郭致星:如何做公司介紹？

項(xiàng)目管理

2016-01-20 7329

如何做公司介紹？

經(jīng)常需要和各種人等介紹公司的情況，特別是在公司總部接待重要貴賓考察更是重要。

一、哪些情況下需要公司介紹

公司介紹是用比較短時(shí)間內(nèi)讓客戶對(duì)公司業(yè)務(wù)能力有一定了解，甚至是深刻印象，為今后合作開(kāi)一個(gè)好頭。

一般公司介紹有這么幾種類(lèi)型：

第一是正式陳述，在重大招投標(biāo)答辯場(chǎng)合，產(chǎn)品演示場(chǎng)合，一些公開(kāi)會(huì)議上，這個(gè)需要很正式地介紹公司基本情況和實(shí)力。

第二是口頭介紹，在商務(wù)和實(shí)施工作中，碰到一些人關(guān)注或者不了解，在沒(méi)有特意安排的情況下進(jìn)行口頭介紹。

第三是會(huì)面介紹，一般是和客戶約定會(huì)面時(shí)間，在會(huì)面的機(jī)會(huì)介紹自己的公司和產(chǎn)品。

第四是參觀介紹，客戶或客戶到總部來(lái)參觀，在參觀過(guò)程中介紹公司文化和發(fā)展等各方面情況。

不同情況下介紹公司的要求是不一樣的，所以下面我分開(kāi)介紹。

二、正式陳述時(shí)常見(jiàn)錯(cuò)誤？

2.1反復(fù)介紹原來(lái)介紹過(guò)的內(nèi)容

正式介紹是一個(gè)很正規(guī)和重要的場(chǎng)合，而且是在雙方進(jìn)行各種接觸到了一定程度的時(shí)候才有機(jī)會(huì)進(jìn)行的工作，因此可能有很多人對(duì)軟件公司已經(jīng)有很多了解，因而來(lái)聽(tīng)陳述的重點(diǎn)內(nèi)容不是軟件公司基本情況，而是軟件功能或者項(xiàng)目實(shí)際情況。但對(duì)一部分人可能對(duì)軟件公司不太了解，因此在正式介紹時(shí)根據(jù)已經(jīng)介紹過(guò)的內(nèi)容確定取舍，不要反復(fù)講以前很多次介紹過(guò)的內(nèi)容，而是要突出公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，其它內(nèi)容在沒(méi)有明確要求的情況下盡量一帶而過(guò)，不要擠占重點(diǎn)內(nèi)容介紹時(shí)間。

我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)介紹內(nèi)容一定要結(jié)合客戶關(guān)心部分強(qiáng)調(diào)幾個(gè)點(diǎn)，一般就是三點(diǎn)公司優(yōu)勢(shì)，例如可以介紹的內(nèi)容一般是規(guī)模，地位，實(shí)力，客戶數(shù)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，規(guī)范性，服務(wù)能力，研發(fā)能力，完整的解決方案，自主版權(quán)，公司發(fā)展速度，最新情況通報(bào)等等內(nèi)容，但不要面面俱到，效果反而不好，要選擇最能打動(dòng)人的關(guān)鍵點(diǎn)組織。

把力量集中反而印象深刻。

2.2介紹速度過(guò)快

正式介紹一般有時(shí)間限制，公司介紹又必須首先進(jìn)行，有的人很想在正式介紹時(shí)把公司情況盡量完整進(jìn)行說(shuō)明，又擔(dān)心用時(shí)不夠，為了解決此問(wèn)題，就用比較快的節(jié)奏介紹公司。

但參與正式介紹場(chǎng)合的人往往也是有一定級(jí)別的人，習(xí)慣用一種比較舒緩平穩(wěn)節(jié)奏聽(tīng)取匯報(bào)，而且用很快的語(yǔ)速開(kāi)始會(huì)給人留下緊張，不夠大氣的印象，進(jìn)而對(duì)公司印象也不佳，而且短時(shí)間內(nèi)的灌輸也不見(jiàn)得有效果。

所以寧可裁剪內(nèi)容，也不要介紹公司內(nèi)容時(shí)過(guò)快。

2.3一些細(xì)節(jié)用時(shí)過(guò)多

有的人在介紹公司時(shí)覺(jué)得有一些很重要的內(nèi)容，例如公司歷年獲獎(jiǎng)情況，一張張把證書(shū)慢慢放給客戶看，如果不是客戶要求的話，這樣的介紹方式并不好。

站在客戶的角度，這是一種包裝手段，不是實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，這些內(nèi)容介紹多了容易給人不實(shí)在印象。

此外大家可能都有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，看電影的時(shí)候片頭時(shí)間越長(zhǎng)越煩，最終讓我們記住電影名字的還是電影本身內(nèi)容。

在做公司介紹時(shí)沒(méi)有重點(diǎn)，把一些自認(rèn)為重要的細(xì)節(jié)講得過(guò)多，都是對(duì)客戶時(shí)間的浪費(fèi)。

2.4資料無(wú)更新

我經(jīng)?？吹胶芏嗳瞬蛔⒁夂凸鞠嚓P(guān)部門(mén)溝通，總是用自己習(xí)慣的PPT或者材料去介紹公司，到了2005年了，公司材料上的成就和案例還是停在2003年，這樣給用戶的感覺(jué)是不是這兩年你們公司沒(méi)有什么發(fā)展了？

所以一定要注意資料更新，而且資料一定要保證所有公開(kāi)資料的一致性，特別是介紹內(nèi)容和公司宣傳資料一致性。

為了彌補(bǔ)資料不夠及時(shí)的問(wèn)題，在介紹時(shí)可采用一個(gè)技巧，可以用通報(bào)方式補(bǔ)充說(shuō)明，例如可以在介紹時(shí)非常自豪的講：“下面我向大家通報(bào)一個(gè)好消息，我們剛剛在***”，簡(jiǎn)短說(shuō)明意思即可。

2.5介紹定位過(guò)于自戀

很多公司自我介紹一個(gè)典型感覺(jué)不象是寫(xiě)給客戶的，倒象是寫(xiě)給公司老總的自我陶醉的文字。

公司介紹材料充滿自我炫耀，自我膨脹，自我肯定，就是沒(méi)有站在公司能為客戶提供什么產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容的角度去組織材料。

好的介紹是告訴客戶我能為你做什么，不是因?yàn)槲矣卸嗝春?，快?lái)選擇我吧，同樣的內(nèi)容用不同的方式組織介紹效果也自然不一樣。

2.6沒(méi)有激情

特別是對(duì)于經(jīng)常正式介紹公司的人，還有一種情況，可能因?yàn)橹v的次數(shù)過(guò)多，對(duì)重復(fù)的內(nèi)容沒(méi)有感覺(jué)，缺少激情。

一個(gè)人介紹公司時(shí)沒(méi)有自信，沒(méi)有一種在此從業(yè)引以為榮的自豪，又如何讓客戶從你個(gè)人身上感覺(jué)到你所在公司的成就？

從容自信，充滿感情介紹公司是一個(gè)職業(yè)人必須能調(diào)整自己情緒做到的一點(diǎn)基本素質(zhì)。

2.7采用危險(xiǎn)的表達(dá)

有的商務(wù)人員對(duì)一些內(nèi)容不太清楚，在介紹時(shí)犯一些常識(shí)性錯(cuò)誤，例如把CMM說(shuō)成是通過(guò)三級(jí)認(rèn)證，ISO存在認(rèn)證，CMM沒(méi)有認(rèn)證，只有評(píng)估，對(duì)內(nèi)行這是錯(cuò)誤說(shuō)法。

例如過(guò)于強(qiáng)調(diào)我們?nèi)藛T多，有360多人，可能現(xiàn)在正式提供給公司手冊(cè)上人員已經(jīng)是260人了；

又例如習(xí)慣性強(qiáng)調(diào)我們的EAIP平臺(tái)和電子政務(wù)等內(nèi)容，其實(shí)這些部門(mén)或業(yè)務(wù)已經(jīng)整合調(diào)整不再進(jìn)行了。

這些介紹硬傷是一種危險(xiǎn)表達(dá)，會(huì)讓用戶覺(jué)得我們不真誠(chéng)或不專業(yè)。

另外就是為了獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，采用一些危險(xiǎn)的提法，例如強(qiáng)調(diào)我們國(guó)內(nèi)第一，我們實(shí)施成功率最高，我們最有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我們可以現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)等等說(shuō)法。誰(shuí)能證明你是第一或是最優(yōu)秀呢？

在用戶沒(méi)有實(shí)際了解之前，不過(guò)是虛夸，用戶實(shí)際了解后，可能更認(rèn)為你言過(guò)其實(shí)，更加不信任你。

我們有個(gè)項(xiàng)目例如強(qiáng)調(diào)我們某個(gè)產(chǎn)品發(fā)展歷史很悠久，但實(shí)際上發(fā)展時(shí)間只有三年，版本升級(jí)很快，結(jié)果客戶私下打電話了解相關(guān)用戶，有的用戶告訴他用的版本很老，一直沒(méi)有升級(jí)，有的用戶告訴他用的是新版本，剛發(fā)行但不穩(wěn)定，很快客戶決定放棄我們這家公司。

沒(méi)有誠(chéng)信，不會(huì)長(zhǎng)久。

2.8沒(méi)有專人管理正式材料

有的商務(wù)人員說(shuō)我也不想有介紹硬傷，我也想知道公司的最新進(jìn)展，但哪里去找呢？

因此隨時(shí)更新公司介紹材料，提供標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法并下發(fā)應(yīng)該有專門(mén)人員負(fù)責(zé)和維護(hù)，否則很容易在細(xì)節(jié)上吃虧出問(wèn)題。

2.9著裝隨意，不統(tǒng)一

參加正式介紹人員著裝正式統(tǒng)一應(yīng)該是個(gè)很基本要求，也是對(duì)客戶的尊重。

一旦一個(gè)人要介紹公司，就一定要注意，不可在隨意和過(guò)于放松情況下介紹自己的公司，因?yàn)檫^(guò)于放松狀態(tài)下介紹公司難免給人一種對(duì)公司不太認(rèn)同的印象，既然談到公司，無(wú)論在什么時(shí)候，都不是私事，就應(yīng)該打起精神開(kāi)始。

2.10隨時(shí)練習(xí)

有人以為自己介紹公司很多次，經(jīng)驗(yàn)一定很好，就不注意準(zhǔn)備，但在現(xiàn)場(chǎng)就發(fā)現(xiàn)要么容易沖口而出，要么羅里羅嗦講個(gè)沒(méi)完，又抓不住重點(diǎn)。

練習(xí)，練習(xí)，不斷改進(jìn)，這才是真理。

三、口頭和會(huì)面介紹時(shí)常見(jiàn)技巧

口頭和會(huì)面介紹一般都是在一種相對(duì)非正式場(chǎng)合進(jìn)行，例如辦公室面對(duì)面進(jìn)行一些匯報(bào)時(shí)寒暄內(nèi)容之一。

這個(gè)時(shí)候介紹公司內(nèi)容和正式介紹類(lèi)似，但要注意時(shí)間不要太長(zhǎng)，一般三分鐘內(nèi)為佳，用戶有興趣再展開(kāi)。

但這個(gè)時(shí)候交流往往有很多意外情況，所以我覺(jué)得自己事先一定要有準(zhǔn)備幾個(gè)版本的說(shuō)法，應(yīng)付不同情況，同時(shí)保持自己的不卑不亢。

3.1不知道型

例如有的時(shí)候你一講我是**公司某某某的時(shí)候，客戶來(lái)一句：“**公司，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，干什么的？”。

沒(méi)聽(tīng)說(shuō)型的客戶是很正常的，這個(gè)時(shí)候可以說(shuō)：“*工，請(qǐng)?jiān)试S我用三分鐘簡(jiǎn)單給您介紹一下，具體內(nèi)容略”。

3.2反感型

比不知道的情況更糟糕的時(shí)候客戶會(huì)說(shuō)“聽(tīng)說(shuō)你們?cè)谀衬稠?xiàng)目上很不成功，是不是這么回事？”

面對(duì)這種用戶的挑戰(zhàn)，千萬(wàn)不要急于否認(rèn)，只會(huì)增加反感，也不要緊張，失敗的案例大家都有，不要因?yàn)槟贸鲆粋€(gè)不成功的例子就覺(jué)得沒(méi)有希望。

我們可以先承認(rèn)，后化解，“看來(lái)*工了解過(guò)一些我們的情況，的確我們有一些項(xiàng)目沒(méi)有做到位，在很多行業(yè)，其它地區(qū)，我們還是有很多成功的合作，例如在某某，如果您不反對(duì)的話，我想介紹一下我們公司最近的一些情況?！?/span>

3.3我知道型

有的用戶一聽(tīng)我們公司名號(hào)就說(shuō)你們不就是那個(gè)做CAD的嗎，這個(gè)時(shí)候我們就要順藤摸瓜，夸獎(jiǎng)客戶：“看來(lái)*先生對(duì)我們公司很有一些了解，不如我給您介紹一點(diǎn)最新情況”，也可以用化解誤解方式進(jìn)行“看來(lái)*先生對(duì)我們公司很有一些了解，其實(shí)我們不但CAD做得有很大影響，這幾年我們發(fā)展得還不錯(cuò)，在CAPP/PDM領(lǐng)域我們也是國(guó)內(nèi)最好的供應(yīng)商之一，所以今天希望有機(jī)會(huì)給您詳細(xì)介紹一下”。

3.4領(lǐng)導(dǎo)型：

有的用戶很忙，也很緊張，根本沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)你講太多東西，我們可以開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：“我們是國(guó)內(nèi)最有經(jīng)驗(yàn)的CAD/CAPP/PDM供應(yīng)商，聽(tīng)說(shuō)您的企業(yè)有****問(wèn)題，我們正好有這方面的經(jīng)驗(yàn)，所以過(guò)來(lái)和您一起溝通一下，看看有什么我們可以幫上忙的地方”不過(guò)這樣舉問(wèn)題有一定風(fēng)險(xiǎn)，所以可能的話應(yīng)有所調(diào)研了解。

四、在客戶處進(jìn)行公司介紹三個(gè)要點(diǎn)

無(wú)論是正式陳述還是口頭介紹公司，有三點(diǎn)一定要講到：

業(yè)務(wù)講到：我們能為您提供什么，做什么，如何合作。

實(shí)力談到：和我們合作為什么可以放心。

案例說(shuō)到：我們不是在說(shuō)大話，有很多用戶和我們一起取得了成功，并有案可查。

這三點(diǎn)沒(méi)有說(shuō)到，就不是一個(gè)完整清晰的公司介紹，換句話說(shuō)無(wú)論介紹時(shí)間長(zhǎng)短和場(chǎng)合，都可以介紹完成這三點(diǎn)內(nèi)容就是好的公司介紹。

建議公司介紹思路組織可以用以下順序組織：

1)公司業(yè)務(wù)面—2)產(chǎn)品體系—3)組織架構(gòu)和服務(wù)體系—4)合作建議—5)成功案例—6)發(fā)展歷程和榮譽(yù)

對(duì)于公司業(yè)務(wù)面介紹可以設(shè)計(jì)一些具體問(wèn)題，引發(fā)興趣；

對(duì)產(chǎn)品體系介紹要突出重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)完整解決方案，可以用案例說(shuō)明我們?cè)诰唧w項(xiàng)目上給用戶成功的解決方案，包括自己的產(chǎn)品，也包括和別人產(chǎn)品的集成；

組織結(jié)構(gòu)用圖說(shuō)話，強(qiáng)調(diào)研發(fā)體系和服務(wù)體系的規(guī)范管理，可以列舉一些數(shù)字，例如我們軟件測(cè)試人員和開(kāi)發(fā)人員比例關(guān)系，我們某些產(chǎn)品自動(dòng)化測(cè)試覆蓋率，我們每年一個(gè)工程師服務(wù)工作日等等。

合作建議關(guān)鍵是要有針對(duì)性，不要泛泛而談，讓客戶感覺(jué)客戶經(jīng)理只是在講套話。

成功案例一突出用戶多，二突出合作雙贏效益，三突出我們和用戶長(zhǎng)期合作，共同發(fā)展的服務(wù)思路。

發(fā)展歷程介紹要快速精練，給人感覺(jué)蓬勃向上，富有朝氣，對(duì)于公司歷史榮譽(yù)重點(diǎn)顯示最新榮譽(yù)，其它一帶而過(guò)，可邀請(qǐng)客戶訪問(wèn)公司網(wǎng)站，了解公司最新動(dòng)態(tài)和文化。

五、如何對(duì)在公司考察客戶做介紹

對(duì)來(lái)公司參觀考察型客戶介紹公司是有技巧的，一般這樣的客戶對(duì)公司基本情況都有所了解，而且都是公事公辦的正規(guī)介紹，來(lái)到公司，很多人又不清楚客戶的來(lái)路，別的不敢講，只好把公司情況又熱情介紹一遍，甚至接待人，主管領(lǐng)導(dǎo)輪番轟炸，客戶礙于情面，心理上其實(shí)已經(jīng)反感了。

其實(shí)客戶到總部來(lái)了，反而要少談公司，少介紹產(chǎn)品(一般技術(shù)問(wèn)題還有專門(mén)交流時(shí)間)，多看特色。一般客戶對(duì)軟件公司是很好奇的，又不生產(chǎn)物質(zhì)產(chǎn)品，很難和其產(chǎn)品線比較，因此沒(méi)有什么考察經(jīng)驗(yàn)可以參照。要通過(guò)介紹讓用戶留下深刻印象并不容易。

我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)這個(gè)時(shí)候介紹公司有三講：

第一是講故事，我們這個(gè)時(shí)候不要呆板的介紹公司，而是要講故事，例如我們談公司人數(shù)可以請(qǐng)用戶看老照片，結(jié)合老照片講公司創(chuàng)業(yè)艱辛到發(fā)展壯大歷程，邊講邊和客戶互動(dòng)，看著老照片，聽(tīng)著開(kāi)目人創(chuàng)業(yè)的故事，客戶就容易從心理上喜歡這個(gè)樸實(shí)認(rèn)真的公司了，而不是簡(jiǎn)單被一個(gè)漂亮裝潢的大樓打動(dòng)。

第二是講特色，特色主要指公司管理上特點(diǎn)，一般管理上特色是結(jié)合組織機(jī)構(gòu)介紹進(jìn)行的，要給用戶生動(dòng)介紹我們的組織機(jī)構(gòu)，我們可以和企業(yè)類(lèi)比的方法，一般我講研發(fā)部就和用戶說(shuō)這是我們的生產(chǎn)車(chē)間，請(qǐng)他們看源代碼管理工具，看安全保密條例，到測(cè)試組就和用戶說(shuō)這是我們的質(zhì)檢車(chē)間，請(qǐng)他們看軟件自動(dòng)測(cè)試工具，這些是客戶很少見(jiàn)到，但見(jiàn)到后有很容易認(rèn)可軟件公司規(guī)范可靠的細(xì)節(jié)，而且有新鮮感。

第三是講文化，我們給客戶在公司做介紹，不僅僅要介紹公司經(jīng)歷和管理特色，還要通過(guò)這些內(nèi)容突出我們公司積極向上，勤懇努力的文化。

在發(fā)展上獲得用戶認(rèn)可，在管理上獲得用戶贊賞，在文化上和客戶形成共鳴，這就是在總部進(jìn)行公司介紹的目的。

六、做好總部公司介紹的三個(gè)訣竅

根據(jù)公司的發(fā)展歷程和組織布局設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)套路的介紹詞，保證每次介紹質(zhì)量。

精心設(shè)計(jì)介紹流程和路線，讓用戶在每個(gè)部門(mén)都可以看到他們關(guān)注的內(nèi)容，例如在實(shí)施部看項(xiàng)目管理體系，在研發(fā)部看規(guī)范代碼控制過(guò)程，在質(zhì)控部看軟件質(zhì)量保障體系，在營(yíng)銷(xiāo)部看公司獲獎(jiǎng)榮譽(yù)。

找一個(gè)熟悉公司的人員專門(mén)接待，熟能生巧，并定期請(qǐng)其匯報(bào)介紹工作改進(jìn)意見(jiàn)。