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孫毅:赴美投資并購中方切記14條(央企導(dǎo)師孫毅)
2016-01-20 28461

赴美投資并購中方切記14條

孫毅(央企導(dǎo)師)

筆者的話:

美國是中國公司最感興趣的投資目標(biāo)國,2012年美國房地產(chǎn)升溫,僅來自中國的資金在美投資房地產(chǎn)就達(dá)90億美元,列在加拿大之后。近年中國資金赴美的投資并購成交額增長率屢創(chuàng)新高,2004年-2012年平均增長率超過50%。但失敗率也屬各國前茅,1998年-2012年,向美國外資審查委員會申請在美投資并購審查案件2000件中,3.5%啟動調(diào)查,其中中國公司為多。中國資金在美投資并購失敗原因主要是,兩國的文化、法律、信用、稅收、會計準(zhǔn)則及意識形態(tài)的巨大差異導(dǎo)致。

為幫助中國公司在美軟著陸,筆者總結(jié)分析了以下策略,有利于中國公司在美交易成功。

其一,中方力爭取得美方信任。

成為美方信賴的“有誠意的買家”。近來更多的美國買方,需要賣方提供貸款或要求分期付款,而不少中國企業(yè)資金雄厚,可以用現(xiàn)金收購美國企業(yè)。中國企業(yè)提高買方財務(wù)報表的透明度和可信度,有助于顯示買方有足夠的并購資金,可為交易成功鋪平道路。

其二,體現(xiàn)中方資金優(yōu)勢。

近幾年發(fā)生的全球金融危機,導(dǎo)致美國銀行不愿輕易給企業(yè)貸款。而中國鼓勵銀行給企業(yè)拓展提供低息貸款,尤其是海外并購用途,從而為中國企業(yè)順利有效地解決了并購資金問題。全面的了解中方資金優(yōu)勢和來源渠道,便可使美國賣方企業(yè)放心地轉(zhuǎn)讓其企業(yè)所有權(quán)。

其三,中方并購資金進入美國的途徑。

為了使資金盡快進入美國,一些中國大陸的企業(yè)會通過,其在海外或香港的子公司轉(zhuǎn)移資金。但如果從中國大陸直接把大筆資金電匯至美國,則需要一個審批過程。而美國對入境的外國資本,只有在單筆100萬美元以上才進行洗錢調(diào)查,因此增加筆數(shù)即可解決,用途不做了解。

其四,確保成功率的有價代價。

作為商務(wù)上的戰(zhàn)略布局,中國公司在并購中,如果愿意出稍高的價錢,會提高投資接受率。

其五,保證有效的盡職調(diào)查。

挑選一個有經(jīng)驗的盡職調(diào)查團隊,可以保證有效而迅速地調(diào)查美國賣方企業(yè)各方面的情況。如,美國賣方財務(wù)報表多數(shù)遵守“美國公認(rèn)會計準(zhǔn)則”,此準(zhǔn)則與“國際財務(wù)報告準(zhǔn)則”不同,所以買方需要聘用有國際會計經(jīng)驗的顧問來審查賣方的財務(wù)實力。查清賣方的財務(wù)、環(huán)境、法律、員工、運營、管理、銷售、客戶及供應(yīng)商等各方面的真情,可以避免以后產(chǎn)生意想不到的不利情況和損失。

其六,充分交流和理解文化差異。

消除雙方文化背景差異引起的誤解,在關(guān)鍵時刻很有價值。 越來越多的中國企業(yè)擁有英語流利的人才,或者帶上英語翻譯參與談判。但是,有時因為買方不熟悉業(yè)務(wù)上的英語詞匯,在翻譯過程中會遺漏信息。

其七,防止談判方式造成誤解。

不同的文化背景和談判方式也會導(dǎo)致誤解。有時候,中方人員會否認(rèn)一份合同協(xié)議,希望美方賣主能多提幾次,然后才正式接受,但是美國賣方會誤認(rèn)為中方拒絕合約而導(dǎo)致談判中止。

其八,協(xié)議條款可以靈活運用。

如,增加美方獲利分成、保留股權(quán)等條款。這類條款有助于降低中方收購風(fēng)險。如果要求賣方保留部分股權(quán),在中方收購大部分企業(yè)后,美方賣主會仍然有動力把企業(yè)管理好。

其九,保證協(xié)議條款可操作性。

買方必須確保所有合同條款都是可執(zhí)行的。中國的商業(yè)法律體系尚在完善中,許多協(xié)議在中國仍然是口頭協(xié)議,可能在與美方簽訂協(xié)議時,把并購意向書作為協(xié)議聲明書,此后又要求修改條款。美方則認(rèn)為協(xié)議書一旦簽署就不能修改。

其十,中方談判反應(yīng)需要及時。

盡量縮短談判過程。中國企業(yè)或許希望花一定時間建立對美國同行的信任,而不僅僅把收購視為一筆生意。但中國買家的緩慢反應(yīng)會拖延交易過程,可能導(dǎo)致落選。

其十一,確保美國雇員工作崗位。

在經(jīng)濟合理的情況下,盡量保證不把買到的企業(yè)轉(zhuǎn)移到中國。美國公司最不愿意見到的就是中國買方把生產(chǎn)業(yè)務(wù)遷移到中國,導(dǎo)致他們多年的雇員失去工作。

其十二,善于處理和運用公共關(guān)系。

中國公司要想成功進入美國市場,還需要更精明老道地處理交易中可能引起的政界反對聲浪。為此中國公司需要表明態(tài)度,盡力創(chuàng)造當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)機會,遵守美國法律法規(guī),中國公司會逐步積累經(jīng)驗,從中獲益。

其十三,并購整合要理解美國。

許多中國買家沒有接手處理美方老客戶的能力,需要更好地理解美國文化和美國的經(jīng)營方式。如,一家中國公司收購了一家位于德克薩斯州的技術(shù)公司后,隨即從中國派來管理人員取代賣方的管理團隊,并解散了原來的銷售團隊。結(jié)果,原有的美國客戶因為不滿意新的銷售團隊而紛紛離去,公司的銷售額在兩年內(nèi)下降了40%。 買家在中國運用自如的營銷策略,在德克薩斯州沒能產(chǎn)生同樣的效果。

其十四,高度重視當(dāng)?shù)毓?/strong>

美國和中國的工會概念相差很大。 如,有一家中國公司并購后,采用自己帶來的總經(jīng)理管理一個有工會的工廠。當(dāng)然,該企業(yè)在中國的工廠也有工會。但新的總經(jīng)理不能有效地按照計劃保證生產(chǎn),而美國員工跳槽事件卻不斷發(fā)生,隨之而來的就是需要承擔(dān)美國工會的壓力。

 

字?jǐn)?shù):1974

時間:20140103.

 

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