成功營(yíng)銷(xiāo)人的的六種武器 

  “工欲善其事,必先利其器”，成功的營(yíng)銷(xiāo)人，絕非天生的，正所謂“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見(jiàn)彩虹”，營(yíng)銷(xiāo)人只有在實(shí)實(shí)在在的工作當(dāng)中去不斷地經(jīng)受磨練和考驗(yàn)，不斷地總結(jié)失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)，才能逐步地成長(zhǎng)起來(lái)。只靠關(guān)系和運(yùn)氣成長(zhǎng)起來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)人不是真正的營(yíng)銷(xiāo)人，也只能“曇花一現(xiàn)”，成功的營(yíng)銷(xiāo)人通常都具備以下六種重要的素質(zhì)和能力。 

  一、 學(xué)習(xí)力
  營(yíng)銷(xiāo)人對(duì)自己的崗位角色要有清晰的認(rèn)知，具有良好的學(xué)習(xí)能力，根據(jù)工作需要擴(kuò)大知識(shí)面和更新知識(shí)結(jié)構(gòu)，才能勝任相應(yīng)工作崗位的要求。從一名普通的區(qū)域銷(xiāo)售人員逐步成長(zhǎng)為營(yíng)銷(xiāo)主管、經(jīng)理、總監(jiān)是需要時(shí)間來(lái)磨礪的，正所謂“寶劍鋒自磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)”。

  營(yíng)銷(xiāo)人要不斷提高自己的學(xué)習(xí)能力，首先，要強(qiáng)化的學(xué)習(xí)意識(shí)，切實(shí)做到想學(xué)、真學(xué)、能學(xué)。其次，要掌握學(xué)習(xí)的方法，切實(shí)做到會(huì)學(xué)、學(xué)好。努力掌握基本知識(shí)、基本經(jīng)驗(yàn)、基本理論，以此武裝自己的頭腦。又要善于把握所學(xué)知識(shí)的“真知”、“真諦”，將所學(xué)知識(shí)進(jìn)行升華，從而應(yīng)用于自己的實(shí)際工作；第三，要善于擠時(shí)間學(xué)。要克服“工作忙沒(méi)時(shí)間學(xué)”的思想觀念。在學(xué)習(xí)的過(guò)程中“絕不找借口”，不能強(qiáng)調(diào)忙而不學(xué)。第四，要重視知識(shí)的更新。目前，隨著知識(shí)更新的速度加快，“知識(shí)的保鮮期”相應(yīng)縮短。對(duì)于學(xué)習(xí)來(lái)說(shuō)也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，既要強(qiáng)化繼續(xù)學(xué)習(xí)的理念，樹(shù)立終身學(xué)習(xí)的意識(shí)，自覺(jué)地增長(zhǎng)知識(shí)，又要不斷更新知識(shí)，創(chuàng)新學(xué)習(xí)，才能適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。

二、 思考力
  “處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。
   機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買(mǎi)米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。 
 作為營(yíng)銷(xiāo)人，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。 

  多數(shù)廠家的營(yíng)銷(xiāo)人員是在指定的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展銷(xiāo)售工作。廠家給設(shè)定一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷(xiāo)售工作包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶開(kāi)發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要營(yíng)銷(xiāo)人員親力親為。要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售持續(xù)健康發(fā)展，首先，營(yíng)銷(xiāo)人員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃，包括階段性銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷(xiāo)方式等；其次，營(yíng)銷(xiāo)人員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和管理經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到很多問(wèn)題，如經(jīng)銷(xiāo)商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，要處理好這些問(wèn)題，必須運(yùn)用一些策略，而這些策略，就需要營(yíng)銷(xiāo)人認(rèn)真思考、精心策劃；充當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展過(guò)程中的機(jī)會(huì)與問(wèn)題、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷(xiāo)商策劃促銷(xiāo)活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等。只有營(yíng)銷(xiāo)人是一個(gè)善于思考并解決問(wèn)題的策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健地增長(zhǎng)；幫經(jīng)銷(xiāo)商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)功能，確保銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。 

  三、 溝通力
  做營(yíng)銷(xiāo)，就是要和人打交道，需要使用一定的溝通技巧、使用合理的語(yǔ)言與客戶及上司進(jìn)行溝通，人際溝通協(xié)調(diào)能力是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的要求。此外，營(yíng)銷(xiāo)工作人員在一定程度上代表了企業(yè)的形象，所以對(duì)內(nèi)外形象都有一定的要求。每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的溝通能力。要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功，溝通能力對(duì)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)是非常重要的素質(zhì)，具體來(lái)講，培養(yǎng)和提升溝通能力可從“傾聽(tīng)、書(shū)面表達(dá)、口頭說(shuō)服”等幾方面來(lái)著手：
  1、“善于傾聽(tīng)”，傾聽(tīng)是最好的溝通
  在開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中，很多營(yíng)銷(xiāo)人員不管客戶愿不愿意聽(tīng)，上門(mén)就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么好，自己的產(chǎn)品功能多么齊全，自己的公司多么優(yōu)秀，經(jīng)銷(xiāo)商代理銷(xiāo)售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷(xiāo)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)人員，大部分都是無(wú)功而返。實(shí)際上，不管是開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商還是處理客戶投訴，傾聽(tīng)比說(shuō)更重要。為什么呢？一是傾聽(tīng)可以使你弄清對(duì)方的性格、愛(ài)好與興趣；二是傾聽(tīng)可以使你了解對(duì)方到底在想什么、對(duì)方的真正意圖是什么；三是傾聽(tīng)可以使對(duì)方感覺(jué)到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開(kāi)包袱與顧慮；四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí)，傾聽(tīng)可以使對(duì)方發(fā)泄，消除對(duì)方的怒氣；五是傾聽(tīng)可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對(duì)方。營(yíng)銷(xiāo)人員如何傾聽(tīng)呢？一是排除干擾、集中精力，以開(kāi)放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽(tīng)客戶的陳述；二是聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)出對(duì)方話語(yǔ)中的感情色彩；三是重復(fù)聽(tīng)到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽(tīng)的記憶效果；四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng)，適當(dāng)提問(wèn)，適時(shí)保持沉默，使談話進(jìn)行下去。 
   2、、“書(shū)面表達(dá)”，即學(xué)會(huì)用文字溝通。 
   很多營(yíng)銷(xiāo)主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有營(yíng)銷(xiāo)人員以電話的方式向你匯報(bào)，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷(xiāo)，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，請(qǐng)求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫(xiě)一個(gè)書(shū)面報(bào)告時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰?，要么就是?xiě)回來(lái)的報(bào)告層次不清，意圖不明確。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楹芏酄I(yíng)銷(xiāo)人根本不會(huì)寫(xiě)報(bào)告或者寫(xiě)不好報(bào)告。如何提高“寫(xiě)”的能力呢？一是營(yíng)銷(xiāo)主管在下屬營(yíng)銷(xiāo)人員匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí)，盡可能地要求他們以書(shū)面的形式報(bào)告；二是針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員，聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行公文寫(xiě)作培訓(xùn)，或者購(gòu)買(mǎi)有關(guān)書(shū)籍組織銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)；三是要求并且鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員多寫(xiě)一些銷(xiāo)售體會(huì)方面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對(duì)成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。 
   3、“口頭表達(dá)”，即營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備一定的說(shuō)服能力。 

   營(yíng)銷(xiāo)人員是廠家的代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷(xiāo)售政策都是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞的。在與經(jīng)銷(xiāo)商溝通廠家政策時(shí)，有的經(jīng)銷(xiāo)商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的營(yíng)銷(xiāo)人說(shuō)服能力不一樣。如何提高自己的說(shuō)服能力？一是正式說(shuō)服之前，要做充分的準(zhǔn)備：首先，通過(guò)提問(wèn)的方式向和經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)的人或經(jīng)銷(xiāo)商本人了解需求，即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么，以便對(duì)癥下藥；其次，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的需求，擬定說(shuō)服計(jì)劃，把怎樣說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫(xiě)下來(lái)，牢記在自己心中；再次，說(shuō)話要生動(dòng)、具體、可操作性強(qiáng)，在銷(xiāo)售說(shuō)服過(guò)程中，要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善處境，解釋廠家政策的具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來(lái)的利益與價(jià)值。 

  四、 承受力
  具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。 
  銷(xiāo)售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷(xiāo)售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 

  美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。 

  五、 執(zhí)行力
  很多營(yíng)銷(xiāo)主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬營(yíng)銷(xiāo)人員月初拍著胸脯向你保證，這個(gè)月一定能完成什么樣的銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)也有達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的一系列策略與措施，但每到月底銷(xiāo)售計(jì)劃總是落空。為什么會(huì)出現(xiàn)這種偏差呢？營(yíng)銷(xiāo)人員執(zhí)行力不高。很多營(yíng)銷(xiāo)人員月初、月中一般都無(wú)所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)計(jì)劃、回款。一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力不是完全由經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位。所以，營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。

營(yíng)銷(xiāo)人如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是應(yīng)該有清晰的目標(biāo)，包括年度銷(xiāo)售目標(biāo)、月度銷(xiāo)售目標(biāo)、每天的銷(xiāo)售目標(biāo)；二是應(yīng)該養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣，特別是日工作計(jì)劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的工作計(jì)劃，計(jì)劃好什么時(shí)候、花多長(zhǎng)時(shí)間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達(dá)成什么共識(shí)等；三是養(yǎng)成“自我反省”的習(xí)慣，失敗并非成功之母，只有檢討才是成功之母，每天回到住所，對(duì)當(dāng)天的銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況、銷(xiāo)售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問(wèn)題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單回顧與總結(jié)，并將其寫(xiě)在銷(xiāo)售日記上；四是要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷(xiāo)售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能等 。

  六、教練力
  營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該具備一定的教練能力，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人之所以能保持較高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源，能夠?qū)⑺犑袌?chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商、員工、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過(guò)培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力，使其像自己一樣優(yōu)秀。營(yíng)銷(xiāo)人教經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商員工、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶什么呢？一是產(chǎn)品知識(shí)，教會(huì)他們產(chǎn)品的原理、主要配方、主要賣(mài)點(diǎn)、與競(jìng)品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等；二是經(jīng)營(yíng)方法，教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌?chǎng)規(guī)劃、如何開(kāi)發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商及員工在實(shí)際操作過(guò)程中存在的問(wèn)題，如鋪貨不到位、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緩慢、銷(xiāo)售效率低下等，向其提出改善建議與意見(jiàn)，從而提高銷(xiāo)售執(zhí)行力。
  如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人在市場(chǎng)當(dāng)中經(jīng)過(guò)多年的摸爬滾打，具備了以上六種能力和素質(zhì)，他必定會(huì)成長(zhǎng)為一名成功的營(yíng)銷(xiāo)人，在往后的營(yíng)銷(xiāo)生涯中，他憑借這六種武器將無(wú)往而不利，必將為自己的人生增添更多的精彩和希望！
    作者 葉昱克 中國(guó)十大品牌策劃專家 品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 詳情瀏覽https://www.zhenghezs.com