該不該做促銷，顯然已經(jīng)不是我們要討論的問題了，怎么做促銷才是重點。盡管五花八門的促銷活動讓人眼花繚亂，可是撥云見日你會發(fā)現(xiàn)，促銷活動同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，促銷主題雷同、活動內(nèi)容雷同、甚至連活動形式都大同小異，有時候我甚至懷疑，兩個品牌零售商的促銷活動策劃人員是同一個人，后來想想，可能有些商家根本就沒有專門的促銷人員。模仿和復(fù)制一直是很多中小企業(yè)生存的法寶，可是在促銷這件事上，外行看的永遠(yuǎn)只是熱鬧，對別人來說有用的促銷活動換了你就不一定行的通，因為菲利普•科特勒4P理論的另外三個P（產(chǎn)品、價格、渠道）會對促銷構(gòu)成直接的影響。千萬別把促銷不當(dāng)回事，當(dāng)你犯下以下幾個嚴(yán)重錯誤的時候，再想回頭恐怕已是朽木難雕。

　　一、促銷不能打了品牌的臉

　　品牌的打造除了公司的市場營銷活動以外，門店是顧客進(jìn)行品牌體驗的重要場所，可是在促銷活動執(zhí)行的時候，很多門店的做法大有“大排檔吃飯送啤酒”的感覺。某品牌木門是國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的大品牌，有一天正趕上他們家店里做活動，我到店里轉(zhuǎn)了一圈，有點崩潰了。由于當(dāng)天的促銷活動力度很大，巴掌大的門店顯然裝不下潮水般的人流，再加上店內(nèi)導(dǎo)購人手不足，很多顧客一看這陣勢自然就打了退堂鼓。為了留住顧客，店里竟然有兩個沒穿制服的工作人員，手里拿著大把的烤羊肉串、烤饅頭片，送到每位顧客的面前說，“先生，小姐，您餓了吧？先吃點，墊下肚子?！泵總€產(chǎn)品價格都在千元以上的木門品牌，門店銷售人員在四處派發(fā)烤羊肉串，你是什么感受？

　　再來看看商家為了促銷而想出的各種促銷理由，竟然有人打起了端午節(jié)的主意，我就奇怪了，端午節(jié)和買家居建材有什么直接的關(guān)系呢？由于追求短期銷售增長的沖動，只要是個節(jié)就被商家象救命稻草一樣牢牢抓住，作為促銷的噱頭大肆宣傳炒作，也不管這樣的節(jié)日和自己的產(chǎn)品能否扯上關(guān)系。  

李治江，蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人，銷售專職講師，圖書《家居建材門店銷售動作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門店績效提升和銷售人員成長訓(xùn)練服務(wù)。成功地開發(fā)了《經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》和《門店銷售動作分解》兩大金牌培訓(xùn)課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門等行業(yè)一線品牌企業(yè)進(jìn)行過相關(guān)課程的培訓(xùn)。電子郵件:zhijianglee@163.com，新浪微博：銷售講師李治江，微信號;saleschina007