樣優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上才更具備競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的相互配合也許是中小賣(mài)家的劣勢(shì)，然而不得不提的是，中小賣(mài)家也需要有資金實(shí)力，準(zhǔn)確地切中市場(chǎng)的熱點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出有極具吸引力的個(gè)性產(chǎn)品，才能把錢(qián)用到刀刃上，使之庫(kù)存呆滯商品大大減少的同時(shí)，增加中小企業(yè)的盈利，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，最終獲得網(wǎng)絡(luò)生存的權(quán)利。