銷售床墊需要解決兩個(gè)難題：

     1、讓消費(fèi)者相信你

       大多數(shù)消費(fèi)者都會覺得導(dǎo)購員只是會介紹產(chǎn)品，根本不懂睡眠健康知識，所以導(dǎo)購員需要解決的第一個(gè)難題就是“讓消費(fèi)者相信你”。讓顧客覺得導(dǎo)購不僅僅會介紹產(chǎn)品，更能幫助顧客挑選合適的產(chǎn)品。

       讓顧客相信導(dǎo)購員的辦法很簡單，具體技巧如下：

      話術(shù)技巧：在國外，人們選床墊都會帶著私人保健醫(yī)師，因?yàn)橥鈬苏J(rèn)為床墊不是家具，而是保健品。今天您沒有帶醫(yī)師，我就是您的私人保健醫(yī)師，這是我的睡眠健康認(rèn)證證書，很高興能為您服務(wù)。

       話術(shù)解析：首先讓消費(fèi)者明白床墊不是家具，其次讓消費(fèi)者明白挑床墊不同于挑其他家具，不是靠眼睛來選，而是需要靠專業(yè)知識來選，第三是告訴顧客，作為專業(yè)的顧問，你具備幫他挑選床墊的知識和技能。

       手法技巧：如果顧客還不相信你的話，請按以下步驟操作：

      （1）請顧客背靠墻站立，并做到四點(diǎn)靠墻：腳后跟、臀部、背部、后腦勺。

       （2）用自己的手從顧客靠墻的腰部位置插過去。一般來說，顧客四點(diǎn)靠墻后，腰部會有一定的空間，可以輕易將手穿插過去。

       （3）當(dāng)把手從顧客腰部后面和墻面之間的空隙插過去之后，就可以可以空隙大小判斷顧客應(yīng)該睡硬一點(diǎn)兒的床墊還是軟一點(diǎn)兒的床墊了。一般來說，空隙越小，就應(yīng)該睡越硬的床墊。(敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個(gè)人微信：1227642701)

 2、讓消費(fèi)者躺下去

     大多數(shù)顧客在選擇床墊時(shí)不愿意躺下去，這是由兩個(gè)原因造成的：

       （1）顧客還沒有決定好是否購買，所以不愿意躺下去。（因?yàn)榇蠖鄶?shù)顧客覺得試用產(chǎn)品會給他間接帶來購買的壓力，如果試用了又不買的話顧客會覺得不好意思）

       （2）躺姿是非常私密的一種姿勢，顧客覺得在陌生人面前躺下來會比較尷尬。

        如何消除顧客的顧慮，讓顧客輕松地躺下來呢？可以采取以下技巧：

       話術(shù)技巧：您可以試躺一下，我會暫時(shí)離開，給您一點(diǎn)兒試躺空間，您可以完全放輕松地躺上去。（然后盡量讓自己和顧客保持一定距離，如果顧客開始躺上去，請盡量“消失”在顧客的視野之外，但不是真的消失哦。）

      其他技巧：在床墊上盡量放置類似浴巾大小的毯子，大多數(shù)顧客躺到床墊上之后，會自己把毯子拉過來蓋住自己。

       當(dāng)然，也可以在準(zhǔn)備一些毛毛熊玩偶或小抱枕，這樣顧客躺下去的時(shí)候就可以把它們抱在懷里減少尷尬感了。