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舒立平
實(shí)戰(zhàn)派新零售終端店鋪營(yíng)銷管理培訓(xùn)教授
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舒立平:全能導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)-實(shí)戰(zhàn)派終端店鋪管理培訓(xùn)、
終端零售
2016-01-20
34106
決勝終端之業(yè)績(jī)瓶頸破解訓(xùn)練營(yíng)
揭秘百店千鋪業(yè)績(jī)提升
3
倍的成功密碼
(全能導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)課程大綱)
一、課程目的:
賣場(chǎng)是銷售和品牌運(yùn)作的主要窗口和戰(zhàn)場(chǎng),其重要性不言而喻,如何使終端賣場(chǎng)獲得高業(yè)績(jī)提升,立于不敗之地,作為各項(xiàng)方針政策的執(zhí)行者和企業(yè)目標(biāo)的落實(shí)者,重要性顯而易見(jiàn),打造終端為王、零售為王進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售和控制,是提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵,本全能導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)課程培訓(xùn),讓賣場(chǎng)人員感受到未成交業(yè)績(jī)的原因有哪些,有那些不為人知的終端黑洞,并能做到有效解決和改進(jìn),通過(guò)終端存在的問(wèn)題轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī),切實(shí)有效經(jīng)過(guò)特訓(xùn)后提高進(jìn)店率、成交率、連帶銷售、高客單價(jià)等成交絕技,樹(shù)立銷售人員的差異化服務(wù)理念、提高品牌運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)及終端管理能力,在后續(xù)工作中,結(jié)合培訓(xùn)中運(yùn)用實(shí)例,通過(guò)行動(dòng)—總結(jié)—行動(dòng)—總結(jié),達(dá)成提升銷售業(yè)績(jī)。
本次培訓(xùn)過(guò)程把賣場(chǎng)搬進(jìn)會(huì)場(chǎng),進(jìn)行成交技能情景演練,挑戰(zhàn)導(dǎo)購(gòu)在店鋪成交技能互動(dòng)
PK
、簡(jiǎn)單有效的掌握終端賣場(chǎng)的銷售技巧,領(lǐng)會(huì)神奇的服務(wù)數(shù)據(jù)分析、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析、每周生意分析、月總結(jié)診斷跟進(jìn)分析、周銷售分析、營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)分析、店務(wù)流程分析、店鋪銷售診斷分析、店鋪
KPI
數(shù)據(jù)分析、店鋪陳列分析、店鋪進(jìn)銷存分析、店鋪每日營(yíng)運(yùn)分析、店鋪服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)分析、店鋪業(yè)績(jī)?cè)\斷分析,通過(guò)強(qiáng)有力實(shí)戰(zhàn)性的案例分享,達(dá)成培訓(xùn)效果,提升企業(yè)終端賣場(chǎng)業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化率,并給企業(yè)制定業(yè)績(jī)提升方案的管理工具,達(dá)到培訓(xùn)后執(zhí)行效果。
二、授課方式:實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)+課堂理論+現(xiàn)場(chǎng)教練
+
案例分享+拓展訓(xùn)練
三、課程內(nèi)容的整體安排
(一)、中國(guó)羊絨針織行業(yè)品牌發(fā)展的趨勢(shì)分析(課時(shí):
1
小時(shí))
1
、服裝行業(yè)品牌產(chǎn)品發(fā)展變化分析
2
、服裝行業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)形式的演變分析
3
、服裝行業(yè)品牌店鋪核心競(jìng)爭(zhēng)力的分析
(二)、如何通過(guò)終端客層定位提升銷售業(yè)績(jī)(課時(shí):
2
小時(shí))
1
、店前客流量的客層掌控與分析
2
、如何提升客層進(jìn)店率的策略
3
、客層成交率超強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)銷售意識(shí)策略
4
、增加客層定位的平均消費(fèi)金額的策略
5
、立刻倍增店鋪銷售業(yè)績(jī)的三大策略
6
、店鋪成功盈利的銷售話術(shù)破解
(三)、提升店鋪生意的關(guān)鍵密碼及
KPI
指標(biāo)分析(課時(shí):
6
小時(shí))
1
、營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)業(yè)績(jī)之瓶頸破解
(
1
)、銷售額
(
2
)、進(jìn)、銷、存
(
3
)、銷售毛利潤(rùn)
(
4
)、折扣率
(
5
)、貨品流失率
(
6
)、平效
(
7
)、人效
(
8
)、
SKU
(
9
)、售罄率
(
10
)、盈虧平衡點(diǎn)
2
、銷售數(shù)據(jù)業(yè)績(jī)之瓶頸破解
(
1
)、客單價(jià)
(
2
)、平均單價(jià)
(
3
)、附加值
(
4
)、貢獻(xiàn)度
(
5
)、銷售排行
(
6
)、銷售占比
(
7
)、周轉(zhuǎn)周期
(
8
)、動(dòng)銷率
3
、服務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)績(jī)之瓶頸破解
(
1
)、客流量
(
2
)、進(jìn)店率
(
3
)、試穿率
(
4
)、購(gòu)買率
(
5
)、客單價(jià)
(四)、如何快速打造領(lǐng)先強(qiáng)勢(shì)品牌的運(yùn)作策略(課時(shí):
2
小時(shí))
1
、區(qū)域品牌目標(biāo)群體打造與成交策略
2
、如何迅速打造區(qū)域終端強(qiáng)勢(shì)品牌?
3
、如何在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行品牌價(jià)值塑造
4
、影響品牌在區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的因素
(五)、如何診斷單店經(jīng)營(yíng)來(lái)提升門店業(yè)績(jī)(課時(shí):
3
小時(shí))
1
、如何通過(guò)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)\斷來(lái)來(lái)提升門店業(yè)績(jī)
2
、如何通過(guò)人員素質(zhì)診斷來(lái)提升門店業(yè)績(jī)
3
、如何通過(guò)環(huán)境陳列診斷來(lái)提升門店業(yè)績(jī)
4
、如何通過(guò)店務(wù)營(yíng)運(yùn)診斷來(lái)提升門店業(yè)績(jī)
5
、如何通過(guò)銷售能力診斷來(lái)提升門店業(yè)績(jī)
6
、如何通過(guò)顧客關(guān)系診斷來(lái)提升門店業(yè)績(jī)
7
、如何通過(guò)商圈競(jìng)爭(zhēng)診斷來(lái)提升門店業(yè)績(jī)
8
、如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)比較診斷來(lái)提升門店業(yè)績(jī)
(六)、如何通過(guò)產(chǎn)品定位鎖定客戶群體(課時(shí):
2
小時(shí))
1
、終端賣場(chǎng)產(chǎn)品展示定位的黃金策略
2
、終端賣場(chǎng)產(chǎn)品定位上貨的時(shí)間掌控與策略
3
、終端賣場(chǎng)產(chǎn)品定位補(bǔ)貨的時(shí)間掌控與策略
4
、終端賣場(chǎng)產(chǎn)品定位庫(kù)存的分銷與檢測(cè)
5
、終端賣場(chǎng)處理產(chǎn)品定位庫(kù)存的系統(tǒng)方法
6
、終端賣場(chǎng)產(chǎn)品組合與配置
(七)、揭秘差異化服務(wù)成交維護(hù)管理的策略(課時(shí):
6
小時(shí))
1
、培養(yǎng)和維護(hù)忠誠(chéng)客戶的前提和原因
2
、如何獲得顧客的忠誠(chéng)
3
、培養(yǎng)與維護(hù)忠誠(chéng)客戶的“七步驟”
4
、忠誠(chéng)客戶流失處理
5
、導(dǎo)購(gòu)銷售的競(jìng)爭(zhēng)將轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)的競(jìng)爭(zhēng)
6
、導(dǎo)購(gòu)如何實(shí)施店鋪優(yōu)質(zhì)服務(wù)計(jì)劃
7
、導(dǎo)購(gòu)如何通過(guò)附加值策略服務(wù)贏得市場(chǎng)
(八)、如何成功操作終端促銷管理(課時(shí):
2
小時(shí))
1
、導(dǎo)購(gòu)促銷的推廣服務(wù)分析
2
、導(dǎo)購(gòu)如執(zhí)行服裝賣場(chǎng)促銷方案?
3
、國(guó)內(nèi)服裝店鋪促銷方案的分析
(九)、導(dǎo)購(gòu)超強(qiáng)溝通與銷售藝術(shù)(課時(shí):
8
小時(shí))
1.
正確理解導(dǎo)購(gòu)在終端賣場(chǎng)溝通的含義
2.
導(dǎo)購(gòu)如何做到賣場(chǎng)銷售當(dāng)中客戶有需求的溝通
3.
成為導(dǎo)購(gòu)銷售之王的六字“圣經(jīng)”
4
、立刻提升店鋪營(yíng)業(yè)額的三種黃金策略
5
、說(shuō)服顧客快速成交的四大原理
6
、開(kāi)晨會(huì)、周會(huì)的技巧
7
、長(zhǎng)如何持續(xù)保持店鋪銷售業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)
8
、導(dǎo)購(gòu)如何處理顧客投訴
(十)、賣場(chǎng)人員系統(tǒng)管理(課時(shí):
6
小時(shí))
1
、優(yōu)秀員工必備的六大心態(tài)
2
、優(yōu)秀員工職業(yè)化心態(tài)打造
2
、店鋪店員的有效管理與激勵(lì)
3
、店長(zhǎng)的店員輔導(dǎo)與技能提升
4
、員工職業(yè)生涯規(guī)劃及遠(yuǎn)景
6
、賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)如何如何自我管理和修煉
7
、如何管理及打造終端銷售團(tuán)隊(duì)
(十一)、如何通過(guò)陳列展示提高進(jìn)店率(課時(shí):
6
小時(shí))
1
、吸引顧客注意力的店面道具布局
2
、道具位置的選擇及擺放
3
、道具櫥窗陳列及展示
4
、服裝道具陳列設(shè)計(jì)的應(yīng)用
5
、廣告與
POP
的運(yùn)用
6
、賣場(chǎng)陳列貨品的組合
7
、陳列數(shù)據(jù)管理運(yùn)用
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