· 商業(yè)模式的定義目前采用比較多的是:商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的工具,用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等,用以實(shí)現(xiàn)(創(chuàng)造、推銷和交付)這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。
盛景商業(yè)研究院商業(yè)模式研究中心對(duì)商業(yè)模式做出了更形象和更為詳盡的定義:商業(yè)模式就是企業(yè)通過創(chuàng)造“與眾大不同”的客戶價(jià)值,設(shè)計(jì)獨(dú)特的盈利方式顛覆行業(yè)傳統(tǒng)規(guī)則,實(shí)現(xiàn)自我可復(fù)制,突破擴(kuò)張瓶頸,透過掌控核心資源建立高競(jìng)爭門檻,最終成功構(gòu)建系統(tǒng)性的價(jià)值鏈體系或和諧的生態(tài)系統(tǒng)。在此基礎(chǔ)上,提煉總結(jié)了“商業(yè)模式六式”,通過“商業(yè)模式六式”的結(jié)構(gòu)化工具可將商業(yè)模式這樣抽象的概念有效地落地實(shí)施。
商業(yè)模式第一式,即客戶的定位與選擇,找到殺手級(jí)的隱性核心需求。企業(yè)能夠生存,都是滿足了客戶的某些需求,但是如果企業(yè)滿足的只是客戶的小需求,那么只是一家能生存的企業(yè);如果企業(yè)能夠滿足客戶的核心需求,那么企業(yè)將是一家可以快速發(fā)展的企業(yè);如果企業(yè)滿足了客戶殺手級(jí)的隱性核心需求,那么這樣的企業(yè)就可以脫穎而出,將能成長為一家上市公司,甚至成長為一家偉大的公司。只有找到并滿足客戶的隱性需求,尤其是客戶殺手級(jí)的隱性核心需求,企業(yè)才能在競(jìng)爭中贏得先機(jī),才找到了優(yōu)秀的商業(yè)模式的一個(gè)良好開端。
商業(yè)模式第二式,即企業(yè)收入以哪種產(chǎn)品或服務(wù)、在哪個(gè)階段、以哪種方式來獲得?收入的可持續(xù)性與黏性如何?收入的爆炸性增長可能嗎?這一式主要是告訴企業(yè)如何賺錢,而且還不是傳統(tǒng)的賺錢方法,而是怎樣獲得10倍于傳統(tǒng)利潤,并且可持續(xù)10年的獲利,也就是獲得長期、高額利潤的方法。不僅如此,商業(yè)模式中的收入倍增模式還是給競(jìng)爭對(duì)手樹立高競(jìng)爭門檻的賺錢方法,不僅意味著自身獲得高額、長期利潤,也意味著成功地阻礙了競(jìng)爭對(duì)手的惡性競(jìng)爭。
商業(yè)模式第三式,即企業(yè)成本如何進(jìn)行革命性的降低?這里把成本分為兩類,一類是當(dāng)公司的整體成本下降接近一半的時(shí)候,稱之為革命性的降低。另一類就是分項(xiàng)目的成本,但是某個(gè)項(xiàng)目的成本往往應(yīng)該下降80%,才叫革命性的成本降低。這里企業(yè)成本的革命性降低,不是靠省吃儉用,不是靠克扣員工的工資,而是靠商業(yè)模式的設(shè)計(jì)去實(shí)現(xiàn)企業(yè)成本革命性的降低。
商業(yè)模式第四式是“自我可復(fù)制”,突破自身擴(kuò)張的瓶頸。任何一個(gè)企業(yè),任何一個(gè)商業(yè)模式,都會(huì)有擴(kuò)張的瓶頸。所以,天花板瓶頸問題,不能等遇到天花板再去突破,那將很難解決。應(yīng)該提前找到企業(yè)可能會(huì)遇到什么樣的天花板,然后,再通過商業(yè)模式的設(shè)計(jì)和規(guī)劃,提前去尋找突破天花板的方法。這樣,企業(yè)就有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)長期、可持續(xù)發(fā)展,而不是越做越小。
商業(yè)模式第五式是“高競(jìng)爭門檻,掌控核心資源,他人不可復(fù)制”。這往往是VC(風(fēng)險(xiǎn)投資基金)投資的關(guān)鍵支撐點(diǎn)。因?yàn)榉彩钦莆樟瞬豢杀粡?fù)制能力的企業(yè),便有競(jìng)爭的門檻,就有了高競(jìng)爭門檻的定價(jià)權(quán)基礎(chǔ);有了定價(jià)權(quán)就可以獲得高利潤、可持續(xù)的利潤。這種核心資源可能是一種獨(dú)特的能力,可能是一種獨(dú)特的政策保護(hù)優(yōu)勢(shì),可能是一種高新技術(shù),也可能是一種稀缺性的原材料,等等。掌控了核心資源,就掌握了話語權(quán)。企業(yè)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)就是通過掌控核心資源,從而不斷提升話語權(quán),最終形成定價(jià)權(quán),并樹立高競(jìng)爭門檻。
商業(yè)模式的第六式是“系統(tǒng)性的價(jià)值鏈運(yùn)營”,企業(yè)的上游、下游、客戶,如何共同形成一個(gè)完善的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng),這是商業(yè)模式競(jìng)爭的最高境界。價(jià)值鏈系統(tǒng)中的成員企業(yè)如何相互合作,形成整體價(jià)值鏈的效率最高、成本最低、風(fēng)險(xiǎn)最小,并就利潤、風(fēng)險(xiǎn)、成本在價(jià)值鏈成員中合理而富有創(chuàng)造性地分配,這就是商業(yè)模式第六式要解決的問題。當(dāng)今的競(jìng)爭,不再是單槍匹馬的競(jìng)爭,已經(jīng)是價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭,無論企業(yè)是否愿意,無論你是否清晰地意識(shí)到,21世紀(jì)已經(jīng)是一個(gè)“打群架”的時(shí)代了。
精準(zhǔn)而獨(dú)特的客戶定位與殺手級(jí)的隱性核心需求,獨(dú)特而持續(xù)的收入模式,革命性地降低成本,自我可復(fù)制,掌控核心資源,系統(tǒng)性的價(jià)值鏈,這就是商業(yè)模式的六式。企業(yè)家和管理者通過掌握商業(yè)模式六式,將獲得創(chuàng)新與突破自己企業(yè)商業(yè)模式的能力。