序:在江湖中每個(gè)人都有自己的刀，為了寶刀，家破人亡，腥風(fēng)血雨．．．．．．但真正的高手又不需要寶刀，刀在心中，摘葉飛刀等，在廣告媒介江湖行銷中大師們說(shuō)銷售就是武器，武器就是贊美和微笑，但我要講的是江湖歷來(lái)就是屬于英雄和俠客;那么行銷就屬于業(yè)務(wù)人員,但同樣都有自己的殺手(殺手一刀斃命,見(jiàn)血封喉;其專業(yè)水準(zhǔn)和職業(yè)道德最為令人稱道;但都有自己的刀,我們這里講的四把刀,識(shí)刀就是懂營(yíng)銷理論和廣告知識(shí),用刀就是懂市場(chǎng)開(kāi)拓,談判.溝通;出刀就是簽單.收款.以及收刀客戶服務(wù)和售后服務(wù))特別是出刀的穩(wěn),準(zhǔn).狠更是令人叫絕！在廣告媒介江湖行銷中價(jià)格是你的寶劍,折扣是你的暗器，多談價(jià)值,少談價(jià)格!價(jià)格是用來(lái)成交的,而不是用來(lái)談判的!有對(duì)的選擇才有對(duì)的結(jié)果．有媒介江湖行銷就有自己的刀，嚴(yán)師出高徒！ 【培訓(xùn)對(duì)象】 廣告業(yè)務(wù)員,廣告銷售.媒體銷售,廣告銷售經(jīng)理,總監(jiān).副總,總經(jīng)理:媒體銷售經(jīng)理,總監(jiān).副總,總經(jīng)理及各廣告公司傳媒機(jī)構(gòu)等其它相關(guān)人員, 課程一：廣告媒介江湖行銷之四把刀(識(shí)刀、用刀、出刀、收刀) 課程提綱 壹. 識(shí)刀 1. 江湖屬于英雄，行銷是強(qiáng)者和勇敢者的游戲 2. 奪取江湖，如何識(shí)刀？----行銷的基本素質(zhì) ----高級(jí)業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)(成功=態(tài)度+技能) ----識(shí)刀：RADAR流程(1.價(jià)值; 2.資源分配;3.競(jìng)爭(zhēng).4.策略.;5.政治.) ---------- 廣告主需要什么 ------------媒體推廣理論及整合營(yíng)銷傳播 -------媒介廣告形式及媒介廣告行銷要素 -------我為什么會(huì)成功?你有三個(gè)理由嗎? -------廣告的購(gòu)買只有兩種可能,一是效果,二是感覺(jué)；（媒介廣告對(duì)于廣告公司４Ａ公司或個(gè)人強(qiáng)勢(shì)媒介做效果，弱勢(shì)媒介做利潤(rùn)）----銷售人才的五種維生素 ----廣告銷售精英的五種基本素質(zhì) ----讓客戶厭惡的五種銷售人員畫(huà)像 貳. 用刀 1. 廣告銷售精英的職業(yè)道德 1).弱勢(shì)產(chǎn)品行銷,找準(zhǔn)自己的買點(diǎn),找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)： 2).如何避免銷售中的錯(cuò)誤: 3),你的銷售優(yōu)勢(shì)及絕招形成：（贊美和微笑） 4).廣告媒介行銷的天龍八部:2.腦力行銷---嘴甜手勤腿勤的行銷時(shí)代已經(jīng)過(guò)去 1) 如何搜集客戶資料 2) 拜訪客戶前的準(zhǔn)備 3) 客戶拜訪的技巧 4) 推銷中的五大提問(wèn)技巧 5) 抓住客戶的十八招數(shù) 6) 培養(yǎng)成功推銷習(xí)慣 叁. 出刀（快） 如何出刀？ 1) 初次拜訪客戶的技巧 2) 電話預(yù)約被拒絕的處理方法 3) 再次拜訪客戶的二十個(gè)理由 出刀技巧 1) 學(xué)會(huì)聆聽(tīng)----聆聽(tīng)的三大原則 2) 學(xué)會(huì)贊美----贊美的五個(gè)原則 3) 成功銷售人員的七不問(wèn) 4) 成交關(guān)鍵的六個(gè)字 5) 促成交易的六大技巧 6) 促成交易的十一種方法 7) 避免銷售的十大誤區(qū) 8) 試析客戶拒絕的理由 9) 營(yíng)銷巨星必備的十五招 10) 一流銷售精英的必備心態(tài) 11) 廣告真的有效果嗎你如何回答 12) 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，錯(cuò)都在你：（談客戶就像談戀愛(ài)一樣） 肆.出刀 (準(zhǔn)) 和產(chǎn)品談戀愛(ài),敏銳捕捉市場(chǎng)成交機(jī)會(huì) 再次拜訪客戶的20個(gè)理由 電話預(yù)約及行銷技巧 銷售提問(wèn)策略 有對(duì)的選擇才有對(duì)的結(jié)果 沒(méi)有賣不出去的廣告只有賣不出去廣告的人 廣告媒介江湖行銷奪命七招 伍.出刀 (穩(wěn)) 打造狼性銷售，打造狼性團(tuán)隊(duì) 1) 銷售計(jì)劃管理 2) 銷售行動(dòng)考核 3) 接近客戶的六個(gè)技巧----贏得了客戶的心情就贏得了成功 4) 狼性團(tuán)隊(duì)的狼性原則 5) 避免電話中最可能犯的13個(gè)錯(cuò)誤 6) 尋找和開(kāi)發(fā)客戶最容易犯的八個(gè)錯(cuò)誤 7) 產(chǎn)品展示和介紹中做可能犯的錯(cuò)誤 8) 說(shuō)服溝通客戶時(shí)最可能犯的12個(gè)錯(cuò)誤 9) 締結(jié)合同中可能犯12個(gè)錯(cuò)誤 10) 客戶服務(wù)中可能犯的7個(gè)錯(cuò)誤 11) 準(zhǔn)確出刀--優(yōu)秀銷售人員的八條經(jīng)驗(yàn) 陸.收刀 (執(zhí)行力) 你在營(yíng)銷策略上的可能犯的11個(gè)錯(cuò)誤 再次拜訪客戶和持續(xù)銷售中最可能犯的11個(gè)錯(cuò)誤 收刀---- WOW (最有力的銷售武器--與眾不同) 1. WOW是衡量你的銷售能力的完全標(biāo)尺 2. WOW的15種特質(zhì)與技巧 課程2： 從孫子兵法到西點(diǎn)軍校--- 成為T(mén)OPSales的十大基本原理 1. 孫子兵法淺析 2. 從西點(diǎn)軍校學(xué)習(xí)什么 3. TOPSales的十大基本原理: a、先知原理； b、計(jì)劃原理； c、自然原理； d、求己原理； e、全存原理； f、主動(dòng)原理； g、利動(dòng)原理； h、迅速原理； i、秘密原理； j、變化原理； 彭小東老師最新獨(dú)創(chuàng)武功秘訣:廣告媒介江湖行銷之四把刀,廣告媒介江湖行銷天龍八部,廣告媒介江湖行銷奪命七招等,歡迎咨詢?cè)斍? 【師資簡(jiǎn)介】: 彭小東老師 主要背景： 實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng) 中國(guó)廣告媒介行銷創(chuàng)始人 “弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則”倡導(dǎo)者 “弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷”傳播者 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書(shū)籍， 2006年被評(píng)為”中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師”; 2008年中國(guó)電信傳媒行銷培訓(xùn) 2009年中國(guó)移動(dòng)廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn) 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師) 中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座，影響力，成功營(yíng)銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師. 山西省人民廣播電臺(tái),北京易車傳媒集團(tuán)公司，四川明熙傳媒集團(tuán)股份公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問(wèn)； 哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國(guó)等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人; 培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)： 十多年專業(yè)銷售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、廣告策劃、銷售培訓(xùn)等；曾勝任過(guò)媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營(yíng)銷總監(jiān)，總經(jīng)理，集團(tuán)副總裁。集團(tuán)公司董事長(zhǎng)CEO等職位，均取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)；曾先后與港澳臺(tái)及國(guó)際頂尖行銷專家交流，現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過(guò)100家。 培訓(xùn)風(fēng)格: 1. 彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大,案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅(jiān)信每一個(gè)學(xué)員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒(méi)有不好的學(xué)生！” 2.彭小東老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛活躍； 3、彭小東老師反對(duì)無(wú)病呻吟式的空洞理論說(shuō)教，反對(duì)內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時(shí)間的課程，而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動(dòng)中，感悟人生、感悟團(tuán)隊(duì)，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個(gè)人；最大限度地提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個(gè)人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能； 服務(wù)過(guò)的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂(lè)居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),.山西省人民廣播電臺(tái),山東濟(jì)南人民廣播電臺(tái).重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦?、銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬(wàn)基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，死海景區(qū)管理股份有限公司，四川宏達(dá)股份有限公司等；