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創(chuàng)新可以是模仿但不要抄襲。

——畢加索

讓我們再來欣賞一個更高境界的商業(yè)模式。利樂包是瑞典利樂公司開發(fā)出的一系列用于液體食品的包裝產(chǎn)品，幾乎我們每個人每天都在消費它的產(chǎn)品，可是幾乎我們每個人都不知道使用了它的產(chǎn)品，因為它只是很多我們耳熟能詳?shù)囊晾⒚膳?、匯源、娃哈哈等產(chǎn)品的使用包裝而已，但是你可知道，該產(chǎn)品目前在中國的飲料包裝市場的占有率達到95%。利樂在無菌紙包裝業(yè)的壟斷地位根本難以撼動。一個企業(yè)發(fā)展到如此高度，在大眾消費者中卻幾乎不知，拋頭露面的都是蒙牛、伊利等知名品牌，有誰知道，利樂包裝才是這些產(chǎn)業(yè)真正的推動者和締造者？如此強悍的商業(yè)布局和運作，實在是太恐怖了。

現(xiàn)在我們一起來解密，利樂是如何做到這一切的呢？

 利樂早年是一個賣包裝設備的公司，如今已不再靠賣設備賺錢，它根據(jù)資源延伸絞殺原則把設備送給乳業(yè)、果汁、涼茶等需要包裝設備和包裝材料的公司，讓它們免費使用，那么利樂靠什么賺錢呢?靠包裝材料、耗材賺錢。僅僅因為這樣，利樂也不算什么超級大鱷，最厲害的是利樂通過對下游產(chǎn)業(yè)的扶持與發(fā)展壯大，從而和所有下游產(chǎn)業(yè)形成了唇齒相依戰(zhàn)略伙伴關系，在協(xié)助推動下游企業(yè)成長成功的過程中，利樂包裝理所當然的成為這些企業(yè)不爭的唯一選擇。而利樂的確在扶植推動企業(yè)方面做的盡心盡力：

1.幫助中國的各乳業(yè)公司制訂市場營銷規(guī)劃；

2.協(xié)助建立分銷渠道網(wǎng)絡，零售終端網(wǎng)絡建立；

3.提供世界級的最先進的零售管理方案；

4.對乳業(yè)公司早期員工進行高質量的培訓；

5.對乳業(yè)的市場營銷提供支持和協(xié)助。

試想一下，做為一個企業(yè)主，誰能夠拒絕一家先進公司用自己先進的經(jīng)驗和方法來幫助自己賺錢呢？利樂堅持的一個理念，就是，只有你先賺錢了，利樂才能賺錢，先助人后助己，這本身就是最佳社會關系，利樂通過一系列全方位的支持和扶植，用一整套國際上已經(jīng)成熟的系統(tǒng)，全方位推動了中國乳業(yè)的發(fā)展，不管是蒙牛還是三鹿，都以火箭般的速度飛速發(fā)展，同樣使利樂的包裝耗材使用量呈現(xiàn)幾何級的爆炸性增長。這個數(shù)字是多大? 通過一些數(shù)據(jù)分析，利樂在中國的產(chǎn)能達到了400億包，400億包的產(chǎn)能，就是一家年收入100億元的巨型公司。一家年收入100億的巨型公司，我們并不了解它，卻每一天都在親密接觸它的產(chǎn)品，這真是達到了武功的最高境界，絞殺于無形。

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利樂的商業(yè)模式真可謂渾然一體，無懈可擊，特別是在盈利模式設計上，不但通過資源延伸絞殺相關耗材盈利，最重要的是，在利益關系上，利樂做到了更高境界的伙伴合作關系。

何為伙伴合作關系？讓我們從社會關系親疏的角度來深刻理解下何為價值提升。在我們每個人的生命中，最在乎最緊密的社會關系是什么呢？那一定是親人，是父母、是子女、是兄弟姐妹，家庭是我們每個人最重要最信賴的關系。再其次是什么關系呢？朋友、伙伴，有共同的興趣、共同的愛好、共同的理想、共同的價值觀，能夠做到互幫互助、同甘共苦。那么再其次呢？可能算是熟人吧，比如同事、同學、同鄉(xiāng)等等。再其次呢，只能叫做認識了，也許是一起旅游的同行者，也許是一起參加過某些活動，也許是都住在某個小區(qū)，當然也許也包括賣過產(chǎn)品給你的人……試問在各式各樣的社會關系中，按照你在乎的程度輕重排序的話，孰輕孰重呢？我想答案會是毫無爭議的。假如我們先排除掉家庭關系，僅僅從社會其他關系來排序的話，顯然，伙伴關系就成為分量最重的關系，為什么呢？其實道理很簡單，因為之所以能成為朋友或者伙伴關系，就是因為彼此都曾經(jīng)為對方做過很多事，幫過很多忙，彼此都為對方付出過很多，所以這種關系里面已經(jīng)有了信任、有了互賴、有了感情、有了親密無間、有了互幫互助、有了很多愿意為對方付出的心甘情愿。所以關系越是緊密，付出的就會越多，當然得到的回饋也同樣對等。其實判斷一個社會關系親疏的標準很簡單，就是彼此付出的程度。彼此付出越多，關系越緊密；彼此付出越少，關系越是淡薄。

立思辰從原先簡單的買賣關系，上升為顧問服務關系，幫助顧客解決問題提高效率，成為企業(yè)正常運作的優(yōu)化大師，這種關系已經(jīng)超過了買賣交換關系，從而贏得競爭優(yōu)勢。

利樂包裝將這種關系提升到更緊密的程度。幫助你發(fā)展，幫助你成長，幫助你成功，幫助你賺錢，請問，這樣的付出，你能夠拒絕嗎？這樣的付出，你還能夠忍心不用它的產(chǎn)品嗎？商道難道不是人道嗎？如果不這樣做，恐怕良心上都有點自責。假如你正好在包裝業(yè)發(fā)展企業(yè)，真的會感慨，生不逢時，利樂包裝絕對是骨灰級商業(yè)模式設計大師。

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還有一種合作關系叫作分成或代理，這又是另一種意義的合作：直接參與到對方的業(yè)務或產(chǎn)品中去，幫助產(chǎn)品的推廣，成為對方的經(jīng)銷商或代理商，享受一定比例的效益分成。當然也可以讓對方參與到自己產(chǎn)品的代理分成中，這種關系完全可以是雙向的，完全由企業(yè)家的盈利模式定位來取舍。

而最后一種高級別的關系就是權益關系了。也就是通常我們所說的股份關系，這個時候，利益點已經(jīng)不是簡單的產(chǎn)品或者某方面的合作，而是整個企業(yè)的發(fā)展和收益，企業(yè)如果發(fā)展良好并最終成功上市，那么這樣的回報就是數(shù)十倍的了。當然，如果企業(yè)最終經(jīng)營不善以至于倒閉，那么投資也將血本無歸，風險和回報是成正比的。最重要的是能夠評估這樣一種關系的風險系數(shù)。權益關系就類似于社會關系中的夫妻關系，男女方通過戀愛結婚成立家庭之后，雙方就有了法律關系和義務，夫妻雙方共同承擔家庭的經(jīng)濟，養(yǎng)兒育女，如果夫妻關系始終良好，而家庭經(jīng)營得當，則是子孫滿堂，偕老終身，人生實現(xiàn)圓滿歸宿。反之如果離婚，則需進行“破產(chǎn)”清算，責任劃分。這當然是大家都不希望發(fā)生的事情。權益關系是最緊密的合作或者制約，就像Kappa，在一開始不參與渠道，將這個盈利環(huán)節(jié)完全讓給經(jīng)銷商，直到2009年，Kappa開始對6家一線城市的主要經(jīng)銷商采取資本入股的形式，但購買股份不超過30%，這一舉措不但強化了Kappa 和經(jīng)銷商之間的關系，同時也大大加強了Kappa對經(jīng)銷商的控制，彼此實現(xiàn)了利益關系的最大化。

服務關系，合作關系，權益關系，都是對原有簡單的交換關系的價值提升（見創(chuàng)新思維圖），這四種利益關系充分體現(xiàn)了企業(yè)和各資源間合作與整合的靈活性，提供了更多、更彈性、更靈活的合作方式，而且這四種關系的組合與疊加，極大地提高了盈利方式的隱蔽性和多樣性，大大增強了模仿復制的難度，極大的提高了行業(yè)競爭門檻。

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