談判技巧之白臉黑臉（Good Guy Bad Guy）

【小說中的黑臉白臉】

    在故事一開始，主人公皮普正在一處墳地干活，突然，一個(gè)樣子可怕的大塊頭沖了出來。這家伙是一個(gè)逃犯，腿上還帶著腳鐐。他讓皮普去村子里帶些食物和工具回來，這樣他就可以把腳鐐?cè)∠聛怼＿@時(shí)逃犯陷入了一個(gè)兩難的局面。一方面他想讓皮普害怕他，因?yàn)橹挥羞@樣，我們的主人公才會(huì)聽他的吩咐；而另一方面，他又不能讓皮普過于害怕他，因?yàn)槿绻@樣的話，這孩子很可能會(huì)跑到村子里報(bào)警。

怎么辦呢？解決問題的辦法就是白臉-黑臉策略。如果我記得沒錯(cuò)的話，那位逃犯告訴皮普：“你知道，皮普，我很喜歡你，所以我絕對(duì)不會(huì)傷害你的?？晌疫€必須告訴你一件事情，我的一位朋友現(xiàn)在就藏在樹林里，他是一個(gè)非?？癖┑募一?，而且他只聽我一個(gè)人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會(huì)去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎？”當(dāng)你想給對(duì)方制造壓力，但又不想讓對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗情緒時(shí)，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。

我們經(jīng)常會(huì)在老套的警匪片中看到這種策略。警察把一名嫌疑犯帶到警察局，第一個(gè)出場的警察通常是一個(gè)看起來很兇的家伙。他使用各種辦法威脅嫌疑犯，告訴他“如果你不合作，我們就對(duì)你不客氣了”。過了一會(huì)兒之后，這位警察突然被一個(gè)神秘電話叫走，然后第二個(gè)警察出現(xiàn)了，他簡直是這個(gè)世界上最溫和最善良的人，只見他坐了下來，開始與嫌疑犯交朋友。他一邊遞煙給嫌疑犯，一邊說道：“聽著，孩子，情況并沒有那么糟。我很喜歡你。我知道你現(xiàn)在的處境非常艱難。為什么不讓我來幫你呢？看看我能為你做些什么?！比缓蟀啄樉蜁?huì)繼續(xù)深入，問你一些看起來似乎并不是很重要的問題?！拔蚁肽切﹤商絺冋嬲胍赖氖悄銈兊降自谀睦镔I的槍？”可事實(shí)上，他真正想問的是：“你們把尸體藏到哪里了？”從一些看似微不足道的問題開始，然后不斷深入，這確實(shí)是一種非常有效的方法，對(duì)吧？

汽車銷售人員可能會(huì)問你：“如果真的要買這輛車，你是想買藍(lán)色還是灰色的？”“你想要仿皮座墊還是真皮座墊？”房地產(chǎn)中介可能會(huì)告訴你：“如果真的要買這棟房子，你會(huì)怎么布置起居室？”或者，“你們想用哪間臥室當(dāng)嬰兒室？”就這樣，小的決定會(huì)慢慢變成大的決定。

【一位獨(dú)裁者的白臉-黑臉策略】

    曾經(jīng)擔(dān)任過美國駐聯(lián)合國大使的比爾·理查德森曾經(jīng)說過一個(gè)關(guān)于海地獨(dú)裁者塞德拉斯( 塞德拉斯，1991 年在美國支持下通過發(fā)動(dòng)政變獲得權(quán)力，自此成為海地的獨(dú)裁者?！g者注) 將軍使用白臉-黑臉策略的故事：“從海地的塞德拉斯將軍那里，我知道了他通常會(huì)扮演白臉，他的最高將軍菲力浦·比安貝(Philippe Biamby) 則會(huì)扮演黑臉。所以在見他之前，我已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。在舉行會(huì)議期間，比安貝差點(diǎn)沒跳到桌子上大叫大嚷，‘我不喜歡美國政府叫我暴徒……Je ne suis pas un thug( 法語，意思為我不是暴徒)。’我還記得，當(dāng)比安貝將軍大叫大嚷時(shí)，我就會(huì)轉(zhuǎn)向塞德拉斯，‘我覺得他好像并不喜歡我。’塞德拉斯這時(shí)就開始笑個(gè)不停，然后他說道，‘好了，好了，比安貝，坐下。

    人們使用白臉-黑臉策略的頻率遠(yuǎn)比你想象中要高。與人談判時(shí)，如果你的對(duì)手是兩個(gè)人，那你就要小心了。因?yàn)閷?duì)方很可能會(huì)在你身上使用白臉-黑臉策略。

    打個(gè)比方，你在為一家HMO 推銷公司健康保險(xiǎn)計(jì)劃，你與一家鋤草機(jī)公司的人力資源副總裁約定了一次會(huì)面。當(dāng)這位副總裁的秘書帶領(lǐng)你去見副總裁時(shí)，你卻吃驚地發(fā)現(xiàn)對(duì)方公司的總裁居然也想進(jìn)來聽聽你的演示。這時(shí)就形成了二對(duì)一的場面( 情況不妙)，可你還是繼續(xù)演示，一切似乎都很順利。你覺得自己很可能有機(jī)會(huì)達(dá)成這筆交易，可沒想到對(duì)方公司的總裁卻突然拍案而起。他告訴自己的副總裁：“聽著，我想這些人并不是真的想給我們一份認(rèn)真的方案，我還有其他事情要做?！比缓缶蜎_出了會(huì)議室。如果你并不知道這只是一種談判策略的話，你很可能會(huì)立刻失去信心。然后那位副總裁會(huì)告訴你：“嗯，他這人有時(shí)候就是這樣，但我真的很喜歡你剛才演示的計(jì)劃，我想我們可以接著往下談?！薄叭绻隳茉趦r(jià)格上更加靈活一些，我想我們還是有希望的。為什么不看看我到底能幫你做些什么呢？”如果你沒有意識(shí)到這只是對(duì)方的小把戲，你很可能就會(huì)問：“你覺得貴公司的總裁能接受什么樣的價(jià)格呢？”很快，你就會(huì)把這位副總裁看成自己的談判代表—可問題是，他并沒有站在你這一邊。

    如果你覺得我上面舉的例子有些夸張，你不妨想想看：你是否時(shí)不時(shí)地也會(huì)告訴某位汽車銷售人員：“你覺得你們的經(jīng)理會(huì)同意怎樣的價(jià)格呢？”這時(shí)候你好像感覺這位汽車銷售人員站在你這一邊。也可能你是在買房子，經(jīng)過一段時(shí)間的尋找之后，你終于找到了自己想要的房子，然后你問經(jīng)紀(jì)人：“你覺得賣家能接受一個(gè)什么樣的價(jià)格？”我想問你一個(gè)問題：那位經(jīng)紀(jì)人到底是在為誰工作？誰在付她工資？不是你，對(duì)吧？她在為賣家工作，當(dāng)她告訴你她會(huì)努力為你著想時(shí)，她其實(shí)只是在使用白臉-黑臉策略罷了。

    我在加利福尼亞那家大型房地產(chǎn)公司擔(dān)任總裁時(shí)，我們有一家分店一直在賠錢。那家分店當(dāng)時(shí)大約開張了一年時(shí)間，但我們與房東簽訂的租約是3年，也就是說，即便是賠錢，我們還要繼續(xù)租兩年時(shí)間?？蔁o論如何努力，我都沒辦法增加這家分店的收入，也沒辦法減少它的開支。當(dāng)時(shí)最大的問題就是租金。按照合約，租金是每月1 700 美元，這項(xiàng)開銷幾乎耗盡了我們這家分店的全部利潤。

    于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400美元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒辦法?！蔽矣帽M了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認(rèn)命了。

    最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略，同時(shí)還要在時(shí)間上給對(duì)方施加壓力。幾個(gè)星期之后，我在早晨5：50給他打了個(gè)電話：“關(guān)于租約，”我說道，“我要告訴你的是，我非常同意你的觀點(diǎn)。我簽了3年的租約，到現(xiàn)在還有2年時(shí)間，毫無疑問，我們必須按租約辦事?？涩F(xiàn)在出了點(diǎn)問題。再過半個(gè)小時(shí)我就要和董事會(huì)碰面了，他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400 美元。如果你不答應(yīng)，他們就會(huì)讓我關(guān)掉這家分店?！?/span>

    房東立刻表示抗議：“那樣我會(huì)把你們告上法庭?！薄拔抑馈Ｎ彝耆饽愕淖龇??！蔽艺f，“而且我也完全支持你?？蓡栴}是，我必須向董事會(huì)交差。如果你威脅說要起訴，他們就會(huì)說，‘好吧，讓他告吧。這可是洛杉磯，即使他起訴，恐怕要兩年時(shí)間才能立案。

    從他的反應(yīng)看來，我的白臉-黑臉策略立即產(chǎn)生了效果。只聽他說道：“你愿意和他們交涉一下嗎？我愿意把價(jià)格降到1 550 美元，如果他們還是不能接受，1 500 美元也可以?！?/span>

    看看，這種方法是多么有效，它可以在不導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下給對(duì)方施加壓力。如果我當(dāng)初告訴他“去告我吧。恐怕要兩年時(shí)間才能立案”的話，結(jié)果又會(huì)怎樣？他很可能會(huì)大發(fā)雷霆，我們雙方很可能會(huì)在今后兩年糾纏個(gè)沒完沒了。通過使用一個(gè)模糊的更高權(quán)威作為我方的黑臉，我就可以在不惹怒對(duì)方的情況下給他制造巨大的壓力。

【如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的白臉-黑臉策略】

    首先要識(shí)破對(duì)方的策略。雖然應(yīng)對(duì)白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對(duì)方的把戲，他就會(huì)覺得非常尷尬。當(dāng)你注意到對(duì)方在使用白臉-黑臉時(shí)，不妨微笑著告訴對(duì)方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了。”通常情況下，他們就會(huì)由于尷尬而立刻停止。

   如果對(duì)方帶著一位明顯是要扮演黑臉的律師出現(xiàn)，你不妨在談判一開始就直接告訴對(duì)方：“我知道你是來扮黑臉的，但我建議你不要這樣做。我想我們都想解決眼前的問題，為什么不想辦法找到一個(gè)雙贏的方滿足他們的要求，可問題是，你也需要對(duì)自己的上司負(fù)責(zé)。除了談判桌上的黑臉之外，你還可以虛構(gòu)一些比談判桌上的黑臉更加強(qiáng)硬的黑臉你還可以直接找他們的上司。打個(gè)比方，在與一家經(jīng)銷公司的采購員打交道時(shí)，你可以直接給這家公司的老板打電話：“你的員工在和我(玩白臉黑臉的游戲。你并不贊成他們這么做，是嗎？”使用這種策-略時(shí)一定要小心，因?yàn)樵摬呗越?jīng)常會(huì)讓對(duì)方感覺不舒服，所以很可能會(huì)有時(shí)候你還可以通過黑臉來解決問題，尤其是當(dāng)這位黑臉是一個(gè)很惹人討厭的家伙時(shí)。最終他自己一方的人都會(huì)感到厭煩，告訴他停止。除了上面談到的技巧之外，你還可以告訴對(duì)方的白臉：“聽著，我知道你們?cè)谑褂冒啄樅谀槻呗?。從現(xiàn)在開始，無論他說什么，我都會(huì)當(dāng)成你的意見”通過這種方式，你就可以達(dá)到先發(fā)制人的目的。

備注：上述內(nèi)容參考羅杰道森《優(yōu)勢(shì)談判》