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馬堅(jiān)行:★馬堅(jiān)行:市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理
2016-01-20 12828
客戶:天能集團(tuán) 地點(diǎn):浙江省 - 湖州 時間:2014/3/19 0:00:00 一、直面挑戰(zhàn): 面對蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電商渠道,地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道如何應(yīng)變?傳統(tǒng)塑造品牌推廣品牌的方法在互聯(lián)網(wǎng)電商時代是否已經(jīng)過時?面對競爭激烈的區(qū)域市場,你有方向感嗎?你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案?去進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升,做到有計劃的推廣。可是,一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商,市場怎能做起來?廠家一片苦心出臺各項(xiàng)提升市場氛圍的推廣政策,經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了,該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行,產(chǎn)品陳列面越來越小,每月銷量上不去,經(jīng)銷商信心起不來,叫我如何是好?渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關(guān),可又有幾個銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷商的贏利模式?大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通,用笨拙方法壓銷售任務(wù),竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動,回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積,經(jīng)銷商怨聲四起,經(jīng)銷商怎么管控?大牌經(jīng)銷商很牛,常常獅子大開口;小經(jīng)銷商實(shí)力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展,轉(zhuǎn)變觀念,聽話合作,快速反應(yīng)與有效執(zhí)行? 二、培訓(xùn)收益: 1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟,有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系,聚焦四類市場:中心市場、重點(diǎn)市場、樣板市場、目標(biāo)市場。學(xué)會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。 2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具,統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法,并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段,不同的市場狀況下,選擇不同的經(jīng)銷商。 3、學(xué)會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略,建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會如何利用渠道有限資源,建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法,讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走? 4、分析各種銷售政策的利弊,學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段,不同競爭的情況下,如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策?如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策? 5、學(xué)會面對意向經(jīng)銷商,通過引導(dǎo)式的談判技巧,把公司政策的作用發(fā)揮到最大,吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會激勵經(jīng)銷商的六種方法。 6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段,同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理?分析互聯(lián)網(wǎng)時代庫存、竄貨、亂價等原因,并掌握妥善處理渠道沖突的方法。 7、學(xué)會對經(jīng)銷商進(jìn)行有效評估與問題改善,學(xué)會與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。 8、解剖20個熱點(diǎn)品牌成敗案例,掌握10套先進(jìn)營銷管理工具,和至少30個實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后,找到解決實(shí)際市場問題的藥方,帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。 三、培訓(xùn)對象: 總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員 四、培訓(xùn)形式: 理念+方法+工具,小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練 五、課程大綱:(2天共14小時) 第一單元:區(qū)域市場的規(guī)劃 一、你有以下三大難題嗎? 難題一:“市場開發(fā)屢不成功” 難題二:“開發(fā)成功沒有銷量” 難題三:“有銷量卻沒有利潤” 國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題,失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃? 二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃? 1、學(xué)會SWOT分析。 2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。 3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。 4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》? 三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑: 1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場? 2、面對通街同質(zhì)化的品牌,如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃? 3、電子商務(wù)時代立體化渠道網(wǎng)建立:不同市場,不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合 ●案例分析:××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三,看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。 第二單元:優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇 一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義 一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場 二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場 二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟: 第一步:明確公司銷售政策 第二步:調(diào)查區(qū)域市場特征 第三步:走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商 第四步:甄選的關(guān)鍵要素 1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn) 2、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》 第五步:談判簽約經(jīng)銷商 三、不同品牌階段,不同的經(jīng)銷商選擇策略 ●案例分析:××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。 第三單元:如何策反競爭對手的經(jīng)銷商? 一、面對成熟市場,如何撕破缺口? 二、教你五步法絕殺,成功策反對手經(jīng)銷商 三、成功完成一次策反活動要注意四個關(guān)鍵點(diǎn) ●案例分析:陜西××汽車品牌深圳市場成功策反競爭對手客戶活動紀(jì)實(shí)。 第四單元:吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動作 一、“一套思路”出發(fā) 1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲 2、“只有雄獅才能吃到野?!? 3、“上對轎子嫁對郎” 二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝 1、銷售人員兩個特質(zhì):自信心/策略心 2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求 3、善用四種銷售人員類型:駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型 三、“三道防線”公關(guān) 人與人打交道都藏有三道防線,依次為: 1、情感防線---如何建立信任感? 2、邏輯防線---如何建立利益感? 3、倫理防線---如何建立品德感? 四、“四大問題”促成 1、四大問題: 問題1:“你們的價格太高,賣不動。” 問題2:“你們的產(chǎn)品單調(diào),沒競爭力?!? 問題3:“你們的政策支持沒人家的好?!? 問題4:“你們的品牌在這里沒有知名度?!? 2、應(yīng)對策略:一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù) 五、“五面鏡子”返照 1、哪來“五面鏡子”? 2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢 3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則 4、不同市場,不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異 ●案例分析:北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。 第五單元:有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng) 一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng): ①選擇 ②培育?、奂睢、軈f(xié)調(diào)?、菰u估 ⑥調(diào)整 二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 1、經(jīng)銷商企業(yè):廟小、錢少、活重 2、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的顧問? 3、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)? 4、用培訓(xùn)取代喝酒:培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠 三、激勵經(jīng)銷商的積極性 1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件: ①有錢賺?、谟袞|西學(xué) ③有未來發(fā)展保障 2、激活經(jīng)銷商的六個策略 3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶 ●案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年,有房有車發(fā)了財,可如今常常獅子大開口,難配合? 四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題 1、有效防止互聯(lián)網(wǎng)上低價沖擊 2、同一市場多家經(jīng)銷商并存的管理策略 3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧 4、勸酒五法擺平難題:用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題 5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制,有效解決渠道沖突問題 ●案例分析:聯(lián)想“四個一工程”,有效解決渠道沖突難題,持續(xù)提升渠道動力。 五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估 1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長 2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人 3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理 4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況 5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題 六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場? 1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。 2、按部就班,不要把“砍”字掛在嘴邊。 3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個“秘笈”。 4、年輕人要記住古訓(xùn):“做人留一線,日后好相見”。 ●案例分析:杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整,令品牌廠家損失一千萬。 第六單元:幫助經(jīng)銷商提升終端銷量 一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎? 1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新 2、互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)銷商門店?duì)I銷模式的創(chuàng)新 3、終端門店最有效的七種營銷模式 二、快速提升零售終端銷量五大緯度 1、宣傳推廣—利用QQ群、微博現(xiàn)代手段,讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”。 2、氛圍營造—人的運(yùn)動化,貨品的生動化,場地的節(jié)日化 3、銷售服務(wù)—見招拆招,“只有鉆石才能切割鉆石”。 4、隱性渠道—“一枝開五花,結(jié)果自然成”。 5、促銷活動—創(chuàng)新促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”。 三、如何提升你的品牌在終端的表現(xiàn)? 1、如何讓經(jīng)銷商主推你的品牌? 從產(chǎn)品戰(zhàn)略到企業(yè)文化到贏利模式的反滲透策略 2、提升零售終端忠誠度的十大方法 ①增加客戶跳槽成本六方法 ②選擇“鐵桿”店員的五個標(biāo)準(zhǔn) ③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧 小組研討與發(fā)表:提升忠誠度的十大方法 3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動作 4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險動態(tài)管理 ●案例分析:山東××著名阿膠品牌快速提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)年銷量由10億到20億的“3+6”營銷策略。
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