銷售的最終目的就是能收到客戶的錢，回收帳款才是銷售工作的結束。如果顧客只是簽了合同、簽了定單，但是并沒有收到錢，或者說沒有付你定金，那不是一個完整的銷售。

收回賬款才是銷售工作的結束

1．契約或合同是客戶要付款的表示

一般的銷售人員在經過多方面的努力，得到了客戶的同意，簽到了契約或合同類的定單，會沾沾自喜，得意忘形，以為銷售工作到此可以結束了，契約是在雙方同意之下訂立的，表示你代表公司將商品交給客戶（財產所有權的轉移）而客戶必須向你公司支付貨款。

2．回收賬款的方法

①交貨時回收現金

②交貨前收款

③交貨前收回部分款項。交貨后再收回剩余款項（立即付款，分期付款）

④交貨后，經過一定時間再收款

回收的重要性

回收賬款是一件非常重要的工作，回收賬款才有利于銷售。如果到期了而收不到貨款，公司就會蒙受損失。而且賒賬銷售的比例也會升高。銷售人員要永遠記住，你有再好的魅力、技巧、成交締結藝術，如果收不到錢，就不是一個很好的銷售人員?；厥召~款沒有到手的話，就不算是真正的銷售。還有在銷售的過程當中，回收賬款期票的延期或期限延緩，也造成公司的呆帳。對公司更造成了資金周轉的障礙。不但影響了你自己的業(yè)績，同時也影響到其他銷售同事的工作。所以賬款回收是一個必須要執(zhí)行的工作。

回收賬款有利于銷售，賬款回收了，公司可以根據銷售人員來計算獎金或者是傭金等等，更加促進了公司的銷售工作。

賬款回收的心得

簽定合同，或是簽訂契約，簽訂定單，這一切的目的就是確定雙方在執(zhí)行中的權利與義務。顧客付款就是一種義務，作為一個銷售人員，當契約簽訂以后，絕對要有一種堅定的心理。你必須告訴顧客，顧客付款是一種義務。銷售本身就是教育顧客按照規(guī)定時間來付款，這也是銷售人員的義務。同時你要了解對方的心理，每個人都有想獲得別人的承認，不愿被強迫以及不肯讓別人知道他的弱點的心理。所以在催收款項的時候，一個銷售人員必須要列舉優(yōu)秀的顧客付款的例子讓顧客接受。對于那些拖欠的顧客、喜歡欠錢的顧客，是絕對不能夠妥協的。當然我們有要預防拖延付款的方法，首先在契約里就必須明白地訂出來，選擇付款的方式，在契約里必須盡可能詳細地規(guī)定清楚，確實做好回收的管理。

預防拖延付款的方法

（1）選擇付款方式

（2）契約（訂單）必須仔細規(guī)定

（3）確實回收管理

1．選擇付款方式

◆租約優(yōu)于分期付款契約

◆盡量多收頭款

◆期票須由公司負責人保證

◆劃撥轉帳

2．契約（訂單）必須仔細規(guī)定

◆應設定違約條款

◆收下擔保

◆契約必須經過公證

3．確實回收管理

經常使用行銷、回收管理圖表，核對應收款、期票余額、銷售債權余額和銷售債權回收期間，確認有無如期回收也是一件很重要的工作。

收回呆賬的方法

1.對應付款而未付款的處理

有些人并非沒有付款能力，卻習慣于不付款。即使想提起訴訟，但訴訟費往往高于貨款。因此，最重要的是必須有耐心和魄力。即使你寄了證明信函給對方，對方也大都不予理睬。倘若由法院發(fā)出支付命令，那就十分有效。

2.長期呆賬的處理

雖然必須花長一點的時間，但以客戶長期或分期付款的方式來回收貨款，也是一種確實的回收方法。乍看之下可輕易支付的金額，在長期支付期間難免會有周轉不靈的情況，因此，要設定適合客戶的兌現金額。

避免客戶時效已過的方法：請求→承認債務→申請發(fā)出支付命令→申請和解債券或破產職權→ 申請調解→起訴扣押、假扣押、假處分。

3.短期呆賬的處理

◆收回商品

◆可利用抵沖轉帳

◆債權讓與

◆利用列席收款、代理收款制度

在銷售的過程中，我們總不希望造成呆帳，更不希望客戶有那種不付款的行為或者習慣。因此我們永遠要記住三件事情，契約的簽訂是彼此在尊重買賣的約定，而客戶付款是一項義務。在簽定合同的時候，一個銷售人員一定要遵守公司的規(guī)定，不可以隨便給顧客做沒有必要的承諾。對于顧客不付款的習慣，或者是推托的行為，絕對是不能妥協的。因為銷售就是教育顧客，同時我們一定要站在對方的立場上去考慮問題，千萬不要讓顧客下不了臺，每個人事實上都希望被尊重，每個人都不愿意被強迫。同時每個人都不可能讓別人知道他內心的某些弱點。所以我們一定要有一套方法或一些優(yōu)秀顧客付款的例子，讓顧客欣然接受。賬款回收才是真正的勝利。

收回賬款才是銷售工作的結束，了解回收賬款的重要性，預防顧客拖延貨款給個人及公司造成損失。掌握呆賬的回收方法，順利完成銷售工作。

本文選自時代光華管理課程：《銷售人員專業(yè)技能訓練整體解決方案》劉敏興