大多數(shù)人都沒(méi)有意識(shí)到，自己的職業(yè)生涯中最關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折期都涉及到銷售。無(wú)論你是在向一個(gè)客戶銷售一個(gè)產(chǎn)品或者一項(xiàng)服務(wù)，還是向你的管理者或者投資者推薦一個(gè)想法或計(jì)劃，還是把你自己推銷給一個(gè)雇主，我們都是在銷售，你的銷售能力將會(huì)對(duì)你的成功起到重要作用。如果你有這種銷售意識(shí)，在職場(chǎng)中立于不敗之地還會(huì)是神話嗎？
        要銷售任何東西給任何人，你都需要了解四個(gè)基本概念。學(xué)習(xí)這四個(gè)基本概念、練習(xí)它們，最重要的是通過(guò)決定如何將他們?nèi)谌氲侥阕约旱腄NA、你自己的情況和你想要達(dá)到的目標(biāo)中讓它們獨(dú)一無(wú)二。你被迷住了嗎？很好。這就是我的想法。
        做必要的準(zhǔn)備工作
        了解你的客戶、利益相關(guān)者和受眾以及你要向其銷售的任何人。知道他們的角色、責(zé)任和目標(biāo)。盡可能多地了解這件事到底能為他們帶來(lái)什么好處。知道你的競(jìng)爭(zhēng)情況以及所有你可能面臨的反對(duì)意見(jiàn)和障礙。
        同樣重要的事情是：無(wú)論你要銷售的東西是什么，你都要了解它。完全地了解它。無(wú)論是一個(gè)想法、一個(gè)產(chǎn)品還是一項(xiàng)計(jì)劃，不管是什么你都要徹底地了解。而且毫無(wú)疑問(wèn)你要比其他任何人尤其是那些你將要向其銷售東西的人更好地了解。
        沒(méi)有什么比客戶、你的老板或者是風(fēng)投資本家突然襲擊更糟糕的事情了，因?yàn)槟闶孪葲](méi)有做必要的準(zhǔn)備工作并且是在浪費(fèi)他們的時(shí)間。
        提問(wèn)并且傾聽(tīng)
        是的，我知道你做了必要的準(zhǔn)備工作，而且現(xiàn)在你知道所有這些東西。你準(zhǔn)備得非常好并且充滿激情，你堅(jiān)持要消除緊張情緒。不要這樣。以下是原因。如果你那樣做，你是在冒險(xiǎn)給別人留下不好的印象。愛(ài)出風(fēng)頭。好像所有的事情都是關(guān)于你的。事情并不是關(guān)于你的，而是關(guān)于坐在桌子對(duì)面的人的。是關(guān)于他們的需求和目標(biāo)的。
        所以提問(wèn)題。問(wèn)你如何能幫助客戶。問(wèn)他們的目標(biāo)是什么。問(wèn)他們擔(dān)心的事情是什么。然后傾聽(tīng)。問(wèn)誘導(dǎo)性的問(wèn)題并且傾聽(tīng)更多的內(nèi)容。繼續(xù)聽(tīng)，直到你對(duì)整件事情有一個(gè)相當(dāng)清晰的了解為止。
        不，不要糾纏他們客戶。有時(shí)候你傾聽(tīng)一點(diǎn)，給出一點(diǎn)意見(jiàn)，然后在幾次會(huì)議中來(lái)回重復(fù)這個(gè)過(guò)程。這很好。你確實(shí)想要靈活，而且你也不想出風(fēng)頭。只是看你能否找到讓他們先說(shuō)話的方法。信息就是力量。
        同樣也要傾聽(tīng)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)什么是真正重要的事情。他們可能會(huì)說(shuō)很多事情，但是如果你真正地傾聽(tīng)他們所說(shuō)的話，你會(huì)辨別出這些話中的意思，什么激發(fā)了他們的積極性以及你必須克服的障礙是什么。這就像是把堅(jiān)果砸碎。使用蠻力，你得到的將會(huì)是成片的果肉殘?jiān)推扑榈耐鈿ぁ５侨绻阏业搅苏_的地方，以正確的方式做，你會(huì)輕松地打開(kāi)它。這是一件美好的事情。在銷售中也同樣如此。
建立真正的聯(lián)系
        如果你有世界上最好的產(chǎn)品或者想法，那很好，我相信你會(huì)成為一匹殺出來(lái)的黑馬。如果不是這樣，那么你要知道這一點(diǎn)：每一筆業(yè)務(wù)交易都需要個(gè)人之間的真正聯(lián)系。這并不總是一種深厚的關(guān)系，而是一種聯(lián)系。
        為了與客戶聯(lián)系，你必須以能夠與他們產(chǎn)生共鳴的方式解釋事情。如果你已經(jīng)做了必要的準(zhǔn)備工作，問(wèn)合適的問(wèn)題，然后仔細(xì)傾聽(tīng)。你應(yīng)該知道他們?cè)趯ふ沂裁礀|西以及如何克服他們的擔(dān)憂和滿足他們的需求。
        這樣做最好的辦法就是做兩件事情：真正地與那個(gè)人聯(lián)系并且用一些直接能夠與他們產(chǎn)生共鳴的軼事和類比與他們溝通。這是因?yàn)槿藗儾粌H僅會(huì)被邏輯和信息所推動(dòng)，他們也會(huì)被情感和原始的需求所推動(dòng)。
        客戶喜歡聽(tīng)到有關(guān)想法、特點(diǎn)和績(jī)效的事情。他們需要聽(tīng)到好處甚至更多關(guān)于給他們帶來(lái)什么樣的好處的事情。但是當(dāng)所有的好處都說(shuō)完并且做完后，他們要獨(dú)自做出決定，這是與他們將會(huì)記住的故事和人的一種情感聯(lián)系。而這就是將會(huì)使他們產(chǎn)生動(dòng)力努力去獲得的東西。
知道你站在誰(shuí)那邊
        這是客戶很難掌握的現(xiàn)實(shí)概念，但是它非常關(guān)鍵，所以聽(tīng)好了。你可能會(huì)坐在某個(gè)人的對(duì)面，身體與他們的身體相對(duì)，但是事實(shí)上你和他們站在同一邊。你越快地進(jìn)入這種心態(tài)，你就會(huì)越快地完成交易。
        你知道的，大多數(shù)人的銷售都是錯(cuò)誤的。在某種意義上來(lái)講，實(shí)際上你是在為客戶或者你向其銷售東西的人工作。這是因?yàn)槟愕墓ぷ骶褪橇私獠M足他們的需求。幫助他們實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。這就是你的工作。這就意味著你為他們工作。
        而且你知道嗎？你的客戶需要知道：你之所以在這里是要幫助他們實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。你是他們的合作伙伴。你愿意為他們把山移走。而時(shí)常這就是你達(dá)成交易所需要做的事情。
甚至在大公司也是如此。銷售組織是客戶需求的向?qū)?。在行政?huì)議上，銷售主管代表客戶群。是的，當(dāng)然銷售副總裁是為她的公司工作，但是如果她不提供內(nèi)部支持去滿足客戶需求，我保證那些需求不會(huì)得到滿足。
         而且你猜怎么著？讓客戶了解你真正的愿望以及能夠克服重重困難幫助他們?nèi)〉贸晒Φ哪芰Ρ热魏纹渌虑槎几軒椭阃瓿山灰?。這就是你成功的方式。通過(guò)說(shuō)服你能說(shuō)服的人并讓他們獲得成功——然后就那樣做。
        如何才能夠銷售冠軍一樣“把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái)”？
        如何才能夠做到“30秒打動(dòng)客戶，建立良好的第一印象”？
        如何才能夠讓自己的自信從骨子里透出來(lái)，感染你的客戶于無(wú)形之中？
……
        最重要的是，如何把你想銷售的東西成功地賣給你想賣的人，智慧就在上面。