在接觸客戶或和他見面時(shí)，你要有怎樣接近的話語和步驟？怎么做你的開場(chǎng)白？怎樣讓你瞬間地在客戶的心目中產(chǎn)生良好的印象？下面我們先來了解一下接近客戶之前，應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備。

1.練口才。

一個(gè)銷售人員，即使有再好的促銷構(gòu)思和產(chǎn)品，如果不能把它表達(dá)出來，人家怎么知道你要表達(dá)的這一切？所以表達(dá)是銷售人員最重要的一種能力。

2.拓展人際關(guān)系。

拓展人際關(guān)系就是使自己在生活或工作的群體中，別人會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一種好感，甚至于說在你的團(tuán)隊(duì)或組織中，人家對(duì)你永遠(yuǎn)會(huì)豎起大拇指。工作中要學(xué)習(xí)贊美、尊重你的客戶，客戶可拒絕你的商品、你的價(jià)值，但他永遠(yuǎn)不會(huì)拒絕你對(duì)他的關(guān)懷。也就是說，在拓展人際關(guān)系的過程中，要學(xué)習(xí)關(guān)心你的客戶，還應(yīng)站在客戶利益的角度來看問題，人總是喜歡被人贊美，更喜歡被人關(guān)心。

3.設(shè)定拜訪目標(biāo)。

世界上最有名的汽車銷售紀(jì)錄是由一個(gè)叫喬基拉德的人創(chuàng)造的，他的拓展人際關(guān)系的訣竅，所有的銷售人員都在學(xué)，但是沒有人能做得比他好。他到哪里，就把他的名片送到哪里，他不斷地去認(rèn)識(shí)別人，這就是拓展。讓所有人都知道，我喬基拉德就是賣車的，誰要買車，就來找我。這就是拓展人際關(guān)系，要設(shè)定你的目標(biāo)—— 練習(xí)口才目標(biāo)，拓展人際關(guān)系，要設(shè)定你的目標(biāo)—— 練習(xí)口才目標(biāo)，拓展人際關(guān)系和業(yè)績(jī)達(dá)成的目標(biāo)。

4.辯證分析顧客購買的前提。

顧客買你的東西，總是有著四個(gè)前提：

①相信：客戶需要一種能被自己相信的處事方法；

②有價(jià)值的：客戶必須相信你所提供的各種建議都是有價(jià)值的；

③效用的：必須說服客戶，你的產(chǎn)品是效用的，是合乎他使用的；

④信心：客戶必須對(duì)你有信心，相信自己沒有做錯(cuò)決定；

知道了這四個(gè)前提之后，我們接觸客戶之前，我們還先要分析客戶購買的前提：

①客戶是不是想要你的產(chǎn)品或服務(wù)？

②你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是否真的能滿足客戶的需求？

③客戶能否使用你的產(chǎn)品或服務(wù)？

④客戶是否買得起？

在接觸客戶時(shí)，這些都要不斷地去判斷，找到他的需求點(diǎn)，針對(duì)他的需要來提供最恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。