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從北京回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的“全國農(nóng)村經(jīng)濟青年帶頭人”鐘衛(wèi)平,在靠“習(xí)蛋蛋”打通電商路后,把目光放在更多品類農(nóng)產(chǎn)品上。上個月,鐘衛(wèi)平的橙子入駐湖南衛(wèi)視快樂購,下一步,他的產(chǎn)品即將登陸下廚房。
億邦動力網(wǎng)了解到,鐘衛(wèi)平從微店起家,把咸鴨蛋賣到各購物平臺,同時又通過和星巴克合作開啟線下渠道,開始銷售蓮子、臍橙等生鮮農(nóng)產(chǎn)品。
左邊為鐘衛(wèi)平
鐘衛(wèi)平表示,比起天貓?zhí)詫氝@種大平臺,其更青睞小型或新上線的B2B或B2C平臺,因為這類平臺需要你的特色產(chǎn)品,和你是合作關(guān)系,不那么燒錢;比起樹立“品牌”,他更關(guān)心如何讓自己的產(chǎn)品在消費者中流行,讓大家愛上農(nóng)產(chǎn)品。
以下為億邦動力網(wǎng)和鐘衛(wèi)平的對話。
億邦動力網(wǎng):你為什么開始創(chuàng)業(yè)做農(nóng)產(chǎn)品電商?
鐘衛(wèi)平:其實我創(chuàng)業(yè)是偶然的機會,我是江西瑞金人,在北京工作了兩年,妻子懷孕后一起回的瑞金。當時我在家做咸鴨蛋給妻子吃,也寄給很多朋友,他們都喜歡,我把鴨蛋的照片和家鄉(xiāng)的風(fēng)景發(fā)到微信、微博上后,有不少人聯(lián)系我說他們也想吃,“都流口水了”,問我能不能寄過去。這讓我很驚訝,因為我過去一直覺得農(nóng)村咸鴨蛋很常見沒人想要,當時突然發(fā)現(xiàn)了機會,才開始考慮創(chuàng)業(yè)賣農(nóng)村特產(chǎn)。
億邦動力網(wǎng):要賣農(nóng)村特產(chǎn),為什么首選咸鴨蛋?
鐘衛(wèi)平:做咸鴨蛋是瑞金這邊的傳統(tǒng)風(fēng)俗,家家戶戶都做,我們也不例外,我在選品的時候考慮了很久,最后才選擇了“習(xí)蛋蛋”。
第一,鴨蛋比其他農(nóng)產(chǎn)品更容易保鮮,例如它不像雞蛋那么愛壞,可以批量儲存;第二、鴨蛋是非季節(jié)性產(chǎn)品,我們一年四季都可以做和賣,同時用戶又會持續(xù)、重復(fù)購買,因此購買率很高;第三、現(xiàn)在國內(nèi)咸鴨蛋市場上還沒有形成大品牌,我們進入這個市場幾乎無障礙,容易起家。
億邦動力網(wǎng):“習(xí)蛋蛋”的鴨蛋來自哪兒?
鐘衛(wèi)平:我在瑞金成立了一個合作社,我們從當?shù)氐镍嗈r(nóng)那里收鴨蛋,然后做成成品銷售。鴨農(nóng)很愿意和我們合作,合作的最大好處是利潤高,因為我用比市場更高的價格收購鴨農(nóng)的鴨蛋,例如市場價是兩塊一斤,我出兩塊2、兩塊3一斤的價,讓他們有2到3毛的毛利。
其次,由于在農(nóng)村都是熟人生意,所以買賣之間會賒賬拿貨,鴨農(nóng)在市場上賣了鴨蛋經(jīng)常拿不到錢,等也說不清等多久,而我都是給他們現(xiàn)錢,讓鴨農(nóng)退出賒賬交易,這對他們更公平更有保障。
第三、把鴨蛋賣給我,鴨農(nóng)節(jié)省了自己的時間,不用再在市場上等買家等一整天。
第四、最后,由于市場價格總因為各種因素而波動,鴨農(nóng)在鴨蛋便宜時會承擔(dān)一定風(fēng)險,而即使鴨蛋市場價格低,我賣咸鴨蛋的定價也不變,因此我不考慮價格波動給鴨農(nóng)錢,降低了他們的風(fēng)險。
億邦動力網(wǎng):你對貨源有什么挑選標準嗎,怎么保證鴨蛋質(zhì)量?
鐘衛(wèi)平:我收鴨蛋都有要求,會抽檢鴨蛋的顏色、新鮮度。另外我還要求鴨農(nóng)不能喂鴨子飼料,因為喂了飼料后鴨蛋的蛋白質(zhì)會粗大,蛋黃更硬,口感不細膩,顧客一吃就吃得出來,所以我要求他們喂鴨子玉米等作物,這樣鴨蛋才好吃,我們才能保證品質(zhì)。
鴨農(nóng)剛開始不會聽你的,你不讓喂飼料提要求,讓他們成本高了他們肯定不愿意,但是你給他利潤,讓他看到這么做確實能掙錢,他就相信你,開始按你的要求做了。
億邦動力網(wǎng):你通過什么渠道銷售產(chǎn)品?
鐘衛(wèi)平:剛開始我就是開微店賣,因為在微店上,下訂單、發(fā)貨、賒賬這些流程都比其他C2C平臺方便很多,同時,微信的分銷渠道大大減少了資金成本,可以把人力物力投入控制在最低標準。
做了一陣以后,我開始拓展渠道,在流量更多的平臺上銷售我們的咸鴨蛋“習(xí)蛋蛋”、蓮子“喜事連蓮”、臍橙“橙妾”,比如在北京的愛共樂、寧波伊果園、愛商通程電商、招商銀行移動平臺、北京YES時尚買手店、深圳悅活生活館,上個月起我們在湖南衛(wèi)視的快樂購上賣臍橙,最近下廚房也找到了我,我們很快將登陸下廚房。
另外,我們也在線下賣產(chǎn)品,早在2013年端午節(jié)前,深圳星巴克的采購負責(zé)人找到我,要求我提供一批咸鴨蛋給星巴克做咸蛋粽子,粽子推出后20天內(nèi)賣斷貨,那時候起我們變成星巴克穩(wěn)定的供貨商。去年起,我們還開始和浙江、湖南、深圳的水果店等商家合作,他們訂貨后我們用卡車把“橙妾”運過去。
目前,我們線上渠道銷量占總體的70%,線下占近30%。
億邦動力網(wǎng):你為什么不選擇天貓?zhí)詫氝@類大平臺,或者自建網(wǎng)站?
鐘衛(wèi)平:自建平臺不是一件簡單的事,要求高用戶量、充足的資金,以及自己的團隊,而我們的用戶量和資金都還達不到那個程度,也缺少專業(yè)團隊。
現(xiàn)在我的團隊可以說就是村子里的五、六十人,包括我的家人、鄰居們。農(nóng)村都是老人孩子,他們很多人在家呆著也沒事做,但是幫我剝蓮子每月能賺到3000到5000塊錢,這樣就有了收入。說實話,現(xiàn)在我們遇到的瓶頸就是缺人,城里人有誰愿意真的下鄉(xiāng)進農(nóng)村?難以找到團隊是現(xiàn)在農(nóng)村電商面臨的最大痛苦。
至于為什么不選天貓?zhí)詫?,第一是買流量實在太燒錢了,直通車平均一天要花幾萬塊,多的幾十萬、幾百萬,我沒有那么多錢燒在這上面;第二,淘寶這種大平臺上的競爭非常惡劣,同類賣家多、比價嚴重,你品質(zhì)好也難以被發(fā)現(xiàn)、被認可,想掙錢很難。淘寶是03年出現(xiàn)的,我從04年起就在上面開過網(wǎng)店,現(xiàn)在覺得這不是一條適合農(nóng)產(chǎn)品電商的出路。
我喜歡和新成立的B2B、B2C平臺合作,或者小一點的平臺,這種平臺需要你給它帶去新的、有個性的產(chǎn)品,你可以在上面做自己的品牌,你們是相互需要的關(guān)系,而大平臺上每種品類都有多少個賣家,不缺這些;另一方面,小平臺給你提出的條件也沒那么苛刻。
億邦動力網(wǎng):現(xiàn)在資金從哪兒來?你談過投資人嗎?
鐘衛(wèi)平:目前沒有投資人,資金都是自己出,前一陣有投資人找過我,但是對方最后沒有投,因為賣農(nóng)產(chǎn)品利潤薄、賺錢慢,受氣候變化影響也大,比如發(fā)大水或鬧個病蟲害就減產(chǎn),而投資人投錢給你會提要求,他們想投你后看到你快速盈利,看到資金回報,這現(xiàn)在對我們來說難以做到。
億邦動力網(wǎng):你的“習(xí)蛋蛋”、“喜事連蓮”、“橙妾”都是不同名字,消費者即使記住了商品也不一定知道是您家做的,為什么不創(chuàng)立一個包括多個品類的自有品牌?你怎么看農(nóng)產(chǎn)品電商的未來走向?
鐘衛(wèi)平:我不想為做一個“牌子”而賣產(chǎn)品,而想把好吃的農(nóng)產(chǎn)品推廣給更多人,讓大家發(fā)現(xiàn)它們好吃,讓產(chǎn)品本身流行起來,這樣我們也可以迅速做出渠道,平臺方會找我合作。去年賣的這三種單品總交易量200多萬,以后我還會繼續(xù)擴充品類,把產(chǎn)品銷給更多城市家庭,讓大家愛上這些農(nóng)產(chǎn)品。未來太遠,我沒法預(yù)測農(nóng)產(chǎn)品電商未來怎么走,但我確定有前景,因為有人就要“吃”;另一方面,在農(nóng)村做電商一個要路通,一個要網(wǎng)通,這兩年寬帶普及了,兩項都慢慢“通”了,所以我對農(nóng)產(chǎn)品電商有信心。