阿里O2O事業(yè)部總經(jīng)理逸方：阿里O2O未來目標(biāo)是打通商圈

來源：iwshang|發(fā)表時間：昨天 10:10|收藏0次|被閱讀161次

新浪微博:@電商培訓(xùn)師廖志偉

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我是來自阿里巴巴集團和小微金融負責(zé)O2O業(yè)務(wù)的逸方。我今天到了北京，萬萬沒想到霧霾已經(jīng)嚴重到這個程度。后來我就說不戴口罩是不行的，我想霧霾再嚴重也阻礙不了八個城市的消費者參加手機淘寶生活節(jié)的激情。剛才魄天已經(jīng)介紹了，手機淘寶生活節(jié)的玩法，送出七套香艷的大餐非常誘人。這次阿里集團和眾多的小伙伴一起請全國人民吃大餐。

    我們小伙伴來自于零售百貨五大集團，覆蓋37座百貨商場，我們來自于KTV院線，覆蓋了230個KTV，將來三百個院線，我們來自八百個餐飲的合作伙伴，還有線下貿(mào)易品大概1500個品牌專柜，原來淘系一萬多個商家。

阿里懂營銷

這么多的小伙伴都選擇跟阿里巴巴站在一起，請全國的老百姓吃喝玩樂，不僅僅是3月8號這一天，我們眾多的合作伙伴之前都達成了長期的戰(zhàn)略O2O協(xié)議。那為什么我們的伙伴們會選擇阿里，一起來打造線下雙十一，一起來探索一條傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)向移動商務(wù)的方向？

我個人的感覺是以下幾點：

首先，我認為我們共同配合中發(fā)現(xiàn)阿里巴巴還是比較懂營銷的。就以雙十一為例：我把雙十一的活動營銷叫做視為我們的三把斧：

第一，我們知道怎么去曝光，造勢，做影響力。雙十一之前，我們整個外部廣告，線上廣告，線下廣告，所有都出。我們是提前半年到一年全部包場定了，造勢的手法是有的。

第二，我們知道如何撬動消費者的心智。實際上，消費者不光是圖便宜，更多的玩法是滿足他原來不可能被滿足的極致愿望。

第三，我們不光光是要搞一場盛大的購物或者是生活的盛宴，更重要的是探索一些新的商業(yè)模式，并且能夠沉淀下來，變成一個常態(tài)運營的思路。比如雙十一，我們先在服裝行業(yè)的實踐中沉淀下來了一些C2B的玩法，然后在食品行業(yè)運用，這樣大家才能看到車厘子的預(yù)定和團購。

手機淘寶生活節(jié)，與線下實體一起補短板

回歸主題，那今年手機淘寶生活節(jié)中，我們到底想探索一些什么東西，又想沉淀下來一些什么呢？

正如前面所言，我們懂得營銷。但我們認為除了懂營銷不夠，還需要懂商業(yè)。比我們更懂商業(yè)的是我們的小伙伴，是我們在傳統(tǒng)零售業(yè)界做了多年，打拼了多年，更了解消費者心智的好朋友。無論是做餐飲的，做院線的，做KTV的，還是做大的零售商場，他們非常清楚消費者為什么去他家吃喝玩樂，在什么樣的時間結(jié)點，用什么樣的驅(qū)動力，所以跟他們的合作過程中，幫我們補齊了不了解線下商業(yè)的短板。同時基于我們了解線上電子商務(wù)的長版，我們終于既有了上半身，又有了下半身。

那具體怎么做呢？

我們依然遵循雙十一的邏輯。歷屆的雙十一，最重要的事情是盤活，手機淘寶生活節(jié)也是一個道理。今天沒有實實在在的貨品商品，但是我們要去盤的是把虛擬的服務(wù)和優(yōu)惠當(dāng)成商品。

比如我們230家的KTV，多少個小時的返場，多少個包廂，它在我們眼睛里就是商品。比如小南國、俏江南、金錢豹，他們推出來的菜品，他們的座位，他們的返桌在我們眼睛里就是一種商品，包括電影院線的座位，光萬達一家就覆蓋全國幾百家院線，我們這次精選了八個城市，北上廣、杭州、南京、武漢，將近二百萬個座位在我們眼里，還分了時段。我們在線上通過定金或者是秒殺，或者是搶購的方式去把4個億的用戶利用共同包裝出來的，準備出來的這些優(yōu)惠，這些活動力度消費到線下，吸引到線下消費，這是我們這次活動的主要玩法。

生活節(jié)之后的目標(biāo)——打通商圈

但我們與線下小伙伴的在3·8手機淘寶生活節(jié)只是一個開始，在這之后我們還會把合作經(jīng)驗沉淀下來，讓我們更懂商業(yè)——這句話的意思是要了解傳統(tǒng)行業(yè)里我們合作伙伴最最需要的東西。

對于我們合作伙伴來講，當(dāng)今最需要的就是客流。任何一個行業(yè)都是客流，客流來了之后，有交易之后，才談得上會員的精準營銷，才談對上未來品牌的推廣和深度的黏性打造，沒有客流什么都免談。

今天我們也看到我們用兩種方式去做客流的打通：一種最常見的方式——在線下通過公眾賬號二維碼，通過到店消費者關(guān)注之后，幫助我們的合作伙伴管理老用戶；但阿里集團更大的優(yōu)勢在于如何能夠籌備出來這樣一些活動和常態(tài)的優(yōu)惠券的營銷，把線上的消費者吸引到線下去。舉個例子，通常關(guān)注公眾賬號的消費者能夠了解到我們商家的信息，但在手機端，他就算不關(guān)注，也能夠基于地理位置的精準推送，把身邊優(yōu)惠和附近的活動都能夠推送給你，在這個意義上，它更具備了拉新的可能，而不僅僅是一個管理老用戶的功能。

正是因為我們理解的商業(yè)本質(zhì)，包括在我們線上的幾百萬的商家，和我們線下這么多的伙伴結(jié)成的開放的O2O的平臺聯(lián)盟，我們認為能把它包裝組合成一個商圈。在未來，除了人跟人之間是強關(guān)系、朋友關(guān)系之外，還有一種重要關(guān)系是商業(yè)的關(guān)系、生活的關(guān)系、消費的關(guān)系。它雖然不像聊天這么剛需，或者是打游戲這么剛需，但是我認為它能夠?qū)崒嵲谠跐M足老百姓的民生問題，能讓你吃好玩好樂好購好。

我們認為我們和合作伙伴一起補齊了下半身，利用上半身的優(yōu)勢真正懂商業(yè)，并且搭建起來一個商業(yè)圈。

我們可以想象一下小區(qū)生活，淘寶上面這么多的消費者我們都是了解他的收貨地址，我可以精準定位他的生活區(qū)，生活周邊的小區(qū)餐飲、娛樂、保姆、物業(yè)費的繳納，生活服務(wù)一條龍，叫車，出去看電影，所有這一切生活圈可以打造起來。再比如他還有一個工作單位的收貨地址，工作周邊的商業(yè)環(huán)境非常豐富。

再比如，打車領(lǐng)域的應(yīng)用。最近大家都比較關(guān)心關(guān)注我們在這個領(lǐng)域里面的一些營銷投入，但這種一擲千金的土豪打法不可持續(xù)。我們更想理解的是懂司機要什么、消費者要什么。司機除了比較喜歡給的這些補貼之外，他可能更加關(guān)注是他的健康，是他的便捷，是他能不能加油的時候一站式用支付寶錢包支付。我們需要關(guān)注：是不是因為他綁定了銀行卡之后，沒有那么多的現(xiàn)金再去消費就不方便，是不是他常年在那邊操勞的開車，根本沒時間去體檢。在圍繞司機的需求中，所有的保險，所有的加油站，基于高德LBS的地理位置，智能出行，智能醫(yī)療，智能教育覆蓋全行業(yè)的方方面面，我們都能夠想象。

當(dāng)然關(guān)于商圈的未來，我們會在一些實際的案例中看到，比如說三八手機淘寶生活節(jié)，比如在4月份還會做的大型活動。我們希望能夠在各個線下行業(yè)生活場景中吃喝玩樂，娛樂休閑購物，希望在我們離不開的教育、住宅、房地產(chǎn)、醫(yī)療等行業(yè)，改變老百姓不容易的生活狀態(tài)。

所以，我在想表達的是：O2O不是飄在天上的兩片云，它一定是發(fā)生做我們生活周邊息息相關(guān)，看得見，摸得著，體會得到的東西，而商圈就是這個載體。

O2O的兩大關(guān)鍵：支付與數(shù)據(jù)

除了懂營銷，懂商業(yè)之外，我覺得還需要懂得是支付。因為整個未來商業(yè)的O2O的閉環(huán)沒有支付是不行的。

支付寶這邊做了很多年的探索，這是支付寶的創(chuàng)新支付，從聲波到掃碼到正在探索的生物化支付，我以前看《007》太神了，睜著眼睛，一道紅光掃一下我的眼球，門就開了。很快就會實現(xiàn)，同志們。我的內(nèi)心是相當(dāng)?shù)募?，掃眼睛，弄指紋，這些在不久的將來，大家就會看到。創(chuàng)新性的支付，我們會應(yīng)用在很多的現(xiàn)實場景中。

如果說支付是O2O閉環(huán)中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，那么數(shù)據(jù)就是O2O運用中最關(guān)鍵的工具。

數(shù)據(jù)的應(yīng)用一方面是引流。如何能夠基于沉淀的大數(shù)據(jù)、挖掘的大數(shù)據(jù)給我們合作伙伴和消費者真正意義上帶來實際的好處和超級體驗，這是我們追求的目標(biāo)。舉幾個例子，很多大型的零售百貨要新選址的時候，肯定需要了解這一片客群的購物喜好、年齡層次，是沖動型消費還是謹慎型消費，都喜歡什么樣的品類，怎么招商，我選什么品牌進入轉(zhuǎn)軌等。對于選址、招商這些事，阿里巴巴從來沒想過我們能做，但是數(shù)據(jù)就可以做到，能夠指導(dǎo)線下從業(yè)者去精準的分析目標(biāo)客群。

而數(shù)據(jù)的另一個應(yīng)用就是增強導(dǎo)購效果。比如消費者走到一個百貨里面，以前你隨便逛逛，不買東西，跟你這個商場沒有半毛關(guān)系，你不知道他是誰，不知道他是第幾次來到這，你也不知道他上一次來的時候買過什么東西。在未來一切都有可能實現(xiàn)。當(dāng)他一旦踏入這個wifi布設(shè)的范疇里，你知道他來了，你就知道他是誰，你就能夠給他推選精選的相關(guān)的產(chǎn)品。比如他去試衣服，試了十件，就買了兩件，那八件種種原因他沒買，沒關(guān)系，他收藏起來，最后定向給他一些折扣，不用全面五折，暗折暗扣其實是營銷上最好的節(jié)省成本的方式。

總結(jié)一下，阿里巴巴集團手機淘寶愿意拿出我們沉淀這么多的懂營銷的方式、手法，懂商業(yè)的這些資源、懂支付的這些創(chuàng)新的方式，以及懂?dāng)?shù)據(jù)的這些沉淀，我們愿意跟我們合作伙伴一起去打造一個新型的O2O開放平臺，最終提供給消費者一個非常極致的，你夢想不到的體驗。謝謝大家。

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