第二章：如何創(chuàng)新商業(yè)模式 （1）商業(yè)模式創(chuàng)新是常態(tài) 　　　IBM，1911年創(chuàng)立于美國，是全球最大的信息技術和業(yè)務解決方案公司，目前擁有全球雇員 30多萬人，業(yè)務遍及160多個國家和地區(qū), IBM目前仍然保持著擁有全世界最多專利的地位。自 1993年起，IBM連續(xù)十三年出現(xiàn)在全美專利注冊排行榜的榜首位置。到2002年，IBM的研發(fā)人員共累積榮獲專利22358項，這一記錄史無前例，遠遠超過IT界排名前十一大美國企業(yè)所取得的專利總和。 　　　但1993年1月19日，IBM卻宣布1992會計年度虧損49.7億美元，這是當時在美國歷史上最大的公司年損失。因為這次損失，IBM的經(jīng)營活動發(fā)生重大變化，2004年12月8日，占有中國個人電腦市場近三分之一的聯(lián)想集團宣布以12.5億美元的現(xiàn)金及股票收購IBM的全球臺式與筆記本電腦的產(chǎn)銷業(yè)務。而IBM則開始將其重點從硬件轉向軟件和服務，重新構建全新的“技術創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)”模式。 　　　今天，真正獲益的風險投資一定要投入真金白銀嗎?對于藍色巨人IBM來說，答案是一個大大的“NO”。當IBM前總裁郭士納決定建立風險投資部門時，他的策略和英特爾或者摩托羅拉完全不同。后面兩者的模式都是老老實實地投入巨額的資金，而IBM則做了另外一些令人驚異的事情，它的風險投資部門更像一個“中間商人”，它把真正的風險投資、新創(chuàng)公司、IBM以及它的客戶聯(lián)系到一起，最終使自己獲得最大收益。 　　　隨著傳統(tǒng)的嚴格集中于投資的企業(yè)風險投資模式的快速消亡，波音、Dell、應用材科和惠普等公司都因缺乏回報而關閉了風險投資部門。 而一度不被市場看好的IBM模式卻如火如茶，短短幾年間，IBM風險投資集團與950多家小公司建立了合作伙伴關系，成為風險投資公司公認的市場領袖。根據(jù)2004年全美風險投資協(xié)會對著名風險投資公司的滿意調查，IBM風險投資集團與英特爾資本公司并列第一，遙遙領先于第三名的微軟。 　　　IBM把自己的商業(yè)模式叫做“技術創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)”。IBM的做法不同于大多數(shù)公司的直接注入式投資模式，IBM采取獨特的播種策略，強調培養(yǎng)科學技術和合作關系重于直接投資。而這一模式與VC之間的關鍵步驟是由IBM向VC提供技術指導、市場分析和客戶需求報告，而VC則據(jù)此尋找具有創(chuàng)新精神的企業(yè)作為投資對象，并在此基礎上推薦自己扶植的有新興技術和潛在市場價值的小公司。2000年和2001年，IBM的模式并不被認可，在這樣的情況下，IBM也曾經(jīng)進行過一些傳統(tǒng)的投資。從傳統(tǒng)的模式到創(chuàng)新的模式，IBM試圖讓人們接受自己的新概念，這個過程費了不少工夫。 　　　首先，IBM積極投資風險投資基金，獲得建議權和話語權。在全球各地，IBM廣泛建立了許多投資聯(lián)盟，使得風險投資公司之間的關系愈加緊密，同時也容易作出集體決策。在作出用真金白銀投資某一公司的決定時，IBM的風險投資部門會到內部說服各個部門進行投資。情況很快被逆轉。一些大的風險投資公司在IBM孜孜不倦的布道之下開始逐步了解IBM的愿景和戰(zhàn)略，并配合這一戰(zhàn)略幫助它們融資的企業(yè)發(fā)展業(yè)務并贏利。 　　　現(xiàn)在，IBM終于可以宣布它擺脫了當年的困境。100多家著名的風險投資公司正在與IBM保持良好的合作。IBM與950家小公司建立了商業(yè)合作伙伴關系，從中獲得的收入占公司總收入的1／3。2004年，在IBM收購的6家軟件公司中有5家是在風險投資部門的努力下，由合作伙伴網(wǎng)絡中的風險投資伙伴推薦的。這些軟件公司涵蓋商務整合、信息管理和安全等領域。IBM風險投資部與福布斯富豪榜上85％的著名風險投資公司，以及《福布斯》雜志年度排行榜上的百強技術公司都有著密切關系。IBM通過合作伙伴項目已經(jīng)與450多萬名開發(fā)人員建立了最大的商務伙伴生態(tài)體系。 　　　IBM的野心與英特爾、摩托羅拉相比，顯得有點另類。IBM不會投資一家公司，然后等待著它成長，最終獲得股權收益。IBM的出發(fā)點在于，那些有創(chuàng)新能力的公司創(chuàng)造的新技術，是否能夠為我所用?那些新興的公司是否能夠使用我的產(chǎn)品、技術以及服務?很顯然，IBM的合作伙伴賣得多，IBM的產(chǎn)品也賣得多，這才是IBM獲益的關鍵。 　　　對于小公司來說，它們可以使用IBM的技術和市場，結合自身的創(chuàng)新技術，來尋找一個更為廣闊的市場。合作伙伴可以使用IBM的某些技術來建立和設計自己的產(chǎn)品，因為使用了IBM的專利技術，這些合作伙伴要付一些專利費用給IBM，而IBM如果認定這些產(chǎn)品適合自己的客戶使用，那么它也會推薦客戶去使用這些產(chǎn)品，這真的是一個伙伴的關系。 　　　而對于IBM來說，它更像找到了很多優(yōu)秀的銷售員，這些“銷售員”不僅僅賣IBM的產(chǎn)品，還根據(jù)自己的特性來創(chuàng)造出更為適應某一個客戶群的產(chǎn)品，使得自己在某一個領域成為“最會賺錢”的那個“金字塔尖”?！巴顿Y這些小公司，好的投資方式是，讓這些小公司幫你找到一些新技術，為你帶來新的技術和新的客戶，讓你的市場變得更大?！彼{色巨人通過這樣的商業(yè)模式的轉型與創(chuàng)新，重新回到了世界領袖企業(yè)的行列。 不慌、不亂、不離、不棄，變化──適應──發(fā)展。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　── 鄭李錦芬（安利中國董事長） 　　　1998年4月，國家發(fā)布傳銷禁令，宣告所有以直銷、傳銷形式銷售的公司一律關閉，受各地很多非法傳銷侵蝕，包括安利在內的很多正規(guī)直銷公司也未能幸免。 　　　安利遇到了公司成立至今從未有過的困難和挑戰(zhàn)。安利公司于1959年成立于美國之時，就推行無店鋪直銷的經(jīng)營模式，至今在多達80多個國家和地區(qū)，一直堅守這樣一個最基本的原則，就是為了不和直銷員利益發(fā)生沖突，保護直銷員的市場利益，公司不打廣告，不設立店鋪自行經(jīng)營。但當時的直銷業(yè)在中國只能算是新興行業(yè)，沒有成行的法律法規(guī)，甚至都沒有明確的管理條例。而另一方面，眾多的個人和企業(yè)，利用直銷的名義，進行非法詐騙活動，嚴重擾亂了社會安定秩序。站在政府的管控的立場來看，安利公司是完全可以理解和接受的，而當時，海外進入中國的近十多家合法經(jīng)營直銷的公司隨著禁令的頒出，都以觀望的態(tài)度相繼暫時退出中國市場。 　　　安利同樣也面臨著進退的選擇。退出，意味著安利對在中國的安利直銷員承諾的放棄；不退，就意味著安利多年的根本商業(yè)模式將被改變。而這一改變，很有可能會動搖安利全球核心的價值體系，真是左右為難。在此特殊階段，安利的營業(yè)額直線下降，而直銷禁令更是直接引發(fā)了安利的退貨風波，令安利損失慘重。安利中國董事長鄭李錦芬每每回憶起當時復雜的心情都倍感唏噓。她至今都清晰地記得當晚凌晨2點，她打電話給安利公司的創(chuàng)始人理查·狄維士，匯報了中國安利所遇到的麻煩和困境，老創(chuàng)辦人理查·狄維士先生講了兩句話讓她終身難忘：“So what do you think the headquarter can do for you？（總部可以給你們什么幫助？）”，“We will persist?。ㄎ覀儠猿值降祝。?。最堅定的支持和理解，讓鄭李錦芬做出決定，以理解、尊重以及積極配合的態(tài)度支持政府，并承諾對營銷人員和消費者的服務和保障不變，扎根中國市場的信心不變。 　　　3個月后，安利公司獲得政府批準，轉型為“營銷代表+店鋪經(jīng)營”的經(jīng)營模式。既保留了安利的優(yōu)勢又符合中國國情，成為安利全球唯一一個自行設立店鋪的直銷市場。而且也開始逐漸通過廣告宣傳方式來正面宣傳安利的產(chǎn)品和企業(yè)形象。安利中國也成了安利全球最特殊的一個市場，這一模式轉型最后證明，安利中國市場也因此成為了安利全球的最大市場。 　　　首先，安利取消了在海外一直沿用的直銷商身份，取而代之以營銷代表，明確安利銷售代表將以非公司員工的身份，在非固定經(jīng)營場所銷售產(chǎn)品、服務顧客。其主要職責懇在公司一個分支機構所在行政區(qū)域內已設立服務網(wǎng)點的地區(qū)，銷售產(chǎn)品、服務顧客，幫助公司建立持久穩(wěn)固的消費市場。透過努力銷售產(chǎn)品與服務顧客，表現(xiàn)良好的銷售代表可以循序漸進地晉升為中級銷售代表、高級銷售代表、特級銷售代表及杰出銷售代表。 　　　而服務網(wǎng)點則由公司擇優(yōu)選拔的、擁有工商營業(yè)執(zhí)照及符合公司要求的固定經(jīng)營場所的服務飼點負責人進行經(jīng)營，為銷售代表及消費者提供信息咨詢、售貨、退換貨等服務，并按公司統(tǒng)一安排，進行產(chǎn)品與品牌推廣活動。所有服務網(wǎng)點與銷售代表均由公司及各地分支機構直接管理。 　　　其次公司還將從市場經(jīng)驗豐富、具有較高文化素養(yǎng)和專業(yè)能力的服務網(wǎng)點經(jīng)理中，擇優(yōu)錄用為營銷部主管，幫助公司管理服務網(wǎng)點，并為銷售代表提供工作支持。為全面符合法規(guī)要求，安利在業(yè)務革新綱要中還制定了全新的工作計酬制度。其中，銷售代表將繼續(xù)按照其個人銷售業(yè)績獲得公司發(fā)放的月度銷售傭金，傭金比率為9％、30％。據(jù)介紹，服務網(wǎng)點負責人將按其在固定經(jīng)營場所銷售產(chǎn)品的個體銷售業(yè)績，獲得月度銷售傭金。 　　　透過安利（中國）業(yè)務革新綱要不難看出，未來安利將主要通過銷售代表及服務網(wǎng)點兩大渠道開展銷售業(yè)務。那么，安利現(xiàn)有的龐大的經(jīng)銷商如何平穩(wěn)過渡呢?按照業(yè)務革新綱要，目前現(xiàn)有經(jīng)銷商要按公司要求，做好自身固定經(jīng)營場所的檢視與完善工作。公司將在近期就經(jīng)銷商固定經(jīng)營場所提供具體的規(guī)范指引，包括規(guī)模、企業(yè)標識、網(wǎng)點內陳設、基本功能及其他服務網(wǎng)點工作指引等方面。安利還鄭重提醒各位經(jīng)銷商，為維護公司形象、確保服務質量，公司將對服務網(wǎng)點的規(guī)模及設施設定相應的要求，運營一個合格的服務網(wǎng)點需要投入相應的成本，經(jīng)銷商一定要慎重考慮、量力而行。 　　　對安利推行的混合經(jīng)營新模式，業(yè)內人士分析認為，由于銷售代表轉為“待邀網(wǎng)點負責人”再至“網(wǎng)點負責人”的時限和標準完全由公司掌握，公司可根據(jù)整體業(yè)績決定在什么時段、與多少人、簽訂價值多少的品牌推廣合同。保證了網(wǎng)點負責人的整體素質和生產(chǎn)力水平，也有效控制了公司的營運成本，將品牌推廣等市場行為與業(yè)績變動準確掛鉤。最關鍵的是，新的運營模式全面打破傳統(tǒng)的團隊概念和市場隸屬，不同訴求的銷售人員可自行選擇適合自身情況發(fā)展的業(yè)務平臺。即使是網(wǎng)點負責人，也是根據(jù)市場推廣的勞動投入獲得報酬，從而有效規(guī)避了違規(guī)風險，制止了低價銷貨。 　　　2006年12月1日，安利正式獲得中國24個省區(qū)和5個單列市的直銷權限，幾乎覆蓋整個中國。直銷牌照的取得讓安利全體同仁興奮不已，“獲批直銷經(jīng)營許可是安利（中國）發(fā)展歷程中一個重要的新起點”。自取得直銷牌照后，安利(中國)仍在謀求戰(zhàn)略轉型和創(chuàng)新銷售模式。2007年，安利（中國）推出全新的營銷員工制度，并廣設營銷網(wǎng)點。進一步將經(jīng)營模式提升到“營銷代表+店鋪經(jīng)營+網(wǎng)點負責人”。與此同時，新產(chǎn)品的推出和推廣也將是安利(中國)的首要工作之一。通過屢次創(chuàng)新，安利的品牌形象得以牢牢植于消費者心目中。截止2011年底，年營業(yè)額達到了220億，遙遙領先業(yè)內同行。鄭李錦芬也因其在中國市場的優(yōu)秀表現(xiàn)和靈活變通的商業(yè)策略，當選為2007年中國最佳商業(yè)領袖獎，2008年入選《福布斯》全球最具影響力女性百強榜。 　　　事實上，設計得再好的商業(yè)模式也不可能永恒，任何成功的商業(yè)模式也都是在特定條件下，特定環(huán)境中的成功。商業(yè)模式必須根據(jù)客戶需求的變化，環(huán)境的改變以及市場競爭態(tài)勢的演變而不斷做出修正、創(chuàng)新，只有這樣才能保持其生命力。 　　　市場的變化與發(fā)展決定了企業(yè)也必須順勢而為，商業(yè)模式的成功與失敗往往與市場的環(huán)境與變化相輔相成，任何商業(yè)模式都有它的時效性和適用范圍。江南春在創(chuàng)建分眾傳媒的時候就表示，樓宇視頻廣告是有中國特色的，在美國就不可能存在這樣的商業(yè)模式，因為美國幾乎就沒有什么等電梯的時候，只有在中國，等電梯是種普遍現(xiàn)象，這才表現(xiàn)出一定的商業(yè)價值，才有了分眾傳媒的商機。即便像IBM這樣的巨人公司，都需要適時調整自己的方向和重點，更何況其他。百度創(chuàng)始人李彥宏在創(chuàng)建百度的時候就很信心十足地說，“我發(fā)現(xiàn)國外眾多互聯(lián)網(wǎng)巨頭在中國都沒有做出很成功的案例，這不是偶然”。原因其實就是因為它們都不了解中國市場的特色。所以百度在和GOOGLE中國競爭的時候，定位非常清楚，就是百度最了解中國人，百度曾經(jīng)在一個廣告中用32種寫法來表達“我”這個字，意為中國文化的多樣性。百度精準的定位，鎖定了中國搜索引擎市場龍頭老大的地位。所謂順勢者昌，逆勢者忘，過去的成功不代表未來成就，過去的優(yōu)秀很有可能成為未來的“優(yōu)銹”（優(yōu)先生銹）。優(yōu)勝劣汰是市場競爭的不二法則。企業(yè)如果不能對市場的變化作出提前判斷和快速反映，一念之差就可能會從天堂到地獄。 　　 　　商業(yè)模式講師有哪些？ 　　商業(yè)模式培訓課程有哪些？ 　　商業(yè)模式培訓專家誰最權威？ 　　商業(yè)模式培訓講師去哪里找？ 　　國內最著名的商業(yè)模式培訓專家有哪些？ 　　歡迎參加著名商業(yè)模式專家胡萬平老師課程《商業(yè)模式創(chuàng)新培訓》 　　 商業(yè)模式創(chuàng)新與頂層設計培訓 —十年可持續(xù)發(fā)展，百倍企業(yè)增值 【課程形式】 全案例教練是教學 理論解析+案例剖析+實戰(zhàn)演練+學員互動 直接生成有效商業(yè)計劃書 無縫對接資本運營（新三板，創(chuàng)業(yè)板，中小板） 【課程模塊】 第一模塊：商業(yè)模式的觀念價值 商業(yè)模式和營銷的區(qū)別 商業(yè)模式和盈利的區(qū)別 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