在信息的收集過程中,要想充分掌握客戶的銷售資料,還要求銷售員具備一定的技巧。銷售員不但要有觀察力和判斷力,有對銷售工作的滿腔熱情,還要具備明察秋毫的好眼力。
要做好銷售資訊的收集工作就一定要做個(gè)有心人,要細(xì)心地觀察自己的每一位顧客,將他們的消費(fèi)特征、購買力等信息都總結(jié)記錄下來,通過長時(shí)間的工作積累,必然能夠歸納出一份關(guān)于該商品及其特征的最真實(shí)、最可靠的原始資料。同時(shí),細(xì)心觀察也可以將客戶不愿透露的一些關(guān)鍵信息收集到手,使銷售更有方向感。
在工作中,銷售員還應(yīng)該多鍛煉自己,培養(yǎng)自己“透過現(xiàn)象看本質(zhì)”的能力,從市場上紛繁復(fù)雜的信息中挖掘其內(nèi)在實(shí)質(zhì)性的東西。這對銷售工作的開展無疑具有指導(dǎo)性意義。
很多業(yè)務(wù)員也知道信息的重要性,因此他們往往喜歡投入大量的精力去搜羅各方面的信息。但是,一旦這些來源復(fù)雜、內(nèi)容多元的信息堆積到案頭上時(shí),卻不知如何使用了。在新的業(yè)務(wù)員中這類情況比較多見。所以,對于業(yè)務(wù)員來說,收集信息也不是漫天撒網(wǎng)的工作,也應(yīng)該遵循一定的收集原則,這樣才會(huì)讓你在最短的時(shí)間內(nèi),找出最有效的信息,從而贏得寶貴的機(jī)會(huì)。
1.盡量收集第一手信息。
錯(cuò)誤使用非第一手信息,造成的后果是相當(dāng)嚴(yán)重的。因此,在收集信息時(shí),一定要找到最原始的來源,即使找不到原件,也要了解情況,認(rèn)真核實(shí)。
2.統(tǒng)一整理信息。
業(yè)務(wù)員應(yīng)將各種信息的內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)一,利用統(tǒng)一的記錄形式進(jìn)行信息的收錄。例如,很多業(yè)務(wù)員采用統(tǒng)一規(guī)格的紙張記錄自己收集到的信息,這是一種有效的保存信息的方式。
3.信息收集要保持高時(shí)效性。
新的信息才對銷售有價(jià)值,長久的被反復(fù)利用的信息,對于業(yè)務(wù)員進(jìn)行需求分析沒有太大的幫助。
4.信息收集要具備較高的性價(jià)比。
業(yè)務(wù)員在進(jìn)行信息收集的時(shí)候,一定要注意到信息對于提高銷售業(yè)績的作用到底能否抵償為獲得信息所進(jìn)行的支出。
5.信息收集要覆蓋一定的時(shí)空區(qū)域。
地區(qū)的不同出現(xiàn)的需求不同,是地區(qū)因素影響到消費(fèi)偏好、風(fēng)俗習(xí)慣等要素,從而使需求發(fā)生變動(dòng);時(shí)間不同導(dǎo)致的需求不同,也可能反映消費(fèi)偏好的變動(dòng),還可能是商品價(jià)格變動(dòng)的結(jié)果。只有業(yè)務(wù)員收集到覆蓋一定時(shí)空區(qū)域的信息, 才能有效地分析出需求變動(dòng)的趨勢,有效地做出自己的銷售決策。
6.信息收集要堅(jiān)持“寧缺勿濫”。
信息收集不是越多就越能出成果的,業(yè)務(wù)員收集信息時(shí)要盡可能全面,但不能沒有一定的取舍標(biāo)準(zhǔn)。
“誰掌握信息,誰就能掌控整個(gè)銷售世界”,在銷售世界里,誰能比別人早一步得到可靠、有用的信息,誰就可能改變企業(yè)的命運(yùn)和自己的未來。