初創(chuàng)企業(yè)融資時，常常會想到找天使投資人。誰是天使投資人？流行的說法是3F，即家人、朋友和傻瓜（Family、Friend、Fool）。傻瓜其實是真正的天使投資人，他們把錢投資給可能是素不相識的人，盡管他們的公司剛剛起步甚至僅僅只有一個創(chuàng)意。所以，在外人看來，他們與傻瓜無異。

　　找家人朋友做一輪融資似乎不應(yīng)該太難，他們愛你、支持你，掏錢幫你創(chuàng)業(yè)是理所當然，但實際上卻相當棘手。跟身邊關(guān)系密切的人講你的創(chuàng)意、商業(yè)模式、前景等等，是非常傷腦筋的。畢竟，一旦公司失敗，倍感失望、損失血汗錢的是與你關(guān)系最親密的人，而不是那些了解風險、有錢的外部天使投資人。讓家人朋友給你投資的難度比想像中要大得多，你得到的拒絕要比支持多。

　　但這是值得的，據(jù)《美國企業(yè)家評估》的數(shù)據(jù)，美國初創(chuàng)企業(yè)每年獲得的天使投資中，92%來自家人和朋友，來自外部商業(yè)天使投資人的比例只有8%。

　　下面就來看看，尋找一些合適的方法，讓你身邊的人能順利給你掏錢。

　　1。家人朋友融資的利弊

　　如果你是第一次創(chuàng)業(yè)，你很難通過一個腦子里或者紙面上的“好創(chuàng)意”，讓專業(yè)天使投資人成為第一個感興趣和支持你的人。所以，你一開始要去找那些愿意給“你這個人”投資，而不是給“你的商業(yè)計劃”或“你的創(chuàng)意”投資的人。你需要找到那些對你非常了解的人，他們相信你最終能夠成功，即便最終的產(chǎn)品跟最初的創(chuàng)意相差十萬八千里。

　　曾有創(chuàng)業(yè)者說服了30位家人朋友，籌集了幾十萬元的種子資金，啟動公司。

　　如果你不能從家人朋友那里獲得資金支持，可能沒有任何人會給你投資。他們對你最了解，喜歡你、愛你、信任你。你能夠去面對他們，但是你的壓力是如何告訴他們，你可以實現(xiàn)一個偉大的商業(yè)計劃。

　　但找家人朋友融資也有明顯的壞處：其一，如果公司失敗，他們投資的錢怎么辦？你如何面對這些相信你的人，我相信這種情形絕對是令人尷尬和可怕的；其二，創(chuàng)業(yè)過程中，你需要很多有用的人在你周圍，他們做過類似的事情，并能給你建議，比如那些在成功的創(chuàng)業(yè)公司工作過的創(chuàng)業(yè)者和VC。但大部分創(chuàng)業(yè)者的家人和朋友從來沒有運營創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)驗。

　　就好比你打算爬珠穆朗瑪峰的時候，希望找到謝爾巴人做向?qū)А?

　　2。找到合適的人給你投資

　　當你打電話跟家人朋友說“我有個很棒的創(chuàng)意，要開一家公司”的時候，他們可能會友好回應(yīng)，也可能會大吃一驚。但在你跟他們面對面做融資推銷的時候，你要認識到，也要讓他們感覺到，這是一件很嚴肅認真的事情。還要讓他們認識到這是一件雙贏的商業(yè)行為，而不應(yīng)該是家人朋友因為對你同情、愧疚、溺愛、友情贊助等才給你投資。

另外，也需要眼光、找對人，防止你把時間浪費在不太可能投資的人身上。需要記住的是，不管這些人怎么喜歡你，如果他們不相信你能成功，并讓他們賺錢的話，他們是不會給你的公司投資的。在挑選目標投資人時，除非是你不需要太多錢（或者你的家人很有錢），你最后都需要跟很多人推銷你的創(chuàng)意和公司，包括你認識了很久的人、朋友的朋友、同事，以及其他被你的創(chuàng)意吸引的人。

　　盡管不是每個家人和朋友能夠給你投資，但如果你不找他們中的某些人要錢，那就做好得罪他們的準備吧。人都好面子，被人遺忘是難以接受的。你不可能去找全部的人，所以很可能會因此而得罪某人。你得罪的人可能會答應(yīng)跟你面談，但是拒絕給你投資，他們可能只是想讓你去求他而已。

　　3。在找家人和朋友融資之前，做好準備工作

　　首先，了解一下這些親人和朋友以前是否做過早期投資，有些人即便有錢也不一定愿意把錢投資到初創(chuàng)公司里。

　　其次，要了解他們的財務(wù)狀況，知道誰能夠給你投資，以及能夠承受多大的投資額度。這個問題除了直接詢問沒有別的辦法，一開始你就要問他們每個人的收入情況、存款情況，因為你必須確保這筆投資不會影響他們的生活。

　　再次，還要確定尋找?guī)讉€投資人，將公司總的融資額度劃分成幾份，給每個人的投資額度不要太大，比如5～10萬，這樣找到3～5個人就能籌到讓公司往前走上一大步的啟動資金。

　　另外，在跟家人朋友做融資推銷之前，做一下彩排是個好主意，讓家人朋友知道你已經(jīng)做過充分的準備是很重要、很有必要的。你可能沒辦法準備得盡善盡美，但是寫了一份簡單的商業(yè)計劃書，會讓你跟他們溝通的時候充滿信心。跟所有其他事情一樣，熟能生巧，做過幾次推銷之后，你就會非常熟練了。

　　4。融資推銷時討論的話題

　　在給家人朋友做融資推銷時，需要講到的內(nèi)容跟面對專業(yè)天使投資人類似，主要包括：

　　你的創(chuàng)意是什么？

　　你打算把產(chǎn)品銷售給誰？

　　為什么你和你的公司能夠成功？

　　你要錢做什么？

　　你需要多少錢？

　　你打算出讓多少股份？

　　跟家人朋友的會談通常是在提問中結(jié)束，另外他們還需要更多的時間消化你講的內(nèi)容。

　　在推銷的時候，你要展示出專業(yè)性，更重要的是你對公司業(yè)務(wù)的知識以及對前景的激情。尤其是你的產(chǎn)品還沒有做出來之前，你要告訴他們，你正在解決一個巨大的問題、開拓一個巨大的潛在市場，而你對所從事的事業(yè)充滿激情，并且你的產(chǎn)品至少是受到歡迎的。溝通這些問題時，是在一次正式的會談上，還是在過年過節(jié)的家庭聚會上都沒什么關(guān)系。

不管你融資的對象是不是你的兄弟、姐妹、叔叔、媽媽，你都應(yīng)該將信息完全披露給他們，如果他們了解了你商業(yè)計劃中的危險，至少晚上你就睡得著了，因為你把全部信息都告訴他們了。你要明白無誤地告訴他們，你有可能虧得一無所有，如果他們不能承擔投資損失，就不要接受他的投資。

　　5。做好必要的心理準備

　　大部分人需要時間認真思考，在給家人朋友推銷之后，你需要給他們足夠的時間。最好是雙方分開，單獨思考。

　　同時，做好最壞的打算。任何時候你推銷產(chǎn)品，面對的拒絕都會比支持多。你可能要跟30位家人朋友聊，其中有20位會拒絕你。有時候跟你見面的人很忙，只拿走你寫的材料。受不到家人朋友的重視，想起來會讓你難過。但他們沒有答復(fù)并不表示拒絕，也不一定是不好的信號，他們可能就是很忙。不可能每個人都愿意跟你談、愿意投資你。

　　如果投資人沒有給你反饋，你要追著他們，不要感覺不好意思。有些人也不好意思直接拒絕，但你一定要得到一個明確的答復(fù)，是投還是不投。

入行以來，有個問題一直令人困惑：在收到的每100件創(chuàng)業(yè)計劃書中，至少有90%以上是屬于概念期和種子期的項目，但是愿意為這種初期項目投資的投資人和投資額卻不足10%。在中國這樣的金融環(huán)境里創(chuàng)業(yè)，更多意味著創(chuàng)業(yè)者要以自有資金投資于小本生意，滾動發(fā)展所需資金依然難以從資本渠道籌措。只有能在起步期就每年取得贏利而且增長速度超過15%的創(chuàng)業(yè)項目才可能進入投資人的視野，而這樣的機會和尋找海底神針一樣飄渺。回頭看巨人企業(yè)貝爾、福特，還有新技術(shù)企業(yè)蘋果電腦、亞馬遜、GOOGLE，最初也是從萌芽發(fā)展起來的。國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者，路在何方？

創(chuàng)業(yè)者，你準備好了嗎？

初創(chuàng)期的創(chuàng)業(yè)計劃大多具有這樣的特點：敢想敢說而資源不足。較有希望的項目通常會有一個核心創(chuàng)業(yè)人，充滿了創(chuàng)業(yè)熱情，具有技術(shù)或者銷售特長；而創(chuàng)業(yè)隊伍的主要人員未到位，無法給投資者信心；產(chǎn)品在開發(fā)過程中，商業(yè)模式不清晰或者可行性論證不足以說服投資者。在商業(yè)計劃書中通常描繪了一幅宏偉的發(fā)展藍圖，商業(yè)創(chuàng)意也有亮點，但是對商業(yè)模式和贏利點以及發(fā)展戰(zhàn)略和依托資源的分析和描述，往往充滿烏托邦式的理想主義色彩。對于方案如何實施的細節(jié)想得不深，甚至是蜻蜓點水一筆帶過，對競爭形勢和對手的了解以及應(yīng)對策略也沒有深入探究。這樣的狀況最常見于社會閱歷較少、較年輕的創(chuàng)業(yè)者。

在創(chuàng)業(yè)投資業(yè)內(nèi)也印證著類似“只有愛情是不夠的”定律，創(chuàng)業(yè)者只有熱情和創(chuàng)意也是不夠的。創(chuàng)業(yè)者必須有資格有潛力被培養(yǎng)成企業(yè)家，天生的企業(yè)家幼苗相當罕見，即便你是，也很難被識別出來。創(chuàng)業(yè)者需要腳踏實地的業(yè)績證明自己是塊值得培養(yǎng)的好材料，而且企業(yè)家與好的企業(yè)管理人才也有區(qū)別，前者若沒有管理經(jīng)驗和鍛煉，很難掌控創(chuàng)業(yè)企業(yè)的發(fā)展，也很難借助外部管理人才的力量。華人從文化上素有創(chuàng)業(yè)的基因，也最容易進入誤區(qū)，國家鼓勵就業(yè)性創(chuàng)業(yè)，但以成為企業(yè)家為目標的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)謀定而后動。

天使投資者，你在哪里？

創(chuàng)業(yè)者很難獲得機構(gòu)投資者的青睞，這是國際慣例，本不足為奇。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該尋找的投資對象是天使投資者，也就是指那些用自有資金投資初創(chuàng)公司的富裕的個人投資者。而天使投資階層正是國內(nèi)風險投資最短的那塊板。這是個幾乎不能算作是桶的容器，犬牙交錯的木板分別是私募集資不合法、退出渠道單一而不通暢、商業(yè)信用缺失、天使投資稀缺等等，這些木板圍成的器皿只能承載很可憐的資本量。創(chuàng)業(yè)者本來應(yīng)該將對投資的訴求主要指向天使投資人，而不是機構(gòu)投資者，更何況從西方舶來的風險投資一一

上岸，也改變了脾性，已經(jīng)變得相當保守了。有數(shù)據(jù)顯示，64%的投資項目和56%的投資金額集中于擴張期和成長期，并且這種趨勢還在繼續(xù)擴大。創(chuàng)業(yè)者不必期望他們會插上天使的翅膀。

天使投資是風險投資的先鋒。在國外也有一些天使投資人聚合組成松散的協(xié)會甚至是投資公司，專事創(chuàng)業(yè)項目投資，它們實際上就是投資于概念階段和早期的風險投資機構(gòu)了。當創(chuàng)業(yè)設(shè)想還停留在創(chuàng)業(yè)者的腦海中時，一些個人投資者就象天使那樣，飛來飛去為這些未來的企業(yè)“接生”。如果以對學(xué)生投資來比喻，一般的風險投資公司著眼大中學(xué)生，而天使投資者則培育萌芽階段的小學(xué)生甚至是學(xué)齡前兒童。因此，毋庸諱言，天使投資者的投資第一定律就是，第一筆投資失敗的可能性極高。但第二定律卻是，成功的收益往往超過其他任何投資活動。這樣的案例在國外非常多。在國內(nèi)，也不乏這樣的范例，施振榮的“無錫尚德”剛成立時，小天鵝集團、無錫創(chuàng)業(yè)投資公司等出資600萬美元，分別獲得了10～23倍不等的投資回報率。

國內(nèi)的天使投資者主要有外資公司高級管理者、海外華僑和海歸人士、成功的民營企業(yè)家和先富起來的人，另外也包括ZF的各種創(chuàng)業(yè)基金。掃視這個稀有種群，可以看到最顯眼的是那些功成身退的創(chuàng)業(yè)者。他們的名字熠熠發(fā)光：前搜狐COO古永鏘、前金融界CEO寧君、投資“亞信”的劉耀倫等等。除了這些風云人物，還有很多成功但很低調(diào)的天使投資者，相比數(shù)量遠超過這個天使團隊的是，每天都在不斷涌現(xiàn)的更多的創(chuàng)業(yè)者。

教你識別天使投資

根據(jù)天使投資人對創(chuàng)業(yè)者可能提供的綜合資源，可分為：一種僅僅是出資，而且投資額一般不會超過二十萬元，是你可以在自己周邊找到的富裕人士，他們或出于信任，或出于感情甚至是直覺對你進行投資；另一種較有經(jīng)驗，會在一定程度上參與或指導(dǎo)被投資企業(yè)的運作，投資額也較大，約100萬元，他們可能是成功的管理者、小企業(yè)主、高級知識分子、白領(lǐng)或金領(lǐng)精英；再一種是具有成功經(jīng)驗的企業(yè)家，對創(chuàng)業(yè)企業(yè)能提供獨到的支持，投資額多在幾百萬元以上。

在國內(nèi)已開始出現(xiàn)類似天使投資者的群體，偏好型投資者，只投資自己了解的領(lǐng)域，且對項目的地理位置有偏好，投資決策主要依靠自己的判斷和調(diào)查，他們傾向于在一定程度上參與公司的管理，他們中的很多人是民營企業(yè)家或者是行業(yè)專家，出于多元化和分攤風險或者對技術(shù)的掌握而對一些相近的行業(yè)進行投資。短期的、松散型個人投資者聯(lián)合體，或者合伙人，出于擔心個人對項目的評估和把握能力弱，而愿意與更多人一起投資。在他們的投資團隊中，往往有領(lǐng)頭的投資者，由這種領(lǐng)頭的投資者搜尋投資機會，向聯(lián)合投資者建議投資機會，投資者可能尋求擔任被投資的企業(yè)董事長職位。家族型投資者，資金由一位對投資比較內(nèi)行的家族成員掌握并統(tǒng)一進行投資決策。再有就是資深管理型投資者，曾是公司管理者，“下崗”后通過投資購買一次“最后的工作機會”。

由經(jīng)理人轉(zhuǎn)入投資領(lǐng)域，也正在成為一種潮流。從經(jīng)理人到創(chuàng)業(yè)者或是成為天使投資者，并沒有很懸殊的跨度，也許今天的你是經(jīng)理人，你也可以成為創(chuàng)業(yè)者的天使投資人，那么，明天也許你將成為企業(yè)的擁有者，成為成功的企業(yè)家。 ?