企業(yè)內部的項目進度總是根據(jù)客戶內部的采購流程來制定的，了解了客戶內部的采購流程不僅能更好的控制企業(yè)的項目進度，而且可以根據(jù)客戶內部的采購流程提前發(fā)現(xiàn)客戶可能會產(chǎn)生的需求，然后做出決定，不僅可以為項目的成功爭取更多的籌碼，而且提前想到客戶所需也會讓客戶得到更滿意的服務感受。

那么怎么了解客戶內部的采購流程呢？下面我們以案例，來看一下一般客戶內部流程產(chǎn)生的原因，以及客戶內部的標準采購流程。

案例：網(wǎng)上招標節(jié)約成本

“把加強供應鏈管理作為明年企業(yè)管理的主題工作內容之一。”   海信集團董事長在年終的工作總結報告會議上提議。

而下面員工對這一結論也是議論紛紛，貶褒不一。  “國內眾多知名家電企業(yè)在連年的價格戰(zhàn)驅動下，已另辟蹊徑，把眼光放在了加強采購供應 鏈 的 管 理 上 ， 并 且 收 到 較 好 的 成 效 ， 我 們 可 以 借 鑒 。”A經(jīng) 理 。

“供應鏈管理中，建立了采購招標管理平臺，規(guī)范采購業(yè)務流程和采購人員行為。會讓客戶關系變得疏遠，不利于以后的長期合作?！盭 經(jīng)理。 “連續(xù)兩年虧損且即將被摘牌的科龍集團，在格林柯爾入主科龍之后，顧雛軍出任董事長之初，就對科龍原有的采購組織系統(tǒng)進行變革調整，取得很大的成功，所以董事長才決定進行企業(yè)管理改革的?！盰 經(jīng)理。

在經(jīng)過充分的準備后，海信進入了供應鏈管理的全面運行，建立采購競標管理平臺，成立采購管理工作組，所有供應商凡是在品質，交貨期，資信等方面得到海信認證通過后，都可以參與海信的采購競標活動。

采購工作組通知合格供應商到海信集團上網(wǎng)競標，即每家供應商的代表進入海信事先設定好的小房間用電腦把資料上傳，然后報價競標，所有供應商均不與采購人員見面，采購人員通過網(wǎng)上報價確認供應商，僅此一項就在海信變革的第一年，降低采購成本幾千萬元。

2005 年 9 月，A 集團移動通訊有限公司也導入采購電子招標系統(tǒng)，至今已節(jié)約采購成本300 萬元，由此可見，成效是巨大的，效果是明顯的。

案例分析：

隨著社會經(jīng)濟和企業(yè)本身的發(fā)展，企業(yè)的采購流程與標準也不斷地規(guī)范化和程序化。例如，海信的電子化采購流程給企業(yè)帶來成本的巨大削減，而海信的成功之舉也帶動越來越多的企業(yè)加入網(wǎng)上采購競標。

知名工業(yè)品營銷專家/職業(yè)培訓師諸強華老師認為，面對越來越標準化的采購流程，銷售人員想在競爭中穩(wěn)居有利地位，牢牢抓住你的大客戶，就要對客戶的采購流程及變化給予足夠的關注，對客戶采購的流程了如指掌。而不了解客戶銷售流程盲目進行，只會讓項目陷入緊張困境。

營銷人員不了解客戶內部銷售流程的弊端：

過于輕信客戶，把假話當真話，容易掉進“陷阱”。

信息獲得渠道單一，無法驗證信息真?zhèn)危追阜较蛐藻e誤。

缺乏對項目全局的思考，犯了“盲人摸象”的錯誤，鉆進牛角尖。沒有在內部找到合適的教練，堵塞了信息來源，形成信息孤島。不能及時跟進客戶新的進展，容易陷入“信息孤島”。

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。知道了客戶的采購流程，銷售人員才能“對癥下藥”，而市場發(fā)展的越來越成熟，客戶采購流程越來越標準化、規(guī)律化，也讓銷售人員能夠及時為客戶提供所需信息。

第一階段：發(fā)現(xiàn)問題，提出需求

一般公司都是有現(xiàn)成的供應商，我們的機會點就在尋找目前客戶與現(xiàn)有供應商合作中的不滿意或者問題，往往問題越大，我們的機會點就比較有優(yōu)勢。所以，在采購方的需求醞釀的階段，銷售方在這個階段介入明顯是最好的時機，畢竟“先入為主”，銷售方可以在這個階段影響到采購方的后來的“采購標準”。

第二階段：研究可行性，確定預算

了解目前項目的預算，確立項目立項的可能性，萬一項目的預算少了，一般都要通過老板來進一步申請，這時，往往與老板見面的可能性較大，有時項目經(jīng)辦人無法說服他自己的老板，有可能請你協(xié)同說服。

第三階段：項目立項，建立采購小組

緊接著，在客戶項目立項階段，銷售顧問應當提供準確信息，培養(yǎng)內部的 spy 立項，準備應標。因此需要對內部采購流程相當了解，如此才能建立項目采購的優(yōu)勢。

第四階段：建立采購標準

當客戶的采購部門開始收集信息和標書時，銷售顧問應當在內部確認招標范圍，主動了解技術表述的內容，參與制定采購標準，目的是為了建立客戶關系，同時了解競爭對手以及客戶內部的關系。

第五階段：招標，初步篩選

經(jīng)辦人通常是客戶內部的采購經(jīng)理類的角色，他需要發(fā)布信息，收集信息，同時，初步篩選合格的供應商，一般是從十家供應商剩下三家等，為確定首選供應商做鋪墊。

第六階段：確定首選供應商

通過技術標與商務標的因素而確立篩選的標準，例如：價格、質量、品質、品牌、行業(yè)標準、職業(yè)化、關系等因素來選擇首選的供應商。

第七階段：商務談判

最為采購方來說，確定供應商后，要在談判中盡量壓低成本，并為企業(yè)爭取有利的付款方式降低風險。該項目后續(xù)實施如何很大程度上取決于合同條款上的具體規(guī)定，所以該過程是非常關鍵的，客戶可能專門組織談判小組，與首選供應商來談具體的條款。

第八階段：簽約

商務具體條款雙方商定后，雙方法人簽署合同。開始進入具體的合作及售后服務階段，在該階段之前，可以說銷售方是很成功的，否則，對方也不會選擇和你合作。有人錯認為銷售活動到此結束了，其實還沒有，這只是個開始，如何將該客戶綁定為企業(yè)的忠實客戶，這就需要銷售方在實施及售后客戶關系維系方面下工夫了。