【今日人物】窮游網(wǎng)蔡景暉自述：成立十年，我們憑什么能夠保持用戶高粘性

來源：i黑馬|發(fā)表時間：2014/02/28 11:38|收藏0次|被閱讀643次

新浪微博:@電商培訓(xùn)師廖志偉

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從只有1個人運(yùn)營的網(wǎng)站，到如今達(dá)到千萬級用戶的境外旅游社區(qū)，窮游網(wǎng)十年發(fā)展路，走的緩慢而堅定。

窮游網(wǎng)由肖異建立于2004年，2011年開始正式進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)作，2013年7月份阿里宣布戰(zhàn)略投資窮游網(wǎng)，金額為千萬級美金。作為旅游社區(qū)網(wǎng)站，窮游網(wǎng)雖然訪問流量不是國內(nèi)最高，但用戶粘度卻很高，對用戶吸引力夠大。

成立10年，窮游網(wǎng)在運(yùn)營社區(qū)方面又有什么獨(dú)特的做法？如何進(jìn)行商業(yè)化探索的？拿到阿里投資之后又有哪些計劃？

以下為窮游網(wǎng)COO蔡景暉口述：

我和肖異2006年就認(rèn)識了，其實(shí)我在2005年以前就開始用窮游網(wǎng)，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)無論搜什么關(guān)于境外游的信息，最后都會回到窮游網(wǎng)上，當(dāng)時就覺得這個網(wǎng)站挺活躍的。2006年我在Lonely Planet（下文簡稱“LP”）工作時，想在國內(nèi)做一些活動，需要找一個合作伙伴。我就發(fā)郵件給肖異，說既然都是在做幫助中國游客出境游的事，那能不能一起做一件事兒。他回郵件說他非常想，但是窮游網(wǎng)只有他一個人，還在德國。當(dāng)時我也一個人，具體合作就沒法往下談了，但我覺得這哥們挺厲害的。之后我們會通一些郵件，后來他回國參加一個電視節(jié)目，我們見了一面就開始熟悉起來，2011年的時候，他就找我聊說讓我和他一起做窮游網(wǎng)，我覺得這個機(jī)會挺好的，就加入了。當(dāng)時窮游網(wǎng)只有4個人。

積累社區(qū)前期用戶

2011年窮游網(wǎng)算是正式開始運(yùn)作，因?yàn)橹案袷且粋€個人愛好的站。其實(shí)窮游網(wǎng)活躍的根源在于，本身我們就是旅行者，我們知道怎么樣抓到大家最想要知道的信息，去分享。

窮游網(wǎng)是由肖異2004年在德國創(chuàng)立的，從一個以留學(xué)生為核心的社區(qū)做起來的。最開始窮游網(wǎng)的用戶全是在歐洲的留學(xué)生，這些留學(xué)生把自己出去旅行的一些信息和一些時效性的東西分享出來。其實(shí)當(dāng)時就是一個互助的小社區(qū)。后來國內(nèi)出境的人多了起來，覺得這個網(wǎng)站的信息質(zhì)量比較高，因?yàn)樵诋?dāng)?shù)厣畹娜怂峁┑纳疃取⑿畔⒌臏?zhǔn)確度和新鮮度是偶爾去一次的人沒法比的。

再來就是社區(qū)的互助性。從窮游網(wǎng)建立第一天起，社區(qū)里就有一種特別強(qiáng)的互相幫助的氣氛。直到今天他們還會發(fā)很長的帖子，帖子的第一句話說，我今天在這里發(fā)帖是為了感謝當(dāng)年我去出去旅行之前，曾經(jīng)在這個網(wǎng)站獲得過的幫助，這就形成了特別好的循環(huán)。

其實(shí)像這種模式發(fā)展的特別慢，但這種積淀是很重要的，真的是厚積薄發(fā)。前期你需要非常非常慢的一個積累，不停的篩，把最好的用戶留下來，把最好的氣氛保持住，然后把最精準(zhǔn)的訊息最好的留下來，這樣才能把這個網(wǎng)站最精華的東西留下來。這個時間蠻長的，我們從04年到11年一直在積累。到11年，我們開始網(wǎng)站大發(fā)展的時候，就會發(fā)現(xiàn)以前的積累起了非常大的作用，我們的用戶都是非常高端的、有號召力的意見領(lǐng)袖。一旦網(wǎng)站發(fā)力，我們就不用做什么宣傳了，他們就幫我們做了。這樣發(fā)展就特別快。

用戶自主產(chǎn)生社交

窮游網(wǎng)在篩選內(nèi)容方面大多數(shù)都是交給用戶來做。因?yàn)榫庉嫴⒉皇悄苁煜に械牡胤剑茈y進(jìn)行判斷。

我們以前在社區(qū)有版主機(jī)制，我們也有積極的網(wǎng)友來幫助我們做這些事情，等于說把這些事情就眾包了。舉個例子，我們有個“法國”的版塊，它有一個版主，我們要求版主一定是生活在當(dāng)?shù)氐摹Ξ?dāng)?shù)胤浅Ａ私?。那他對這些內(nèi)容的把控是你沒法比的。他只要看一眼他就知道這個帖子質(zhì)量的好壞，是好貼他就會置頂或是加精，通過網(wǎng)友的操作，讓他被更多人看到。之后再通過一些點(diǎn)擊、回復(fù)、計算，讓真正質(zhì)量好的、熱的帖子突出來，突出來以后，再通過一些編輯，在首頁或是其他地方更多地展現(xiàn)。通過這樣的一個機(jī)制，好的內(nèi)容、好的作者、好的經(jīng)驗(yàn)提供者才能夠真正凸現(xiàn)出來。

版主在物質(zhì)這方面的獎勵基本上沒有，但窮游的版主在所謂的江湖中是有一定地位的，比如出去玩，介紹他是窮游的版主，那他在這個領(lǐng)域是有一定權(quán)威性的。這更多地是對他自我價值的一種認(rèn)可。

我們在線上線下也會舉辦一些活動，提高用戶的互動性。在線上的話，旅行本來就具備很多可以分享的話題，最常見的互動就是網(wǎng)友互相分享信息和帖子互動，而在線下的話，我們會發(fā)動一些當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)友開一些party之類的活動，他們自己有社交的需求。

其實(shí)我們整個的產(chǎn)品設(shè)計就是想讓擁有信息的人和想獲得信息的人連接起來，這些社交他們自己能產(chǎn)生。我們自己去運(yùn)營的話，不可能，太龐大了。

SNS的新潮刺激

在過去的十年，我們從沒有做過大型的宣傳活動，基本上是都是靠口碑傳播。最近幾年通過SNS如微博、微信的新潮刺激，形成的口碑宣傳的速度和力度在加快。

像微博，它的傳播點(diǎn)有很多，最重要的一點(diǎn)就是要把自己的定位定好。社交媒體都是要擬人嘛，首先你是一個什么樣的人，然后你要去確認(rèn)下面要說一些什么東西。這樣的話，說話的方向、口氣以及價值觀方面都是一致的，這是最重要的。你還要找到大家感興趣的點(diǎn)。所以窮游網(wǎng)的微博基本上應(yīng)該形成了一個相對比較鮮明的形象。用戶會覺得好玩，有趣、可信任，這就是我們所做的訴求點(diǎn)。

微信對我們來說并不是僅僅是攻略的推送。我們微信內(nèi)容分幾種：一部分是很實(shí)用的信息，另外一部分就是給大家一些靈感，做一些有趣的活動。比如說在春節(jié)給紅包，讓大家一起嗨一下；明天是情人節(jié)，我們馬上就會有情人節(jié)的一些活動，然后大家一起活動起來，每次做這種互動的效果都特別好。

我同意旅行是低頻次需求，但一次出境旅行生命周期往往很長。大家一直擔(dān)心低頻次，低頻次是存在，但每次出境旅行，用戶的花費(fèi)其實(shí)并不少。他在去之前要進(jìn)行大量的信息搜索，根據(jù)我們的統(tǒng)計，用戶大概花費(fèi)兩到三個月的時間搜集信息，經(jīng)驗(yàn)不足的可能要更長。回來之后他還會用一到一個半月會和大家分享。所以一次旅行占用的周期大概3個月左右，平均下來，網(wǎng)友一年1.5次到兩次。所以如何把價值發(fā)揮出來，是我們努力的方向。

立足根本，嘗試商業(yè)化探索

我們現(xiàn)在最大的收入來源是傭金。我們在帖子中提到酒店時會弄一個超鏈，點(diǎn)進(jìn)去可以連接到booking，廣告只是偶爾接一個，我們挺看重用戶體驗(yàn)的，接的廣告希望能達(dá)到三贏的目的：廣告商挺有意思、用戶覺得挺酷、我們也覺得挺好，才能做。

社區(qū)商業(yè)化是一個挺頭疼的事情。比如說天涯、貓撲怎么商業(yè)化，其實(shí)有一個非常明確的答案，就是這個社區(qū)是干嗎的。窮游誕生第一天起，用戶就是在花錢。我們第一個帖子，就是告訴你怎么在歐洲省錢。比如說你要住個酒店，一千塊錢，但是你看了我的信息，換個酒店，都是一樣的，五百塊錢就夠了。所以我們商業(yè)化其實(shí)很明確，就是告訴你怎么聰明地把錢花出去。

在進(jìn)行商業(yè)化探索時，窮游網(wǎng)有很多的變化，也有不變的東西。我們先關(guān)注不變的東西：這個公司最開始想做什么做的好的是什么、哪些東西你的價值還在。我們在這種時候就回歸到一個問題：窮游到底想做什么？

我們的初衷是，我們就是旅行者，是一個旅行基因非常濃厚的公司。我們自認(rèn)為不是互聯(lián)網(wǎng)公司，而是旅游公司，只是在這個時代會利用互聯(lián)網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)工具為大家提供最好的服務(wù)，這是我們的定位。

窮游是從歐洲開始的，起初推薦大量關(guān)于如何在歐洲玩得更加聰明的帖子，幫助用戶不花冤枉錢。至始至終，我們根本性的東西還是輔助用戶做好決策，告訴用戶如何在國外花更少的錢，玩得更有意思。圍繞這個，公司不斷發(fā)展，描繪自己的發(fā)展之路。

而要達(dá)到這個目的，原來的社區(qū)顯然不夠。社區(qū)獲取信息的效率太低，查閱信息非常累。用戶須看完所有東西，然后再去沉淀，其中所費(fèi)時間相當(dāng)龐大，而用戶的時間非常寶貴。所以，我們想開發(fā)新的產(chǎn)品，把信息碎片化、結(jié)構(gòu)化，再輔以商業(yè)化服務(wù)，把信息和服務(wù)串起來，讓用戶在短時間內(nèi)便捷地獲取正確的決策。我們的大目標(biāo)一直沒變，只是在不停地開發(fā)、深挖產(chǎn)品，不斷進(jìn)行嘗試，一點(diǎn)點(diǎn)地改變。

我們?nèi)ツ曜隽艘粋€叫planer（行程助手）的產(chǎn)品。我們發(fā)現(xiàn)，用戶運(yùn)用指南書或者網(wǎng)站基本是在做同一件事，即搜集大量信息，制作旅行計劃。原來普遍的方式是打開EXCEL以及一堆網(wǎng)頁，通過復(fù)制粘貼的方式制作出一個行程計劃。這是件頭疼的事，花費(fèi)大量的時間，弄出一個成果，基本無法更改，效果也不友好。我們在想能不能做一些事情使程序簡化？最開始提出的是行程計劃，把模擬的過程進(jìn)行簡化。這件事想想很容易，但做著做著發(fā)現(xiàn)很多的問題。為什么呢？要想做這個，必須要有一個數(shù)據(jù)庫：每天的行程安排或一段時間的行程安排要有一系列基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的支撐，把這些串起來，不然是空的。中國人和老外不一樣，必須要有一套相對實(shí)際的東西才能讓自己的旅行成型。

做好一個plan，要解決兩條，首先要有足夠的路線庫，然后要有景點(diǎn)的數(shù)據(jù)庫。我們發(fā)現(xiàn)前者是有的，但后者不夠結(jié)構(gòu)化，我們就花了兩年時間去做結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)庫。到了去年，我們終于覺得可以發(fā)了，然后就開始做計劃攻略。這種做計劃攻略的公司不少，他們的功能都不錯，但最后沒人用，這是因?yàn)闆]有從解決用戶最基本的需求上去做。我們推出來的時候發(fā)現(xiàn)我們想得較為周詳，你會發(fā)現(xiàn)我們的受歡迎程度完完全全的不一樣。在過去的一年中，這個產(chǎn)品發(fā)展的非常快，而且是未來窮游實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的一個重要產(chǎn)品。

但窮游目前還不會考慮開發(fā)自有旅游產(chǎn)品，我們的注意力還是放在怎樣更好地組織信息、使得信息和流程更順暢上面。你能做的東西很多，但要想清楚自己最擅長是什么、最扎根的是什么，那些地方能做出不同來，這才是我們的價值。

“不是拿到錢就萬事大吉了”

阿里投我們有他們的戰(zhàn)略考慮，對阿里來說，他們整個后邊的服務(wù)交易是強(qiáng)項，但在前端對用戶的需求和獲取是弱項。他們對我們也會有很多的幫助，比如流量、曝光、產(chǎn)品的支持等。阿里和窮游組合是一個很好的互補(bǔ)。

拿了錢以后，我們做的第一件事是裁人，因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展快，有些員工是在發(fā)展快的過程中招進(jìn)來的，不一定能適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，而一個蘿卜一個坑，這樣很難起到積極的換血的作用。拿到錢之后，第一個信號是我們要最強(qiáng)，不是拿到錢了就萬事大吉了。這時我們更需要一種緊迫感，我們要形成一個戰(zhàn)斗的團(tuán)體，因?yàn)楦偁幁h(huán)境確實(shí)很激烈。我們進(jìn)行了內(nèi)部的一些整頓，把認(rèn)為不太合適的勸退，進(jìn)行一些裁汰，讓公司整個風(fēng)氣變得更緊，有戰(zhàn)斗的氣息，我們也進(jìn)行了組織內(nèi)部架構(gòu)性的調(diào)整，調(diào)整之后團(tuán)隊更靈活、更有戰(zhàn)斗力，這時候再去招人拿到錢去裁人的一個好處是不會產(chǎn)生惶恐，回頭看這件事兒挺重要的，因?yàn)檫@樣我們再往前面奔的時候會更加明確。

我們原來通過口碑宣傳的方式確實(shí)起到了很好的效果，但現(xiàn)在到了需要更大發(fā)展的階段，需要面對之前不知道的新用戶，這時候我們就需要更加傳統(tǒng)的、大眾的渠道做投放，加大投入在更大的空間，走出傳統(tǒng)靠口碑的宣傳方式。拿到投資之后，我們也會加強(qiáng)市場方面的投入。

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