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舒立平
實戰(zhàn)派新零售終端店鋪營銷管理培訓教授
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舒立平聯(lián)系方式
舒立平:全能導購特訓營-實戰(zhàn)派終端店鋪管理培訓、
終端零售
2016-01-20
34020
決勝終端之業(yè)績瓶頸破解訓練營
揭秘百店千鋪業(yè)績提升
3
倍的成功密碼
(全能導購特訓營課程大綱)
一、課程目的:
賣場是銷售和品牌運作的主要窗口和戰(zhàn)場,其重要性不言而喻,如何使終端賣場獲得高業(yè)績提升,立于不敗之地,作為各項方針政策的執(zhí)行者和企業(yè)目標的落實者,重要性顯而易見,打造終端為王、零售為王進行現(xiàn)場銷售和控制,是提升業(yè)績的關鍵,本全能導購特訓營課程培訓,讓賣場人員感受到未成交業(yè)績的原因有哪些,有那些不為人知的終端黑洞,并能做到有效解決和改進,通過終端存在的問題轉化為業(yè)績,切實有效經過特訓后提高進店率、成交率、連帶銷售、高客單價等成交絕技,樹立銷售人員的差異化服務理念、提高品牌運營數(shù)據及終端管理能力,在后續(xù)工作中,結合培訓中運用實例,通過行動—總結—行動—總結,達成提升銷售業(yè)績。
本次培訓過程把賣場搬進會場,進行成交技能情景演練,挑戰(zhàn)導購在店鋪成交技能互動
PK
、簡單有效的掌握終端賣場的銷售技巧,領會神奇的服務數(shù)據分析、競爭品牌分析、每周生意分析、月總結診斷跟進分析、周銷售分析、營運數(shù)據分析、店務流程分析、店鋪銷售診斷分析、店鋪
KPI
數(shù)據分析、店鋪陳列分析、店鋪進銷存分析、店鋪每日營運分析、店鋪服務標準分析、店鋪業(yè)績診斷分析,通過強有力實戰(zhàn)性的案例分享,達成培訓效果,提升企業(yè)終端賣場業(yè)績轉化率,并給企業(yè)制定業(yè)績提升方案的管理工具,達到培訓后執(zhí)行效果。
二、授課方式:實戰(zhàn)體驗+課堂理論+現(xiàn)場教練
+
案例分享+拓展訓練
三、課程內容的整體安排
(一)、中國羊絨針織行業(yè)品牌發(fā)展的趨勢分析(課時:
1
小時)
1
、服裝行業(yè)品牌產品發(fā)展變化分析
2
、服裝行業(yè)品牌經營形式的演變分析
3
、服裝行業(yè)品牌店鋪核心競爭力的分析
(二)、如何通過終端客層定位提升銷售業(yè)績(課時:
2
小時)
1
、店前客流量的客層掌控與分析
2
、如何提升客層進店率的策略
3
、客層成交率超強導購銷售意識策略
4
、增加客層定位的平均消費金額的策略
5
、立刻倍增店鋪銷售業(yè)績的三大策略
6
、店鋪成功盈利的銷售話術破解
(三)、提升店鋪生意的關鍵密碼及
KPI
指標分析(課時:
6
小時)
1
、營運數(shù)據業(yè)績之瓶頸破解
(
1
)、銷售額
(
2
)、進、銷、存
(
3
)、銷售毛利潤
(
4
)、折扣率
(
5
)、貨品流失率
(
6
)、平效
(
7
)、人效
(
8
)、
SKU
(
9
)、售罄率
(
10
)、盈虧平衡點
2
、銷售數(shù)據業(yè)績之瓶頸破解
(
1
)、客單價
(
2
)、平均單價
(
3
)、附加值
(
4
)、貢獻度
(
5
)、銷售排行
(
6
)、銷售占比
(
7
)、周轉周期
(
8
)、動銷率
3
、服務數(shù)據業(yè)績之瓶頸破解
(
1
)、客流量
(
2
)、進店率
(
3
)、試穿率
(
4
)、購買率
(
5
)、客單價
(四)、如何快速打造領先強勢品牌的運作策略(課時:
2
小時)
1
、區(qū)域品牌目標群體打造與成交策略
2
、如何迅速打造區(qū)域終端強勢品牌?
3
、如何在區(qū)域市場進行品牌價值塑造
4
、影響品牌在區(qū)域市場發(fā)展的因素
(五)、如何診斷單店經營來提升門店業(yè)績(課時:
3
小時)
1
、如何通過經營業(yè)績診斷來來提升門店業(yè)績
2
、如何通過人員素質診斷來提升門店業(yè)績
3
、如何通過環(huán)境陳列診斷來提升門店業(yè)績
4
、如何通過店務營運診斷來提升門店業(yè)績
5
、如何通過銷售能力診斷來提升門店業(yè)績
6
、如何通過顧客關系診斷來提升門店業(yè)績
7
、如何通過商圈競爭診斷來提升門店業(yè)績
8
、如何通過競爭比較診斷來提升門店業(yè)績
(六)、如何通過產品定位鎖定客戶群體(課時:
2
小時)
1
、終端賣場產品展示定位的黃金策略
2
、終端賣場產品定位上貨的時間掌控與策略
3
、終端賣場產品定位補貨的時間掌控與策略
4
、終端賣場產品定位庫存的分銷與檢測
5
、終端賣場處理產品定位庫存的系統(tǒng)方法
6
、終端賣場產品組合與配置
(七)、揭秘差異化服務成交維護管理的策略(課時:
6
小時)
1
、培養(yǎng)和維護忠誠客戶的前提和原因
2
、如何獲得顧客的忠誠
3
、培養(yǎng)與維護忠誠客戶的“七步驟”
4
、忠誠客戶流失處理
5
、導購銷售的競爭將轉變?yōu)榉盏母偁?/span>
6
、導購如何實施店鋪優(yōu)質服務計劃
7
、導購如何通過附加值策略服務贏得市場
(八)、如何成功操作終端促銷管理(課時:
2
小時)
1
、導購促銷的推廣服務分析
2
、導購如執(zhí)行服裝賣場促銷方案?
3
、國內服裝店鋪促銷方案的分析
(九)、導購超強溝通與銷售藝術(課時:
8
小時)
1.
正確理解導購在終端賣場溝通的含義
2.
導購如何做到賣場銷售當中客戶有需求的溝通
3.
成為導購銷售之王的六字“圣經”
4
、立刻提升店鋪營業(yè)額的三種黃金策略
5
、說服顧客快速成交的四大原理
6
、開晨會、周會的技巧
7
、長如何持續(xù)保持店鋪銷售業(yè)績的成長
8
、導購如何處理顧客投訴
(十)、賣場人員系統(tǒng)管理(課時:
6
小時)
1
、優(yōu)秀員工必備的六大心態(tài)
2
、優(yōu)秀員工職業(yè)化心態(tài)打造
2
、店鋪店員的有效管理與激勵
3
、店長的店員輔導與技能提升
4
、員工職業(yè)生涯規(guī)劃及遠景
6
、賣場導購如何如何自我管理和修煉
7
、如何管理及打造終端銷售團隊
(十一)、如何通過陳列展示提高進店率(課時:
6
小時)
1
、吸引顧客注意力的店面道具布局
2
、道具位置的選擇及擺放
3
、道具櫥窗陳列及展示
4
、服裝道具陳列設計的應用
5
、廣告與
POP
的運用
6
、賣場陳列貨品的組合
7
、陳列數(shù)據管理運用
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