紙發(fā)放話術(shù)：叔叔/阿姨您好?。ㄙI(mǎi)菜回來(lái)了）送您一份老年生活報(bào)，這是由老年保健協(xié)會(huì)舉辦的“健康百年科普進(jìn)萬(wàn)家”活動(dòng)，是專(zhuān)門(mén)針對(duì)咱老年人的一項(xiàng)全國(guó)性活動(dòng)，（活動(dòng)為老年人講解健康知識(shí)，免費(fèi)檢測(cè)身體，贈(zèng)送健康產(chǎn)品），您回去仔細(xì)看一下，對(duì)您的身體非常有好處，現(xiàn)在已經(jīng)有許多叔叔阿姨都報(bào)名參加了，如果您想?yún)⑴c的話就打電話報(bào)名，這里是報(bào)名電話，我叫××，祝您身體健康！再見(jiàn)！ 2、電話邀約話術(shù)（拜訪）：您好，請(qǐng)問(wèn)是××叔叔/阿姨家嗎？請(qǐng)問(wèn)您是××嗎？您好，我是中國(guó)老年保健協(xié)會(huì)產(chǎn)品唐山服務(wù)中心的××，前幾天我送給您一張老年生活報(bào)，您還記得我嗎？您不是報(bào)名參加了老年保健協(xié)會(huì)舉辦的“健康百年科普進(jìn)萬(wàn)家”活動(dòng)嗎，由于報(bào)名的人數(shù)太多中心安排我核實(shí)一下您的具體情況并贈(zèng)送幾份健康資料給您，您明天是上午在家還是下午在家，那我是9點(diǎn)去還是10點(diǎn)去呢，好那我在核實(shí)一下咱家的地址，好，××叔叔/阿姨我們明天上/下午×點(diǎn)見(jiàn)，祝您身體健康，再見(jiàn)！
3：入戶拜訪溝通話術(shù)（一訪）
入戶拜訪時(shí)，應(yīng)了解以下方面
（1） 經(jīng)濟(jì)收入：阿姨，您好！今年有多大年紀(jì)了？在哪退休的，退休幾年了？伯伯和您一個(gè)單位做什么工作呀？對(duì)方若回答：在市委退休的，屬于離休，從話中可判斷此人經(jīng)濟(jì)收入非常好。若回答企業(yè)退休的，不了解單位情況，可說(shuō)：您單位效益還好吧。您看，象您好這么大年齡的人，辛苦了一輩子，工資一定兩千左右吧。回答：沒(méi)有，才一千多。
（2）身體狀況：“您身體平時(shí)怎樣？血壓、血脂、血糖正常嗎？”回答：“不太好，血糖有時(shí)高”“是嗎？那您平時(shí)一定要注意了?！鄙眢w可是革命的本錢(qián)??！您看您老現(xiàn)在生活多幸福啊，現(xiàn)在正是享受的時(shí)候，您可一定要愛(ài)護(hù)自己的身體啊！
（3）有無(wú)保健意識(shí)。阿姨，您平時(shí)服用一些保健品之類(lèi)的嗎？答：不用，或我不信保健品。若回答：吃著好多，如魚(yú)油、核酸等等。說(shuō)明有保健意識(shí)。進(jìn)一步了解：“您服用的效果怎么樣？”答：“沒(méi)效果”或“挺好，還行，一般”。此時(shí)一定要多了解各種保健品的作用機(jī)理。然后取已之長(zhǎng)，用我們的產(chǎn)品特性與其它產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)。切忌不要詆毀對(duì)方產(chǎn)品，以免激怒顧客，因?yàn)樽屍渌a(chǎn)品的老顧客接受我們的產(chǎn)品要有一個(gè)過(guò)程。
如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我們的產(chǎn)品是用來(lái)改善缺血、缺氧癥狀，修復(fù)人體細(xì)胞的，使各組織器官恢復(fù)正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。
（4）子女情況。“阿姨，像您這樣的年齡，孩子一定有二、三個(gè)吧？”答：“是，一個(gè)兒子、一個(gè)女兒”“哥哥姐姐在哪里上班啊？”“兒子在文化局，女兒在銀行?！薄澳嬗懈?，孩子單位那么好，不用您操心，現(xiàn)在好多伯伯阿姨因?yàn)樽优畣挝恍б娌缓?，每月還得接濟(jì)他們，與他們相比，您真是幸運(yùn)多了?，F(xiàn)在您和伯伯共享天倫之樂(lè)了吧！”
從以上談話中，可看出，老人兒女經(jīng)濟(jì)好，無(wú)負(fù)擔(dān)。
（5）興趣愛(ài)好?！鞍⒁?，平時(shí)有什么業(yè)余愛(ài)好呀？”“唱歌、畫(huà)畫(huà)”“喲！阿姨，這次是個(gè)很好的機(jī)會(huì)，您在會(huì)上給我們露一手，怎么樣？”調(diào)動(dòng)他們的積極性，讓其有機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己，滿足他的虛榮心。
（6）誰(shuí)能當(dāng)家作主。開(kāi)玩笑式的，“伯伯在家里，您聽(tīng)阿姨的，還是阿姨聽(tīng)您的？”“我聽(tīng)你阿姨的”“伯伯，您真英明?！?/span>
從以上談話可看出誰(shuí)是一家之主，然后作重點(diǎn)溝通。
入戶拜訪預(yù)熱話術(shù)（二訪）
預(yù)熱思路：找痛點(diǎn) 插把刀 告知不痛的方法 激發(fā)興趣
找痛點(diǎn)：詢問(wèn)其以往病史，發(fā)病過(guò)程，治療方法及最近身體情況并幫其分析：
激發(fā)興趣：告知近期將舉辦心腦血管疾病及糖尿病防治報(bào)告會(huì)，將特邀醫(yī)學(xué)專(zhuān)家親臨現(xiàn)場(chǎng)，參與活動(dòng)可掌握健康知識(shí)、免費(fèi)身體檢測(cè)、專(zhuān)家咨詢。
為下次邀約做好鋪墊。
4、電話邀約話術(shù)（參會(huì)）
您好，是××叔叔/阿姨嗎？我是xx服務(wù)中心的××啊，您這兩天身體好嗎？告訴您一個(gè)好消息，您報(bào)名參加的由老年保健協(xié)會(huì)舉辦的“健康百年科普進(jìn)萬(wàn)家”活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)都定下來(lái)了，由于報(bào)名參加的人數(shù)太多中心只給了我3張票，我第一個(gè)就想到了您，我給您留了一張，您明天是上午在家還是下午在家，我給您把入場(chǎng)券送過(guò)去（憑票入場(chǎng)，無(wú)入場(chǎng)券不接待），那我是9點(diǎn)去還是10點(diǎn)去呢，××叔叔/阿姨我們明天上/下午×點(diǎn)見(jiàn)，祝您身體健康，再見(jiàn)！
會(huì)前溝通話術(shù)
（1）入座后，利用桌上的資料讓顧客了解公司及產(chǎn)品，同時(shí)帶顧客參觀檢測(cè)區(qū)、貨展區(qū)，介紹公司及產(chǎn)品的展板等，讓顧客對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司有一個(gè)詳細(xì)的了解。
如“阿姨，您看，這是我們公司的介紹，您看一看?！被颉鞍⒁蹋难獕涸趺礃?？我?guī)竭@邊去檢測(cè)檢測(cè)，好吧！”
（2）告訴顧客若今天訂貨，會(huì)有怎樣的優(yōu)惠政策及售后服務(wù)，要把優(yōu)惠單當(dāng)做有效的促銷(xiāo)工具,并可辦理會(huì)員卡。
如：“阿姨，您看，這是我們的產(chǎn)品，這一盒有120粒，能吃一個(gè)月，這是我們的優(yōu)惠政策表，您看，6盒贈(zèng)送1大盒，10盒贈(zèng)送2大盒，18盒贈(zèng)送2大盒，20大盒送5大盒，并且，今天訂購(gòu)6盒以上，可辦理會(huì)員證，享受我們良好的售后服務(wù)。比如，定期回訪，優(yōu)先參加公司組織的各項(xiàng)活動(dòng)?！?/span>
（3） 告訴顧客今天會(huì)有哪幾位專(zhuān)家為大家咨詢。
“叔叔/阿姨，今天有國(guó)家生化中心特聘專(zhuān)家到場(chǎng)為大家咨詢，一會(huì)兒會(huì)后我就領(lǐng)您到××專(zhuān)家那里去咨詢一下”
（4） 告訴顧客今天會(huì)有幾位我們的老顧客到會(huì)，如果有什么問(wèn)題的話可以去問(wèn)他們。
5、有效促成話術(shù)
（1）、直截了當(dāng)法：
“買(mǎi)了吧，買(mǎi)了吧?！?“我給您先定18盒。”
“假如今天買(mǎi)的話，您打算付多少呢？”
“如果您對(duì)我們產(chǎn)品真的很感興趣，那么，從現(xiàn)在開(kāi)起，每天可否省下幾元錢(qián)，為您和阿姨（或阿叔）帶去身體上的健康呢？
（2）、循循引導(dǎo)（含二擇一）法
跟我一樣，只要在這上面簽個(gè)名就可以啦，剩下的就交給我來(lái)辦，行嗎？
（3）、肯定法
購(gòu)買(mǎi)吧，不用在猶豫，這個(gè)錢(qián)呀，您，該花！
您的箭已經(jīng)上弦了，為什么不立即發(fā)出去呢？
今天您所做的任何決定都將決定歷史，并創(chuàng)造歷史！（一個(gè)正確的決定，足以使人受益終身，今天，您就面臨這樣的抉擇）
“不怕貨比貨，只怕不識(shí)貨“看得出，您對(duì)我們的產(chǎn)品早已經(jīng)是了如指掌，只有自己了解和認(rèn)識(shí)的產(chǎn)品，才是最為理想的，您說(shuō)對(duì)嗎？
事實(shí)證明，選擇阿姨是您一生中的正確選擇之一，同樣，選擇我們也是您的明智決定，相信阿姨一定會(huì)支持您的！請(qǐng)您相信自己的感覺(jué)和眼力！
（4）、心呼喚法
阿姨很喜歡我們的產(chǎn)品，只是怕您不同意，看在阿姨身體現(xiàn)在的狀況，您更應(yīng)該簽了吧
如果今天買(mǎi)的話，您只會(huì)給您至愛(ài)的人一個(gè)喜出望外的驚喜
如果不想讓您所關(guān)心的和關(guān)心著您的人失望的話，就在現(xiàn)在買(mǎi)，別在猶豫
您給我的不是一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛?，我今天必須等到您簽了字后才離開(kāi)，請(qǐng)您不要誤解我的意思，其實(shí)，您買(mǎi)不買(mǎi)都跟我沒(méi)有太大的關(guān)系，我今天這么做，完全是因?yàn)槲疫€沒(méi)有真正完成我的使命。
您當(dāng)然有不買(mǎi)的權(quán)利了，但，我擔(dān)心您今天回家會(huì)沒(méi)有膽量面對(duì)家中深?lèi)?ài)著您的太太。
（5）、舉重若輕（含加量不加價(jià)、數(shù)字激將）法
（6）、未來(lái)憧憬法
如果真希望將來(lái)有個(gè)健康的好身體，那就從現(xiàn)在開(kāi)始健康投資吧
（7）、時(shí)間緊逼法
如果錯(cuò)過(guò)現(xiàn)在的話，您可以買(mǎi)到將來(lái)？
請(qǐng)您千萬(wàn)不要把遺憾和后悔留到明天，就今天買(mǎi)了吧
“機(jī)不可失，失不再來(lái)“，簽吧，省得耽誤您寶貴的時(shí)間，
假如在本周三前買(mǎi)的話，您將獲得… …
假如您真的很認(rèn)同我們產(chǎn)品，那就早下決心，因?yàn)?，早買(mǎi)總比晚買(mǎi)要好處多多。
（8）、排除干擾法
如果不是錢(qián)的問(wèn)題，那我希望您立刻擁有能使您健康的產(chǎn)品產(chǎn)品。
如果您對(duì)我的回答還滿意的話，那就… …
如果沒(méi)有其它問(wèn)題的話，那我們就把單簽了吧！
今天真是天公作美，風(fēng)調(diào)雨順（外邊正下著雨）水為財(cái)么，正是簽單的好日子呀?。ɑ庖恍┛蛻舻拿孕潘枷耄?/span>
（9）、假設(shè)成交法
如：您若定18盒的話，您和阿姨就會(huì)得到價(jià)值2千多元的贈(zèng)品和其他獎(jiǎng)品更重要的是您將會(huì)有個(gè)健康的身體。
（10）、二選一法：您看您是老兩口一起服用還是一個(gè)人服用？是先拿18盒還是10盒？
（11）、刺激成交法：您看┅伯伯都買(mǎi)了，您這么注重保健，咱又不是沒(méi)條件，人家能買(mǎi)
咱就不能買(mǎi)嗎？
（12）、再三叮囑確認(rèn)法：叔叔/阿姨，您買(mǎi)產(chǎn)品又不是只為了自己買(mǎi)的，而是為了您和阿姨共同的身體健康著想，家里人肯定會(huì)支持您的（您相信我，就要相信我們的產(chǎn)品）
（13） 、以退為進(jìn)法：先做別的顧客達(dá)成簽單，以帶動(dòng)這種理智形的顧客。
6、處理拒絕的話術(shù)
（1）、 價(jià)格太貴了
A強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格，帶來(lái)好處的不是產(chǎn)品的價(jià)格，買(mǎi)與不買(mǎi)的選擇都在您的手里，但是我個(gè)人認(rèn)為什么都可以省，但健康是萬(wàn)萬(wàn)不能省的。
B 注意：阻止顧客購(gòu)買(mǎi)的原因不是價(jià)格，而是身體需求的購(gòu)買(mǎi)條件、付款方式和優(yōu)惠政策。
C 具體方法：
比較法：您是拿我們產(chǎn)品的價(jià)格與什么對(duì)比呢?
以退為進(jìn)法：用“是的……但是……”句型比如：是的，我們
不廉價(jià)，但是對(duì)于產(chǎn)品和保健品，關(guān)鍵是看產(chǎn)品的品質(zhì)和效果，研究機(jī)構(gòu)、投資。即使再便宜對(duì)您的健康卻不起作用，甚至還起負(fù)面影響阿。您也不一定會(huì)買(mǎi)，即使別人送給您您也不一定吃，是嗎？是不是，那我給您講一講產(chǎn)品對(duì)您健康的好處。注意：促銷(xiāo)重要多用問(wèn)句。
成本計(jì)算法：到底高多少，然后計(jì)算┅比較┅對(duì)健康帶來(lái)的價(jià)值
叔叔/阿姨您看，今天我們會(huì)場(chǎng)有特優(yōu)惠會(huì)從8盒到5盒分解開(kāi)看，跟據(jù)情況銷(xiāo)售組合，您看，阿姨，您選這個(gè)優(yōu)惠多少，對(duì)您的身體有多少好處，您看如果您不提前預(yù)防或治療，帶病情加重了您才治療，到時(shí)候您要付出好幾倍的錢(qián)，自己受累還不算兒女也受累；現(xiàn)在年輕人工作壓力也特別重，做兒女的也就可以在外放心工作。還有您看過(guò)洪兆光的書(shū)吧，每天花一元錢(qián)就可以省7元錢(qián)的藥費(fèi)。您看，您今天投資健康，就是儲(chǔ)存健康，就是積累人生最寶貴的財(cái)富，他一定會(huì)加倍回報(bào)給您的，讓您身體健康，長(zhǎng)命百歲。
優(yōu)勢(shì)對(duì)比法：好產(chǎn)品帶來(lái)的是好品質(zhì)，不好的產(chǎn)品帶來(lái)的是危害。告訴便宜沒(méi)好貨。
功能分解計(jì)算法：叔叔/阿姨，您看，您這么多病，如果買(mǎi)藥花多少錢(qián)啊，而且還有毒副作用，可能您這邊身體好了，可是另外毒副作用也就來(lái)了，這不是您要的，是嗎？錢(qián)最好花在刀刃上
付款緩沖法：叔叔/阿姨，我也知道家家有本難念的經(jīng)，如果近期緊張的話，我們可以給您打個(gè)申請(qǐng)，緩解一下付款的時(shí)間。
（2）、 我回家商議一下：
叔叔/阿姨，咱自己的健康自己清楚，您家里人沒(méi)有聽(tīng)過(guò)我們講的課，可能不大了解FDP，您說(shuō)他們又能幫您做出什么決定呢？您想一想，待您病情嚴(yán)重的時(shí)候，您還能和家人商量嗎？如果是對(duì)您的身體友好出的，是您的身體保持良好的狀態(tài)，家人肯定不會(huì)反對(duì)的應(yīng)該說(shuō)您的女兒肯定希望父母身體健康。阿姨，您看人這一生又幾次是自己做主的呢？自己的健康不靠自己做主還能靠誰(shuí)呢？我相信叔叔/阿姨在家肯定是個(gè)當(dāng)家做主的人。而且我們今天在會(huì)場(chǎng)的優(yōu)惠政策您都錯(cuò)過(guò)了，就沒(méi)有那么多優(yōu)惠了。阿姨，別再猶豫了，您看您是要18盒還是10盒。
（3）、 今天沒(méi)帶錢(qián)還是下次吧。
叔叔/阿姨，那今天您先定下，交一定的定金，我把優(yōu)惠政策給您保留，誰(shuí)也不可能開(kāi)會(huì)帶很多錢(qián)，下午我把貨給您送過(guò)去，您再把錢(qián)給我也可以。今天您先帶回去我們的產(chǎn)品，更重要的是您帶回了健康，今天您能來(lái)我們會(huì)場(chǎng)，我相信，叔叔/阿姨肯定非常相信我們的產(chǎn)品，只要您身體健康就是我們最大的快樂(lè)！
（4）、保健品太多了，吃了很多都不見(jiàn)效果，不想再被騙了。……要嚴(yán)肅回答這個(gè)問(wèn)題
是的，現(xiàn)在騙人的、坑人的、害人的是挺多的，這就需要叔叔/阿姨多多了解，多多觀察那些是好的，那些是對(duì)咱們的身體有好處的，那些是對(duì)咱們的身體由針對(duì)性的，更為重要的是看這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有好的科研單位，生產(chǎn)過(guò)程，那些單位支持，獲得什么專(zhuān)利，什么成分，有沒(méi)有副作用，我們FDP就符合上述條件。而且我們的服務(wù)您可以完全放心，我們隨時(shí)為您服務(wù)。
（5）、等別人服用后，看效果如何？
叔叔/阿姨，是這樣，每個(gè)人都是不同的個(gè)體，都有個(gè)體差異，身體情況，身體技能都不一樣，而且個(gè)人身體吸收程度也不完全一樣，人一上了年紀(jì)，抵抗力和免疫力都慢慢降低。在當(dāng)今社會(huì)，預(yù)防是關(guān)鍵，但是生病是很痛苦的，而且家人更不希望您生病。我想是早服早健康，身體更棒。您看今天好多叔叔阿姨都買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，而且有那么多叔叔阿姨吃了我們的產(chǎn)品以后效果這么好，所以叔叔阿姨再這一點(diǎn)上您是不用擔(dān)心的！
（6）、我要去問(wèn)問(wèn)我的保健醫(yī)生看能否服用？
叔叔/阿姨，您自己的身體您自己最了解，俗話說(shuō)的好，最好的醫(yī)生是自己，您才最有權(quán)利掌握自己的健康狀況，首先，叔叔阿姨，我告訴您，醫(yī)生和保健品本來(lái)就是相對(duì)的，現(xiàn)在又有幾個(gè)醫(yī)生是為病人著想的呢？有個(gè)別醫(yī)生醫(yī)德不好，肯定希望您去服用他們的藥品，更希望您去住院。我們不是經(jīng)常聽(tīng)到一個(gè)小小的感冒都會(huì)開(kāi)出幾百元。醫(yī)生希望您去治病，不太注重從預(yù)防保健在先的情況下建議您，醫(yī)生現(xiàn)在的任務(wù)也很重要，他們不一定會(huì)全心全意的為您服務(wù)的。
（7）、能否報(bào)銷(xiāo)
我們今天的活動(dòng)其實(shí)是宣傳一種健康理念，自己的健康自己、最關(guān)心，而且您的情況不一定需要到醫(yī)院治療。但您目前的心腦血管不太好，如果任其發(fā)展下去，雖然醫(yī)藥費(fèi)可以報(bào)銷(xiāo)，但是治療中的痛苦和后遺癥您找誰(shuí)去報(bào)銷(xiāo)呢？再說(shuō)了，您也知道是藥三分毒，吃多了，對(duì)肝腎功能不好，錢(qián)這東西是身外之物，健康才是最重要的，再說(shuō)了，我們的產(chǎn)品是一種純生物制劑，沒(méi)有任何副作用，所以我建議您……
（8）、家里還有很多保健品等吃完了再說(shuō)
揚(yáng)顧客的保健意識(shí)，應(yīng)該選擇更好的保健品。可根據(jù)不同的保健品加以講解，讓顧客認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品與其它保健品的區(qū)別，重要突出產(chǎn)品的治療作用和臨床應(yīng)用。
（9）、你們做活動(dòng)不就是為了買(mǎi)產(chǎn)品嗎？
我們做活動(dòng)是為了樹(shù)立我們公司形象，宣傳健康理念和我們的產(chǎn)品。根據(jù)您個(gè)人情況而定，絕對(duì)沒(méi)有強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，我們只是帶了少量的宣傳產(chǎn)品，如果您需要可以帶回去看看和了解。
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